นักเจรจาต่อรอง5 สไตล์

ด้วยคนเราย่อมมีหมุดหมาย ความวิตกกังวลใจ และคุณค่าที่ยึดถือต่างกันไป การจะ “สานประโยชน์” ได้ในทุกการเจรจาต่อรอง จึงเป็นหลักการที่เลิศหรู ทว่าเป็นไปได้ยากยิ่งในชีวิตจริงทางปฏิบัติ

พบได้เสมอว่า ผู้ที่มีทักษะการเจรจาต่อรองอย่างเจนจัด ก็มักจะสะดวกใจ และสร้างผลลัพท์สุดท้ายที่ได้ประโยชน์ดังหวัง แม้ไม่ทุกครั้งไป ก็คาดหมายได้ว่าบ่อย

แต่เราก็พบได้อีกเช่นกัน กับผู้ที่เข้าอบรมพัฒนาทักษะการต่อรองบ่อยครั้ง หรือองค์กรเปิดเวทีให้ร่วมเจรจาต่อรอง แล้วมักจบดีลนั้น อย่างเสียประโยชน์ร่ำไป

นั่นเป็นอาการที่พบได้บ่อยค่ะ ต้นตอหลักประการสำคัญ พบได้ทั่วไปอย่างธรรมดาสามัญ แถมยังคลาสสิคไร้กาลเวลาเสียด้วย นั่นคือ การยึดติดกับสไตล์การต่อรองของตนในแบบเดิม โดยไม่ทำการบ้าน “อ่าน” ท่าที เป้าประสงค์ หรือวิเคราะห์จุดตกลงร่วมไว้ล่วงหน้า

เมื่อไหร่ที่ต้องนั่งโต๊ะเจรจาต่อรอง ก็มักจะเจรจาต่อรองแบบฉันเป็นฉันเอง ที่เป็นแบบฉบับเฉพาะ โดยไม่ปรับประยุกต์ให้เข้ากับสถานการณ์ หรือ อำนาจการต่อรองของคู่เจรจา โดยเฉพาะไม่อ่านสไตล์การต่อรองของอีกฝ่าย ที่พลาดผิดเพี้ยนไม่ได้แม้แต่องศาเดียว

หากกล่าวอย่างรวบรัด ดิฉันพบว่า R.G. Shell ได้สรุปสไตล์การต่อรองไว้ 5 ประการอย่างสมจริง

1.ต่อรองแบบคล้อยตามคำนึงถึงความต้องการ ความกังวล หรือเป้าหมายของอีกฝ่าย มากกว่าเป้าประสงค์ของฝ่ายตน ด้วยให้คุณค่ากับความสัมพันธ์เป็นสำคัญที่สุด แม้จะเสียประโยชน์ไปก็ยอมรับได้ ดีเสียกว่าจะให้อีกฝ่ายเสียน้ำใจ เสียความรู้สึกต่อกัน
2.ต่อรองแบบซื้อเวลา แท้จริงแล้วไม่ชอบการต่อรองเลย จึงใช้วิธีการหลีกเลี่ยง หรือเลี่ยงไม่ได้ก็เงียบ หรือยื้อเวลาการตัดสินใจให้ยาวนานต่อเนื่อง นักเจรจาสไตล์นี้ชอบความมั่นคงมั่นใจ การการันตี จึงอึดอัดมากกับการต้องรุกคืบ หรือยอมถอยบ้าง เพื่อประโยชน์ร่วมระหว่างกัน
3.ต่อรองแบบมุ่งสานประโยชน์ นักเจรจาสไตล์นี้จะละเอียดละออกับจุดซื้อ ความคาดหวัง บุคลิกภาพ ความกังวล ท่าที ภาษากาย แม้จะยึดมั่นในเป้าหมายของฝ่ายตน แต่ก็จะพยายามหาข้อสรุปให้จงได้ โดยไม่มีฝ่ายใดเสียหรือได้จนเกินควร
4.ต่อรองแบบต่อสู้ ผู้มีสไตล์การเจรจาต่อรองเช่นนี้ มักมีความสุขใจที่ได้ชนะ และเห็นอีกฝ่ายเสียประโยชน์ให้แก่ตน โดยไม่ยี่หระกับความสัมพันธ์ที่มีมาก่อนหน้าหรืออาจมีมาในอนาคต นักต่อสู้จึงใช้ทุกวิถีทางที่จะสร้างอำนาจต่อรอง เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดในทุกการเจรจา
5.ต่อรองแบบประนีประนอม นักเจรจาสไตล์นี้ ประสงค์จะจบดีล หรือหาข้อสรุป โดยยอม “หยวน” ได้บ้างเสียบ้างจะเป็นไร ขอให้การเจรจานี้ได้ข้อสรุปโดยเร็วพลัน ผลลัพท์ของการต่อรองจึงแปลงสู่การปฏิบัติต่อไป แต่ใช่ว่าจะเป็น หนทางที่ดีที่สุดแก่ทุกฝ่ายเสมอไป

แล้วสไตล์การต่อรองแบบไหนดูท่าจะเป็นทางเลือกที่ดีที่สุด?

ในโลกแห่งความเป็นจริงย่อมเป็นได้ยาก ที่จะเลือกหนทางเดิมๆ เพื่อหวังผลลัพท์ใหม่ กับใจคนที่หลากหลายหรือสถานการณ์ที่ซับซ้อน สไตล์การต่อรองที่ดีที่สุดคือ การรวบเอาทั้งห้าประการมาไว้ในคนเดียว อย่ามีสไตล์เฉพาะชนิดที่เป็นยี่ห้อ หรือฉายาที่คู่เจรจาเดาทางได้ง่าย

เมื่ออ่านสถานการณ์และท่าทีของคู่เจรจาแล้ว จึงค่อยบริหารยุทธวิธีของฝ่ายตน ตามจังหวะการงวดเข้าของการเจรจา การเพิ่มลดอำนาจต่อรอง ขยับความคืบหน้าไปสู่ผลสรุป

ในกรณีที่การต่อรองนั้นเดิมพันสูง แพ้ไม่ได้ และมีผลผูกพันต่อเนื่องระยะยาว ควรใช้เทคนิคลีลาสานประโยชน์ในเบื้องต้นแล้วจึงสู้ยิบตาก่อนจะหาทางลง อย่างรวบรัดผลลัพท์อย่างประนีประนอม

แต่ถ้าเป็นการเจรจาที่ไม่ใช่เรื่องใหญ่โตกระไรนัก ไม่ส่งผลกระทบหนักหนา และมีผลผูกพันระยะสั้น การใช้สไตล์สานประโยชน์และคล้อยตาม ก็ดูท่าว่าจะได้ผลสรุปที่ไม่เลวเลยทีเดียวค่ะ เหมือนว่าจะถอย แต่เป็นการแพ้เพื่อชนะ ในระยะยาวจากต้นทุนความสัมพันธ์ที่ปูทางไว้

แล้วถ้าเป็นกรณีที่อีกฝ่ายมีอำนาจต่อรองสูงกว่าเรามาก ดีลนี้เสียไม่ได้ วิเคราะห์แล้วว่ายอมกลั้นใจเฉือนเนื้อเพื่อให้ได้จับมือกัน ควรเลือกสไตล์การสานประโยชน์สลับกับซื้อเวลา เพื่อไม่แสดงทีท่าของการมีอำนาจต่อรองต่ำกว่านัก ทั้งยังสร้างความกำกวมแก่อีกฝ่ายในการตีความอีกด้วย

ทักษะการเจรจาต่อรอง จะเพิ่มพูนขึ้นมาได้ก็ด้วยการกล้าเผชิญโจทย์ยาก จดจำเทคนิคและจังหวะที่สร้างความสำเร็จ เรียนรู้จากความผิดพลาดไม่ทำซ้ำ

ที่สำคัญที่สุด ฝึกฝนให้บ่อยในทุกวัน เพราะการเจรจาต่อรองนั้น เป็นทักษะสำคัญในทุกจังหวะของชีวิตคนเราค่ะ