เปิดกลยุทธ์ SAMEA 'เอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนล' ลุยสามภูมิภาคโตแรง

อบิจิต ดัดต้า กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนล คอร์ปอเรชั่น จำกัด เล่าถึงกลยุทธ์ใหม่ของบริษัทว่า ที่ผ่านมาแม้เอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนลมีสาขาในกว่า 20 ประเทศทั่วโลกแต่ธุรกิจส่วนใหญ่อยู่ในอาเซียน ขณะนี้บริษัทกำลังมองเครื่องยนต์ขับเคลื่อนการเติบโตตัวใหม่คือภูมิภาค SAMEA (South Asia, Middle East and Africa) ที่มีประชากรราว 45% ของโลก มีอัตราการเติบโตที่ดี แต่ละประเทศมีความต้องการภายในมากและกำลังมีรายได้สูงขึ้นเรื่อยๆ

"ภูมิภาคนี้ประกอบด้วย บังกลาเทศ อินเดีย ตะวันออกกลาง และแอฟริกา แม้ SAMEA เป็นภูมิภาคเดียว แต่แต่ละประเทศมีดีมานด์หรือคาแรกเตอร์ที่ไม่เหมือนกันดังนั้นกลยุทธ์ของเราต้องไม่เหมือนกัน" ดัดต้ากล่าวพร้อมลงรายละเอียดในสามพื้นที่ เริ่มต้นจากซาอุดีอาระเบียและอินเดียที่เน้นเรื่องการก่อสร้าง  

"เนื่องจากซาอุดีฯ เปลี่ยนกลยุทธ์ จากเศรษฐกิจขับเคลื่อนโดยน้ำมันผลักดันโดยรัฐบาล เปลี่ยนเป็นเศรษฐกิจ  non-oil ที่ภาคเอกชนเข้ามามีบทบาท และดำเนินการอย่างเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม" ตามวิสัยทัศน์ 2030 ของมกุฎราชกุมารโมฮัมหมัด บิน ซัลมาน กลยุทธ์สำคัญของเอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนลคือทำอย่างไรให้การก่อสร้างของซาอุดีอาระเบียกับอินเดียใช้สินค้าเอสเคิร์ฟของเอสซีจี  

ส่วนที่สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ (ยูเออี) เอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนล ตั้งใจให้เป็นซัพพลายเชนฮับเชื่อมต่อธุรกิจจากหลายพื้นที่ ขณะที่แอฟริกาตอนนี้ยังไม่มีการตั้งสำนักงานและไม่มีแผนการลงทุน แต่เป็นการมองตลาดไว้ล่วงหน้า อาจเป็นการส่งสินค้าจากซัพพลายเชนฮับในดูไบเข้าไปขายก่อน 

เนื่องจากการพูดคุยกันครั้งนี้เกิดขึ้นในช่วงที่กองทัพภาคเอกชนไทย เดินทางไปร่วมงาน Thailand Mega Fair 2023 งานแสดงสินค้าและบริการไทยใหญ่สุดครั้งแรกของซาอุดีอาระเบีย จัดขึ้นที่อารีนา ริยาด เมื่อวันที่ 13-16 ธ.ค.ที่ผ่านมา ดัดต้าจึงเน้นเล่าถึงตลาดซาอุดีฯ มากเป็นพิเศษ ตลาดก่อสร้างที่นี่ใหญ่และมีโอกาสมากมาย 

ซาอุดีฯ เต็มไปด้วยโครงการใหญ่ เมกะโปรเจคว่าใหญ่แล้วแต่ที่นี่ระดับกิกะโปรเจค เช่น โครงการเดอะไลน์ในนีออมซิตี้ ที่โครงการเดียวมูลค่าถึง 5 แสนล้านดอลลาร์ รวมถึงโครงการพัฒนาที่อยู่อาศัยในกรุงริยาด ที่รัฐบาลมีแผนเพิ่มจำนวนประชากรสองเท่าจาก 8 ล้านคนเป็น 16 ล้านคน และที่เมืองเจดดาห์ก็มีโครงการแบบเดียวกัน  รัฐบาลมีแผนทำกิกะโปรเจคด้านท่องเที่ยว รีสอร์ท 

กล่าวได้ว่า ตลาดก่อสร้างของซาอุดีอาระเบียจะเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตของเอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนลได้มาก 

“ธุรกิจในซาอุดีอาระเบียเพิ่งจะเริ่มนะครับ ณ ขณะนี้จดทะเบียนบริษัทไปเรียบร้อยแล้ว โอกาสที่เรามองอยู่ในกิกะโปรเจคก็เริ่มพูดคุยกัน และเริ่มพรีเซนต์ภาพของเอสซีจีว่าเราจะช่วยกิกะโปรเจคได้อย่างไร” ดัดต้ากล่าวถึงความคืบหน้าในซาอุดีฯ และจุดแข็งของเอสซีจีในธุรกิจซีบีเอ็ม (Cement-Building Materials) ที่มีประสบการณ์มากถึง 110 ปี มีโปรดัคและโซลูชันหลายตัว ที่จะสร้างประโยชน์ให้กับโครงการนีออมของซาอุดีอาระเบียได้ 

อย่างไรก็ตาม ขณะนี้เศรษฐกิจโลกมีความท้าทาย เอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนลจะมั่นใจกับสถานการณ์โลกได้มากน้อยแค่ไหน  ดัดต้ากล่าวว่า ยิ่งโลกไม่แน่นอนยิ่งต้องมีซัพพลายเชนที่เป็นทางเลือกให้ลูกค้า เดิมลูกค้าเอสซีจีเลือกซัพพลายเออร์รายเดียวจากประเทศเดียว เมื่อมีความสัมพันธ์ที่ดีต่อกันก็ใช้บริการกันอย่างต่อเนื่อง 

"ตอนนั้นเขาก็ไม่ได้มองเรื่อง disruption แต่ตอนนี้ทำแบบเดิมไม่ได้อีกแล้ว ในแง่ซัพพลายเชนเราอยากเปรียบตัวเองเป็นท่อ เชื่อมลูกค้าปลายทาง เช่น ซาอุดีอาระเบีย กับซัพพลายเออร์หลายๆ ส่วนทั่วโลก ไม่ใช่ไทยที่เดียวแต่อาจจะเป็นจีน อินเดีย ออสเตรเลีย หรือที่ไหนที่มีสินค้าที่จำเป็นต้องใช้  อย่างซาอุดีอาระเบียที่เศรษฐกิจกำลังเติบโตจำเป็นต้องใช้สินค้ามากมาย"  ผู้บริหารเอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนลกล่าว ฟังดูแล้วซาอุดีฯ ช่างเป็นตลาดที่มีความหวังสำหรับธุรกิจไทยรายอื่นๆ ซึ่งเจ้าตัวมีคำแนะนำถ้าหากจะเข้ามาในประเทศนี้ต้องเข้าใจว่า ซาอุดีฯไม่ได้ต้องการให้บริษัทต่างชาติเข้ามาขายของอย่างเดียว แต่ต้องการสร้างขีดความสามารถภายในประเทศ หากบริษัทไทยอยากเข้ามาต้องวางกลยุทธ์ระยะยาว จากนั้นต้องทำความเข้าใจกฎหมาย หุ้นส่วน การทำธุรกิจ ซึ่งอาจใช้เวลา 1-2 ปี จากนั้นสำรวจโอกาสการลงทุน 

"ใครที่สนใจตลาดซาอุดีอาระเบียแต่อาจจะยังไม่พร้อมเรายินดีที่จะร่วม collaborate แม้ไม่ได้เป็นโปรดัคที่เกี่ยวข้องกับเรา แต่เนื่องจากเรามีออฟฟิศที่นี่ มีพาร์ตเนอร์ ก็อาจอำนวยความสะดวกให้กับบริษัทไทยที่อยากจะทำธุรกิจที่นี่ได้" ดัดต้าส่งสารไปยังเพื่อนนักธุรกิจไทยที่สนใจซาอุดีอาระเบีย 

เคล็ดลับสำคัญอีกประการหนึ่งของคนทำธุรกิจ “ดีลยังไงให้ได้ใจคนซาอุดีฯ” เรื่องนี้ดัดต้าเผยว่า ซาอุดีอาระเบียก็ไม่ต่างกับประเทศอื่นในเอเชีย นั่นคือเน้นความสัมพันธ์เหมือนกับในประเทศไทย 

"การทำธุรกิจยังไงก็ต้องมี relationship ก่อนที่จะลงลึกในแง่ธุรกิจ ดีเทลของสินค้าและบริการ สิ่งแรกคือต้องสร้าง relationship ให้ได้ เข้าใจวัฒนธรรม การเคารพซึ่งกันและกันอันนี้สำคัญมาก ซาอุดีอาระเบียเป็นประเทศที่ภูมิใจในประเทศและวัฒนธรรมของตน  ถ้าเราเข้าใจวัฒนธรรม ศาสนา ให้ความเคารพ แสดงความตั้งใจที่จะสร้างความสัมพันธ์กับเขาก็น่าจะเป็นสิ่งที่ช่วยได้" 

อีกหนึ่งประเด็นที่มองข้ามไม่ได้คือ ความขัดแย้งในตะวันออกกลางที่อาจจะทำให้มู้ดแอนด์โทนการลงทุนในซาอุดีอาระเบียเสียไป แต่ดัดต้ามองต่างว่า ซาอุดีฯ เป็นประเทศที่มั่นคงที่สุดแล้วในตะวันออกกลาง เป็นประเทศใหญ่สุดและเป็นผู้นำ ภายใต้การนำของมกุฎราชกุมารได้ติดต่อกับหลายประเทศรวมทั้งปรับความสัมพันธ์กับไทย 

"คิดว่าเป็น influencer ที่่ดี ถ้าจะอยู่ที่ไหนในตะวันออกกลาง ซาอุดีอาระเบียน่าจะดีที่สุด" ผู้บริหารเอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนลย้ำความสำคัญของพี่ใหญ่แห่งภูมิภาคเห็นได้จาก ยอดขายของเอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนลช่วง 4-5 ปีที่ผ่านมา สัดส่วนของ SAMEA  เพียงราว 10% เมื่อปี 2562 ขณะนี้ขึ้นมาเป็น 20%  มองไปข้างหน้าอีก 4-5 ปี คาดว่าจะขึ้นต่อไปถึง 30% และมากกว่านั้น ซึ่งการที่สัดส่วนยอดขายเพิ่มขึ้นมาแบบนี้ซาอุดีฯ เป็นหนึ่งในความคาดหวังของเอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนล 

สำหรับปีหน้าฟ้าใหม่ 2567 ดัดต้ามองว่า เป็นปีที่สำคัญสำหรับกลยุทธ์ SAMEA ในสามประเทศ กล่าวคือ ซาอุดีอาระเบีย การเปิดสำนักงานจะสร้างประโยชน์ให้กับบริษัท อินเดีย มีการลงทุน joint venture ครั้งแรกเมื่อต้นปี 2566  ผลิตผนังคอนกรีตมวลเบา ซึ่งเป็นสินค้าใหม่สำหรับตลาดอินเดีย ถือเป็นสินค้าเอสเคิร์ฟ  ทำการผลิตที่เมืองอาห์เมดาบัดทางตะวันตกของอินเดีย โครงการนี้คาดหวังว่าจะแล้วเสร็จในเดือน มี.ค. 2567 เปิดตัวสินค้าภายในเดือน เม.ย. 

"เป็นครั้งแรกที่เรามีโปรดัคของเราเองด้วย joint venture ของเราที่อินเดีย" ดัดต้ากล่าวอย่างภูมิใจ ขณะที่  บังกลาเทศ  ตลาดสำคัญสำหรับเอสซีจี อินเตอร์เนชั่นแนลมานานหลายปี คาดว่าน่าจะโตได้อย่างต่อเนื่อง แต่สิ่งที่ต้องคิดต่อคือทำอย่างไรให้เพิ่มมูลค่าในตลาดต่างประเทศ จากการขายซีเมนต์และสินค้าอื่นๆ ต้องนำความรู้ ประสบการณ์ เทคโนโลยีไปช่วยลูกค้าด้วย 

"ซึ่งเราเริ่มที่จะเข้าไปในธุรกิจคอนกรีตผสมเสร็จด้วยการ collaborate กับรายใหญ่ที่บังกลาเทศ เพื่อที่จะแชร์เทคโนโลยี ready mix ของเอสซีจีมาช่วยลูกค้าให้เป็นผู้นำตลาด ด้วยการลดคอสต์ เพิ่มประสิทธิภาพ ก็เป็นความร่วมมือระหว่างเอสซีจีอินเตอร์เนชันแนลกับธุรกิจซีบีเอ็มของเอสซีจี" ดัดต้ากล่าวทิ้งท้ายถึงความคาดหวังของกลยุทธ์ SAMEA ในปี 2567