มืออาชีพ กับ P-D-C-A วิถีนักขาย & การตลาด 'ฮิตาชิ'

ซึ่งวงจร P-D-C-A นั้นเป็นที่รู้กันดีว่าวงจรนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายในแวดวง อุตสาหกรรมผลิต

บุญชัย พุทธาโกฐิรัตน์ ผู้จัดการฝ่ายอาวุโส ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด บริษัท ฮิตาชิเซลส์ (ประเทศไทย) จำกัด มองว่า P-D-C-A มีความสำคัญ ก็เนื่องมาจากการแข่งขันของตลาดเครื่องใช้ ไฟฟ้านั้นรุนแรงขึ้นทุกขณะ ทั้งยังเกิดการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วมาก

"มีความจำเป็นอย่างยิ่งที่ทีมงาน และบริษัทของเรา ต้องประเมินผลการทำงานในทุก ๆวัน เพื่อให้รู้ว่าในวันพรุ่งนี้ควรมีการพัฒนาตรงไหน ควรปรับปรุงให้ดีขึ้นได้อย่างไร"

ความหมายของ P-D-C-A นั้นมีอยู่ว่า P คือ การวางแผน (Plan) การทำงาน D คือ การลงมือทำ (Do) C คือ การตรวจสอบงาน (Check) และ A คือ การปรับปรุง แก้ไขงานให้ดีขึ้น (Act)

และเมื่อนำเอามาใช้ในการทำงาน ยกตัวอย่างด้านการขาย บุญชัยก็อธิบายว่า เริ่มตรงการวางแผน เช่น ในปีนี้กำหนดเป้าหมายยอดขายเป็น 7 พันล้านบาท จากนั้นจะมีการจัดทำเวิร์คชอบ เพื่อวางแผนแจกแจงช่องทางจัดจำหน่ายว่าในเวลานี้มีกี่แห่ง อยู่ตรงพื้นที่ใดบ้างและกำหนดเป้าหมายยอดขาย ไปตามศักยภาพ ตามความเหมาะสมของแต่ละพื้นที่

"การวางแผนและกำหนดเป็นเป้าหมายทั้งหมดเกิดมาจากการประเมินผลการดำเนินงานที่เคยเกิดขึ้น ซึ่งจะทำให้เรารู้ว่าตลาดในแต่ละพื้นที่ไม่ได้โตเท่ากัน หรือมีความต้องการเท่ากัน บางพื้นที่อาจอิ่มตัวแล้ว แต่บางพื้นที่ก็อาจขยายต่อไปได้ ต้องพยายามมองหาปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อแผนงานให้ได้ทั้ง 360 องศา และเราจำเป็นต้องประเมินผลในทุกๆ ไตรมาส เพื่อสร้างความรับรู้ว่าทุกอย่างเป็นไปตามเป้าหมาย หรือมีปัญหาเกิดขึ้นหรือไม่ และจะแก้ไขได้อย่างไร"

ในทางตรงข้าม แม้ว่าการดำเนินงานไม่เกิดปัญหาเลย ทว่าทำได้แบบ "เกินเป้า" อีกด้วยก็ตาม บุญชัยบอกว่าก็ยังต้องหาเหตุผลว่า "ทำไม" เช่นเดียวกัน ไม่ว่าจะเป็นการตั้งเป้าที่ต่ำจนเกินไป หรือเป็นเพราะอะไรยอดขายจึงเติบโตขึ้นอย่างผิดความคาดหมาย

"เพื่อที่เราจะได้มี Learning Curve เกิดการเรียนรู้ที่มากขึ้น ที่สุดเราจะเห็นและหาโอกาสได้เร็วยิ่งขึ้นไปอีก "

บุญชัย บอกว่าเขาทำงานอย่างมีความสุขและสนุกอยู่กับฮิตาชิมายาวนานถึง 15 ปีแล้ว

ส่วนเหตุผลว่าเป็นเพราะอะไร ทำไมจึงอยู่ทน อยู่นาน โดยไม่คิดลาออก เป็นเพราะองค์กรแห่งนี้มีอะไรที่พอดีๆ ไม่มีอะไรที่สุดโต่ง

ไม่ conservative จนเกินไป และไม่ aggressive จนเกินไป

ฮิตาชิเป็นองค์กรที่มีกลยุทธ์และมีการวางแผนในการเติบโตอย่างค่อยเป็นค่อยไป เพื่อความมั่งคงและยั่งยืน

ปัจจุบันบุญชัยเป็นผู้บริหารที่รับผิดชอบดูแลทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย หากถามว่าหน้าที่ของเขาต้องทำอะไรบ้าง คำตอบก็คือ มีอยู่หลายเรื่องด้วยกัน แต่ที่ท้าทายและยากที่สุดเห็นจะหนีไม่พ้นเรื่อง "คน"

"ฮิตาชิดำเนินธุรกิจในประเทศไทยมา 45 ปีแล้ว พนักงานของเราประกอบด้วยคนหลายเจนเนอเรชั่น ซึ่งหน้าที่ผมก็คือ จะต้องทำให้พนักงานทุกเพศ ทุกวัยที่อยู่ในฝ่ายขายและการตลาดเต็มไปด้วยไฟแห่ง Passion พวกเขาต้องพร้อมจะเรียนรู้ในสิ่งใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา"

นักการขาย เป็นอาชีพที่ใคร ๆ ก็เป็นได้?

หากไม่คิดหลอกตัวเอง ในโลกความเป็นจริงนั้น บุญชัยบอกว่า นักการขายเป็นอาชีพที่มีความเป็น "มืออาชีพ" หรือ Professional น้อยมาก เพราะนักขายเป็นอาชีพที่ไม่ว่าคนจากวงการใด ไม่ว่าแพทย์ วิศวกร พยาบาล นักศึกษา ฯลฯ ก็สามารถเป็นได้อย่างง่ายดาย ขณะที่คนในอาชีพนักขายหากคิดจะไปทำงานอย่างอื่นเชื่อได้ว่ายากแสนยาก หากไม่ได้เรียนตรงในศาสตร์นั้นๆ

ในมุมคิดของบุญชัย คน ควรทำงานอย่างมุ่งมั่น อย่างเต็มที่ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งนักขาย) เขาบอกว่าแค่ Responsibility ยังไม่พอต้องถึงระดับของ Accountability

"หมายถึง ไม่ควรทำงานแค่ในหน้าที่หรืองานที่ได้รับมอบหมายก็พอ แต่ควรต้องมีมากกว่า ธุรกิจจึงจะสามารถเติมเต็มความต้องการของลูกค้าได้อย่างเต็มที่ แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือ คุณลักษณะนี้จะติดตัวเราไปตลอดชีวิต ซึ่งผมมองว่ามันเป็นรางวัลเป็นประโยชน์ที่มองไม่เห็น และสามารถนำมันไปใช้ได้ไม่ว่าเราจะไปทำงานอะไรก็ตาม"

สำหรับเขาแล้ว "ทัศนคติ" จึงเป็นเรื่องที่สำคัญมากถึงมากที่สุด แม้ว่านักขายเป็นงานที่ไม่โดดเด่นในแง่ของความรู้หรือมีทักษะเฉพาะตัว แต่หากมี "ความตั้งใจจริง" ก็จะช่วยชูภาพของความเป็นมืออาชีพได้ไม่ยาก

การสื่อสาร คือหัวใจที่ทำให้ทุกเรื่องราวประสบความสำเร็จ

บุญชัย เชื่อว่าการสื่อสารจะทำให้คนเห็นถึงเป้าหมายเดียวกัน เหมือนกัน ประการสำคัญผู้บริหารเช่นเขาต้องรับฟังเสียงที่สะท้อนกลับมาด้วย

"เราพยายามสร้างวัฒนธรรมในการรับฟัง รวมถึงการถกเถียง แลกเปลี่ยนความคิดเห็นระหว่างผู้บริหารและพนักงาน กระทั่งคนในทีม เพราะวัฒนธรรมแบบนี้จะทำให้เราแตกต่างจากคู่แข่ง เพราะเมื่อมีการรับฟัง แลกเปลี่ยน จะทำให้เราได้พบเจอเรื่องราวที่ต้องปรับปรุง"

Always put yourself in other people's shoes คือสำนวนของฝรั่งที่มีความหมายเป็นไทยว่า "เอาใจเขามาใส่ใจเรา" ที่บุญชัยตระหนักถึงอยู่เสมอ

"โดยเฉพาะอย่างยิ่งเราจำเป็นต้องฟังเสียงของทหารที่ออกไปรบ เพราะเขาเป็นคนที่เผชิญกับสถานการณ์และข้อมูลจริง แม้ว่าส่วนใหญ่อาจเป็นเสียงบ่น แต่เราต้องรับฟังด้วยใจที่เป็นธรรมทุกเรื่องราว"

การเปลี่ยนแปลง ไม่อาจเกิดขึ้นจาก "คำสั่ง"

และนอกจากพนักงานแล้ว บุญชัยเขายังมองไกลไปถึงการพัฒนาผู้มีส่วนได้เสียอย่าง "ดีลเลอร์" อีกด้วย ซึ่งเวลานี้ก็หนีไม่พ้นต้องปรับตัวเพื่อตอบสนองต่ออนาคตต่อการแข่งขัน

"ในการทำธุรกิจ ทุก ๆฝ่ายจะต้องชนะทั้งหมด ไม่ว่าลูกค้าที่ต้องมีความสุขและได้ประโยชน์กับการใช้สินค้าของเรา ดีลเลอร์ที่นอกจากได้กำไรแล้วเขาต้องได้ชื่อเสียง ด้วยการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าจากการขายสินค้าที่ดีมีคุณภาพ มีบริการก่อนและหลังการขาย"

ซึ่งย่อมไม่เกิดผล หากไม่มีการสื่อสาร การเปิดใจแลกเปลี่ยนความคิดเห็น ตลอดจนถึงการเห็นพ้องที่จะทำการปรับปรุงพัฒนาร่วมกัน