เกมรุกค้าปลีกเบอร์ลี่ยุคเกอร์ "ตีโอบ" ฝ่าปราการอาเซียน

เมื่อประเทศไทย "เล็ก" เกินกว่าจะให้ธุรกิจไทยขยาย "ใหญ่" อาเซียน จึงเป็นบันไดขั้นแรกที่ผู้ประกอบการไทยต้องออกไปแสวงหา "โอกาส" ทางการตลาด เพื่อโกยยอดขายให้เติบโต การซื้อและควบรวมกิจการ (Mergers and Acquisitions : M & A) เป็นมรรควิธีและหนทาง "ลัด" ในการเติบโตแบบก้าวกระโดด

บริษัท เบอร์ลี่ ยุคเกอร์ จำกัด (มหาชน) หรือ บีเจซี ธุรกิจจัดจำหน่ายและกระจายสินค้าใต้เงา ทีซีซี กรุ๊ป ของเจ้าสัวแสนล้าน "เจริญ สิริวัฒนภักดี" ที่ถูกขับเคลื่อนโดยเขยเล็ก "อัศวิน เตชะเจริญวิกุล" มาถึงวันนี้มีความแข็งแกร่งแล้วในธุรกิจต้นน้ำ ด้านการผลิตสินค้า และธุรกิจกลางน้ำ ในธุรกิจจัดจำหน่าย นอกจากในไทยยังมีไทยคอร์ป ไทอัน ภูไท เป็นหน้าด่านจัดจำหน่ายและกระจายสินค้า ในเวียดนาม

ป้อมปราการสุดท้ายคือการ "เสริมใยเหล็ก" ด้วยการธุรกิจปลายน้ำ "ค้าปลีก"

บริษัท ภูไท กรุ๊ป หรือ PTG คือ ผู้บริหารร้านสะดวกซื้อแบรนด์ "B's mart" หรือบี สมาร์ท ร้านสะดวกซื้อ(Convenience stores:cvs) ในเวียดนาม ให้กับบีเจซี ผลักดันให้เป็น "โมเดลธุรกิจค้าปลีก" ก่อนแผ่อาณาจักรการค้าสู่สมรภูมิอาเซียนเต็มตัว

ในโอกาสที่บีเจซี นำทัพสื่อและบรรดานักวิเคราะห์หลักทรัพย์ เยี่ยมชมธุรกิจค้าปลีก B's mart ที่เวียดนามเมื่อวันที่ 19-20 สิงหาคมที่ผ่านมา มีผู้บริหารทั้งไทยและเวียดนาม เผยข้อมูลแผนการขยายสาขาร้าน B's mart ยึดหัวเมืองใหญ่ในเวียดนาม ปักหมุดให้ครบ 300 สาขา ในปี 2558 เมื่อแกร่งพอ ก็ลุยต่อปั้น B's mart บุกลาว

"พิษณุ พงษ์วัฒนา" ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ กลุ่มธุรกิจค้าปลีก บีเจซี ให้เหตุผลถึงการลุยธุรกิจร้านสะดวกซื้อว่า มองเห็น "โอกาส" ที่ยืนยันได้จากข้อมูลธุรกิจค้าปลีกในเอเชียแปซิฟิก ปี 2554 ที่ระบุว่าร้านสะดวกซื้อในภูมิภาคนี้โตถึง 15% ต่อปี ถือเป็นอัตราเติบโต "สูงสุด" เมื่อเทียบทุก Format หรือรูปแบบค้าปลีกอื่น ได้แก่ไฮเปอร์มาร์เก็ตที่โต 12% ซูเปอร์ มาร์เก็ต โต 11% และ มินิมาร์เก็ต โต 9%

แม้ว่าตลาดค้าปลีกในสมรภูมิการค้าอาเซียน ในปัจจุบันจะถูกขับเคลื่อนโดยร้านค้าทั่วไป (Traditional trade) แต่ในอนาคตในปี 2565 (อีก 9 ปี) การขยายธุรกิจร้านค้าปลีกทันสมัย โดยเฉพาะซูเปอร์ มาร์เก็ตและร้านสะดวกซื้อจะมีอิทธิพล เข้ามาทดแทนตลาดสด ตามข้อมูลธุรกิจว่าไว้เช่นนั้น

ขณะที่การ "จุดพลุ" เวียดนามปั้นให้เป็น Market targeting หรือตลาดเป้าหมาย เพราะเป็นตลาดที่มีขนาดประชากรมากถึง 92 ล้านคน อายุเฉลี่ยอยู่ที่ 28.7 ปี เทียบกับไทย มีประชากร 60 กว่าล้านคน อายุเฉลี่ย 38 ปี เขาจึงมองไกลล่วงหน้าอีก 10 ปีว่า ประชากรกลุ่มนี้ยังเป็นเค้กก้อนโต นั่นคือโอกาสที่มีอยู่ "มโหฬาร"

ที่สำคัญรูปแบบการใช้ชีวิตหรือไลฟ์สไตล์ของคนกลุ่มนี้ชอบชอปปิงซื้อสินค้าในร้านสะดวกซื้อ ขณะที่พฤติกรรมการขับขี่รถจักรยานยนต์ ซึ่งเป็นข้อจำกัดในการซื้อสินค้า กลายเป็นปัจจัยบวกที่เขาให้น้ำหนักกับการเติบโตของร้านสะดวกซื้อที่ช้อปกันไม่มากเท่าไฮเปอร์มาร์เก็ต

แม้ว่าตัวเลขเศรษฐกิจของเวียดนามจะยังเป็นอุปสรรค ทั้งตัวเลขผลิตภัณฑ์มวลรวมภายในประเทศ (GDP) ในปี 2555 จะโตเพียง 5% เงินเฟ้อสูงถึง 6.8% และการซื้อสินค้าต่อครั้งยังต่ำเพียง 35 บาท

พิษณุ เล่าตัวว่า หัวเมืองใหญ่ในเวียดนามที่จะโฟกัสคือโฮจิมินห์ ตอนใต้ของเวียดนาม เมืองที่อบอวลไปด้วยบรรยากาศการค้าขาย ประชากร 5.9 ล้านคน เมื่อเทียบกับฮานอย (ตอนเหนือ) เป็นเมืองติดต่องานราชการ มีประชากร 2.6 ล้านคน เมืองไฮฟอง (Haiphong) 1.9 ล้านคน ที่ประชากรยังน้อยกว่ามาก

"โฮจิมินห์ เป็นเมืองค้าขายจริงๆ และที่นี่เป็นเหมือนบ้านของเรา(B's mart) จึงต้องการสร้างฐานร้านสะดวกซื้อให้แข็งแกร่งก่อน"

ทว่า...ปัจจัยที่นอกเหนือจากโอกาส คือ "ช่องว่างทางการตลาด" ซึ่ง "พิษณุ" ระบุชัดว่า "ยังไร้ขาใหญ่"

"ที่นี่ยังไม่มี Major players (ผู้เล่นหลัก) จึงมีโอกาสสำหรับทุกคนที่เข้ามา และมีโอกาสสูงที่ B's mart จะเป็นผู้นำตลาดด้วย"

เขาเล่าต่อว่า ปัจจุบันธุรกิจค้าปลีกในเวียดนามมาจากหลายทุนข้ามชาติ หลากแบรนด์ แต่ร้านสะดวกซื้อดาวเด่นเห็นจะเป็น Shop&Go มี 77 สาขา ,Circle K มี 50 สาขา ,Minidtop 17 สาขา และเมื่อรวมสาขาของแบรนด์เหล่านี้กับสาขาของ B's mart ที่มีอยู่ 41สาขา (20 ส.ค.56)

ทำให้ร้านสะดวกซื้อในเวียดนามมีสาขารวมกันเพียง 217 สาขาเท่านั้น

ส่วนแผนขยายสาขา B's mart เล็งเปิดสาขาเพิ่มให้ครบ 61 แห่งในสิ้นปี เฉพาะสิงหาคมเดือนเดียวเปิดเพิ่ม 6 สาขา และปีหน้าตั้งธงเปิดสาขาเพิ่ม 100 แห่ง หรือเปิดเกือบ 10 สาขาต่อเดือน เทียบค่าเฉลี่ยของตลาดรวมร้านสะดวกซื้อทุกแบรนด์ทุก format เปิดเพียง 12 สาขาต่อเดือนเท่านั้น สอดคล้องกับแผนปี 2558 ที่ "ฟาม ดิน ด่วน" ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ภูไท กรุ๊ป ลั่นไว้ว่าจะใช้งบลงทุน 20-30 ล้านดอลลาร์ หรือราว 600-900 ล้านบาท เปิดสาขาใหม่ให้ครบ 300 แห่ง ยุทธศาสตร์นี้จะทำให้ B's mart ขึ้นแชมป์ ร้านสะดวกซื้อที่มีส่วนแบ่งตลาดสูงสุด(ในแง่ของสาขา) และแข็งแกร่งมากขึ้นเมื่อเทียบกับแบรนด์อื่นๆ

มรรควิธีของเจ้าสัวเจริญ ผู้นิยมใช้ "ทางลัด" จัดงบก้อนโต "ซื้อกิจการ" ยังคงถูกนำมาขับเคลื่อนอาณาจักรธุรกิจค้าปลีกในเวียดนาม เพราะปัจจุบันภูไท ยังอยู่ระหว่างเจรจากับแบรนด์ "ปรปักษ์" ร้านสะดวกซื้อคู่แข่งทุกรายเพื่อหวังเป็นเจ้าของสินทรัพย์สาขา ผลักดันให้เติบโตได้เร็วมากขึ้น ซึ่งการมีจำนวนสาขา "มาก" จะช่วยสร้างป้อมปราการสกัดคู่แข่งใหม่ๆให้เข้ามาแข่งขันได้ยากมากขึ้น

"Expansion ของเราคือทำยังไงให้เปิดสาขาได้เร็วสุด และมากที่สุด หลักๆจะเริ่มที่โฮจิมินห์และฮานอย สร้างฐานก่อน อนาคตอาจจะมีซูเปอร์มาร์เก็ต พรีเมี่ยมแวร์ เฮ้าส์ ซึ่งพัฒนาจากห้างแม็คโคร โดยอีก 2 แบบ จะเป็นแบรนด์ใหม่เพื่อป้องกันลูกค้าสับสน" เขาย้ำ

พิษณุ บอกอีกว่า ยุทธวิธีปั้นร้านสะดวกซื้อในเวียดนาม จะสร้างสรรค์ร้านฟอร์แมตใหม่ๆ เสริมทัพค้าปลีก ทั้งอาจมีร้านยาโอเกงกิ ร้านเอเซียบุ๊คส์ ร้านจำหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้าเป็น Sub-brand เพิ่มจุดแข็ง และสอดคล้องวิสัยทัศน์จะมุ่งสร้าง Multi business

ส่วนสินค้าที่จำหน่ายภายในร้านก็จะถูกคัดสรรให้เหมาะเจาะกับผู้บริโภคในพื้นที่รัศมี 3 กิโลเมตร (Tailor-made) โดยทุกสาขาไม่จำเป็นต้องมีสินค้ารายการซ้ำๆกัน เพราะแต่ละทำเลต้องการสินค้าแตกต่างกัน และยังจะเพิ่มสินค้าเป็น 3,500 รายการ(SKU) จาก 2,500 รายการ ที่จะมาจากบีเจซี รวมทั้งเฟรเซอร์ แอนด์ นีฟ หรือ เอฟแอนด์เอ็น (ธุรกิจอาหารและเครื่องดื่มยักษ์ใหญ่จากเมืองลอดช่อง อีกหนึ่งกิจการที่เจ้าสัวเจริญไปซื้อกิจการมาก่อนหน้านี้ด้วยเม็ดเงินกว่า 3 แสนล้านบาท) โดยปรับสัดส่วนสินค้าในร้านใหม่เพราะของขายดียอดขายพุ่งจะเป็นกลุ่มเครื่องดื่ม เบียร์ นม อาหาร จึงต้องเพิ่มสินค้าเหล่านี้ รวมทั้งนำอาหารพร้อมทาน (Ready to eat)มาขายมากขึ้น

นั่นจึงทำให้ที่ "พิษณุ" เปิดบ้าน B's mart "สาขาแรก" ในเมืองโฮจิมินห์ให้สื่อได้ยล ภายในร้านสินค้าถูกวางไว้เป็นระบบระเบียบ สะอาดสะอ้าน มีบาร์นั่ง มีไอศกรีมฮาเก้นดาส โอเด้ง ที่ยังไม่มีร้านสะดวกซื้อไหนทำ เขาให้ข้อมูล

"คอนวีเนียนสโตร์ทั่วไปจะมีสินค้าเป็นสแตนดาร์ด แต่ถ้ามีระบบดี สินค้าไม่จำเป็นต้องเหมือนกันทุกร้าน เรา Tailar-made จัดประเภทสินค้าตามความต้องการของลูกค้าได้" และนั่นทำให้บริษัททุ่มงบประมาณ 200 ล้านบาท ยกระบบไอทีระดับเวิล์ดคลาส มาใช้ที่ร้าน B's mart เวียดนาม เช่น VMS เพื่อควบคุมการทำงานทั้งหมด, SAP มาดูแลกระบวนการทำงานตั้งแต่ต้นน้ำ, SpaceMAN เพื่อใช้ออกแบบการจัดเรียงสินค้า และบริหารสต๊อกได้ ทั้งหมดจะเป็นเครื่องไม้เครื่องมือให้บริษัทรู้ว่าร้านไหน ขาดสินค้าใด จะได้เติมเต็ม ปั๊มยอดขายได้ตลอดเวลา

ทั้งหมดเป็นเพียงกลยุทธ์ที่ใช้ฝ่าด่านค้าปลีกเวียดนามขั้นแรก ผลักดันให้เติบโตในอัตราที่สูง(Rapid growth) แค่เบื้องต้นสิ้นปีนี้หวังกระทุ้งยอดขายต่อร้านอยู่ที่ 1.8 หมื่นบาทต่อสาขาต่อวัน จากปัจจุบันอยู่ที่ 1.6 หมื่นบาทต่อสาขาต่อวัน ที่สำคัญขอเข็นกำไร(Margin)เพิ่มอีกนิดแตะ 20.5% จาก 19.8%

สิ่งที่ทำให้ B's mart แกร่งมาก เพราะมีธุรกิจกลางน้ำ อย่างจัดจำหน่ายและกระจายสินค้าซึ่งมีเครือข่ายร้านค้าดั้งเดิมกว่า 1.6 แสนราย เป็น "กระดูกสันหลัง" ที่อาจถูกแปรเปลี่ยนให้เป็นร้านโมเดิร์นในอนาคต ซึ่งพิษณุบอกว่า หากแปลงโฉมได้ 10% ก็มีประโยชน์ "มหาศาล" และนั่นจะสมประสงค์ที่บีเจซีหวังไว้ว่า "จะขึ้นแท่นผู้นำธุรกิจค้าปลีกทุกรูปแบบ ทุกประเทศ ที่มาพร้อมการเติบโตอย่างรวดเร็ว"

พิษณุ ยังเล่าถึงการต่อจิ๊กซอว์ปั้น B's mart ลุยร้านสะดวกซื้อในอาเซียนว่า เมื่อเวียดนาม "แกร่ง" ในระดับหนึ่ง ก็จะเปิดประตูสู่ลาว ประเทศที่ยัง "บริสุทธิ์" สำหรับธุรกิจค้าปลีก พร้อมย้ำว่า "ปีนี้ได้เห็น B's mart ที่เวียงจันทน์แน่" ถัดไปจึงจะเข้าไปบุกกัมพูชา และพม่าเป็นประเทศสุดท้าย

ส่วนไทยนั้นเร็วสุดจะได้เห็น B's mart ก่อนปี 2558 !!

"คอนวีเนียนสโตร์มีโอกาสเติบโตได้ทั่วโลก" นั่นเป็นแนวโน้มตลาดที่บีเจซีต้องไปตอบโจทย์ด้วยการเปิดสาขาทั่วอาเซียน ทะยานจากเป้าหมายเล็กๆ ผุดสาขาเชื่อมต่อดินแดนระหว่างประเทศ (land link) ตามเส้นทางไฮเวย์ 309 จากพิษณุโลก ลาว และเวียดนาม ที่หมายตา

ทว่า...การวางหมากค้าปลีกในไทย ดูจะไม่ใช่เรื่องง่าย เมื่อพิจารณาจากสภาพตลาดที่เต็มไปด้วย "พี่เบิ้ม" ที่แกร่งทั้งทุน องค์ความรู้ ทรัพยากรบุคคล อำนาจต่อรอง เรียกว่า "สูง" แทบทั้งหมด ตั้งแต่ "เจ้าตลาด" อย่างเซเว่น อีเลฟเว่น ของบริษัท ซีพี ออลล์ จำกัด (มหาชน) ธุรกิจของเจ้าสัวธนินท์ เจียรวนนท์ ที่มีร้านกว่า 7,200 สาขา และยังเดินหน้ายึดทำเลทอง ผุดสาขาใหม่ทะยานสู่เป้าหมาย 1 หมื่นสาขา ภายใน 5 ปี ล่าสุดยังได้หลังบ้าน "ใหญ่" อย่าง "แม็คโคร" ในธุรกิจค้าส่ง มาเพิ่มอำนาจต่อรองกับซัพพลายเออร์มากขึ้นด้วย

กระทั่งแฟมิลี่มาร์ท ร้านสะดวกซื้อจากแดนปลาดิบ ที่บีเจซี ก็เคยขับเคี่ยวประมูล "ซื้อกิจการในไทย" แต่สุดท้ายตกไปอยู่กับทุนค้าปลีกยักษ์ใหญ่ของไทยอย่าง "กลุ่มเซ็นทรัล" ที่ลั่นจะเปิดครบ 3,000 สาขา ใน 10 ปี แม้จะไล่ตามไม่ทัน ก็มีเป้าหมายขอแบ่งเค้กเป็นเบอร์ 2 ในเซ็กเมนต์นี้ และยักษ์ใหญ่สินค้าอุปโภคบริโภค "สหพัฒน์" ที่ผนึก "ลอว์สัน อิงค์" อีกหนึ่งกิจการจากแดนปลาดิบ เจ้าของตำแหน่งคอนวีเนียนสโตร์เบอร์ 2 ของโลก ที่มาร่วมกันปัดฝุ่นปั้นแบรนด์ Lawson 108 ใหม่ ยกเครื่องทั้งในและนอกร้าน สินค้า ชุดฟอร์มพนักงาน เพื่อสู้ในสมรภูมินี้อย่าง "สูสี"

B's mart ของบีเจซี...จะมียุทธศาสตร์ใดไปต่อกร !!?

การผสานพลังหรือ Synergy ของเครือทีซีซี กรุ๊ป ของเจ้าสัวเจริญ ดูจะเป็นคำตอบที่ "ตีแสกหน้า" คู่แข่งได้ไม่มากก็น้อย โดย "พิษณุ" เล่าว่า "บริษัทในเครือ เราซีนเนอร์ยีได้หมด" เขาจึงมองว่า โอกาสในการตะลุมบอนร้านสะดวกซื้อของบีเจซี มาจากจุดแข็งที่ทีซีซี กรุ๊ป มีอาคารสำนักงานมากถึง 22 แห่ง เอื้อต่อการฮุบ "ทำเลทอง" ไว้ได้ และยังไม่แคร์ด้วย หากพื้นที่อื่น จะต้องประจันหน้ากับคู่แข่ง

"พื้นที่เดียวกันมีร้านติดกันก็ได้ !!" เขาย้ำ

นอกจากนี้ ทีซีซี ยังมีที่ดินสะสม (land bank) อีกมโหฬารทุกหัวระแหงทั่วไทย ล้วนเป็นช่องทางให้ B's mart แทรกตัวเข้าไปได้บ้าง เขายังหยิบยกประเด็นการตีตลาดร้านสะดวกซื้อในไทย "ไม่ใช่แค่การขายสินค้า" ที่มากกว่าคือ "รู้จักพฤติกรรมผู้บริโภค" ว่าใครเป็นใคร ซึ่งบีเจซีเก็บข้อมูลเหล่านี้ไว้หมดแล้ว รวมถึงการใช้ระบบคอมพิวเตอร์เข้ามาช่วยทำการค้าขายในร้านมากขึ้นด้วย

เขายังประเมินธุรกิจค้าปลีกในไทยว่า "ห้ำหั่น" กันแค่กลยุทธ์ "ลดราคา" สินค้า ทำให้ตัวเอง "เจ็บตัว" นั่นจะทำให้ซัพพลายเออร์แบกภาระไม่ไหว เป็นภัยต่อธุรกิจค้าปลีก

หาก "B's mart" สตาร์ทติดในไทย เขาคิดการใหญ่ หวังขยายค้าปลีกทุกแพลตฟอร์มในไทย ทั้งซูเปอร์ มาร์เก็ต และพรีเมี่ยม แวร์เฮ้าส์ คล้ายแม็คโคร เรียกว่าครบทุกขนาด "ใหญ่ กลาง เล็ก"

อีกปัจจัยที่ "เอื้อ" ต่อการปลุกปั้นค้าปลีก เพราะบีเจซี มีสินค้ามากมาย เสริมทัพกับเครือทั้งไทยเบฟ เอฟแอนด์เอ็น เรียกว่า "ปึ้ก" ในแง่ของ สินค้า (Product) ราคา (Price) ก็ไม่น่าห่วง เพราะเป็นเจ้าของสินค้าเองมากมาย อยากขายราคาไหน กำไรเท่าไหร่บวกลบคูณหารได้ และยังส่งผลต่อกิจกรรมส่งเสริมการขาย (Promotion) ได้อีกด้วย ส่วนสถานที่ (Place) อย่างที่ที่พิษณุบอก ทีซีซี มีทำเลดีเยอะ อยู่ที่จะงัดมาใช้ต่อยอดค้าปลีก เมื่อไหร่

สิ่งที่สะท้อนการบุกตลาด "เชิงรุก" (Aggressive) ครั้งนี้ คือการเตรียมทุ่มทุนครั้งใหญ่ผุดศูนย์ฝึกอบรม (Training center) ทั้งไทยและเวียดนาม เรียกว่าระดมทรัพยากร "มนุษย์" เพื่อรองรับการขยายตัวในอนาคต เพราะคนถือเป็นหัวใจสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจ ดังที่ "อัศวิน" แม่ทัพใหญ่บอกไว้ว่า

ยุทธศาสตร์การ "สร้างคน" เป็น "หัวใจ" สำคัญ "โอกาสนั้นมีอยู่เยอะ แต่อยู่ที่การสร้างคนที่มีความน่าเชื่อถือ มีศักยภาพในการขยายธุรกิจได้อย่างไร ถ้าเรามีคนดี คนดีๆเหล่านั้นก็จะหาโอกาสธุรกิจเข้ามาเอง" (กรุงเทพธุรกิจบิสวีค 24 มิ.ย.56)

คน...ยังกลายเป็นอุปสรรคสำคัญ ในการบุกค้าปลีกอาเซียนสำหรับพิษณุ

"อุปสรรคคงเป็นเรื่องของการบริหารคน ภาษาต่างกัน จะบริหารคนอย่างไรให้เขารู้ เซอร์วิสดีทำยังไง คนเป็นคีย์หลัก"
เรียกว่าเป็นการจัดทัพธุรกิจ "ฟอร์มยักษ์" เพื่อแลกหมัดบนสังเวียนค้าปลีกครั้งใหม่ แบบจัดเต็ม

มีจุดแข็ง(Strength) และโอกาส(Opportunities) ละลานตาไปหมด แล้วอะไรเป็น "จุดอ่อน" (Weakness) ในไทย

"พิษณุ" ตอบอย่างถ่อมตนว่า "เราคือแบรนด์ใหม่" เรียกว่าเพิ่งเป็นอนุบาลและเดินเตาะแตะในต่างประเทศไทยยังไม่ "เริ่มต้น" ด้วยซ้ำ แถมเจออุปสรรค (Threats) ที่ล้วนเป็นกระดูกชิ้นโตขวางลำอยู่ แต่ก็พร้อมจะดึงทีมงานค้าปลีกกว่า "ร้อยชีวิต" ที่ต่างสั่งสมประสบการณ์และ "คร่ำหวอด" ในธุรกิจนี้จนเป็น "ผู้เชี่ยวชาญ" มาเป็นพลรบ

วันนี้องค์กรแกร่งกว่า 1 ศตวรรษ อย่างบีเจซี มีกระดูกเหล็กทั้งต้นน้ำ ผลิตสินค้า ผลิตบรรจุภัณฑ์เป็นยักษ์ใหญ่อันดับ 1 ใน 3 ของอาเซียนหลายรายการ ยิ่งมาดูเวียดนาม ฐานทัพใหญ่อีกหนึ่งขาธุรกิจคือ จัดจำหน่ายและกระจายสินค้า (Distributor) ที่รวบหัวรวบหางตั้งแต่เวียดนามเหนือ (ไทยอัน) ถึงใต้ (ไทยคอร์ป)

นี่จึงเป็นก้าวสำคัญในการร่ายมนต์ก่อกำเนิดธุรกิจ "ปลายน้ำ"

จัดองคาพยพเต็มที่ขนาดนี้ อะไรคือเป้าหมายของธุรกิจ?.. ได้รับคำตอบว่า "ขอเวลา 1 ปี เพื่อพิสูจน์ตัวเอง เราไม่แข่งกับใคร แข่งกับตัวเองสำคัญที่สุด" ก่อนทิ้งท้ายว่า "ตอนนี้บีเจซีมีรายได้จากธุรกิจค้าปลีกไม่ถึง 5% ภายใน 1 ปี ผมจะทำให้เกิน 5%" ประโยคจากใจของทัพหน้าค้าปลีกบีเจซี
------------------------------------
"พิษณุ พงษ์วัฒนา" ขุนพลค้าปลีกบีเจซี

"พิษณุ พงษ์วัฒนา" ทัพหน้าค้าปลีกของบีเจซี ผู้ถูกเขยเล็กเจ้าสัวเจริญ "อัศวิน เตชะเจริญวิกุล" กรรมการผู้จัดการใหญ่ และประธานเจ้าหน้าที่บริษัท บีจีซี จีบมาทำงานอยู่พักใหญ่ หลังเจอกันครั้งแรกๆ ตอน "ดีล" ซื้อกิจการไฮเปอร์ มาร์เก็ตยักษ์ใหญ่ของฝรั่งเศส "คาร์ฟูร์ในไทย"

ตื๊อมากเข้า สุดท้ายพิษณุก็ใจอ่อน ตอบตกลงมาร่วมงานด้วย

เหตุผลหนึ่งที่ "พิษณุ" ขอมาชิมลางทำงานในบ้านหลังใหม่ เขาบอกว่า "ที่ตัดสินใจมาที่นี่เพราะเป็น passion ของผมนะ"

ย้อนกลับไป พิษณุคือผู้คร่ำหวอดอยู่กับธุรกิจค้าปลีกมานานร่วมๆ 3 ทศวรรษ เรียกว่า ผ่านร้อนผ่านหนาวในธุรกิจนี้มาไม่น้อย

ตั้งต้นจากการทำซันนี่ ซูเปอร์ มาร์เก็ต ให้กับทางเครือเจริญโภคภัณฑ์ (ซี.พี.) ซูเปอร์ มาร์เก็ตของไทยในยุคแรกๆ ก่อนโยกไปอยู่ที่เทสโก้ โลตัส ภายใต้บริษัท เอกชัย ดิสทริบิวชั่นฯ และสับเปลี่ยนไปทำงานในโลตัส แดนมังกร วกกลับบ้านบริหารคาร์ฟูร์ในไทย และโรบินสัน ก่อนจะมาสานภารกิจสำคัญให้กับเจ้าสัวเจริญครั้งนี้

หลังการเข้ามากุมบังเหียนค้าปลีกของพิษณุ ในช่วง 1 ปีแรก จะเห็นว่า บีเจซี เริ่มมีโมเดลธุรกิจร้านสะดวกซื้อออกมาให้เห็นเป็นระยะ ทั้งไทยและประเทศเพื่อนบ้าน อย่าง BJC 's mart ที่มีรูปแบบการขายสินค้าเสมือนจริงผ่านการสแกนรหัส (Virtual : QR Code) การดึงเชนร้านยา "โอเกงกิ" จากญี่ปุ่นมาสู้ศึกค้าปลีกเซ็กเมนต์สุขภาพและความงาม (Health & Beauty)

ขณะที่การขับเคลื่อนค้าปลีกรอบใหม่ กลับเป็นสังเวียนระดับภูมิภาค ที่ "พิษณุ" จะต้องระดมสรรพกำลังของทีมค้าปลีก และลับอาวุธทางการตลาด เพื่อชิงความเป็น "เจ้าตลาด" ร้านสะดวกซื้อ ภายใต้แบรนด์ "B's mart" หลังจากบีเจซี เข้าซื้อบริษัท ไทอัน ในธุรกิจจัดจำหน่าย เมื่อเดือนมีนาคมที่ผ่านมา และเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ 65%

ทั้งนี้ ไทอัน ยังเป็นบริษัทแม่ของ ภูไท กรุ๊ป ผู้บริหารร้านสะดวกซื้อแฟมิลี่มาร์ท(เดิม) ที่ร่วมทุนกับ บริษัท อิโตชู คอร์เปอเรชั่น จากญี่ปุ่น ก่อนที่จะถูกเปลี่ยนเจ้าของใหม่มาเป็นบีเจซี

วันนี้ "พิษณุ" ต้องปลดป้ายเปลี่ยนแบรนด์ร้านเดิมให้เป็น B's mart ให้แล้วเสร็จภายใน 6 เดือน และวางระบบไอทีหนุนจำหน่ายสินค้า เชื่อมโยงการบริหารสต๊อก ชนิดที่ สินค้ารายการใด ลูกค้าซื้อไป ข้อมูลจะถูกป้อนสู่ระบบ เพื่อเติมเต็มสินค้าแต่ละสาขาไม่ให้ขาดตกบกพร่อง หรือการหา Format ใหม่ๆเพื่อแจ้งเกิดในเวียดนาม เสริมแกร่ง ก่อนสยายปีกสู่ลาว กัมพูชา พม่า

โดยเฉพาะในไทยที่จะต้อง ปะทะกับค้าปลีกกระดูกเหล็ก อย่าง เซเว่น อีเลฟเว่น