"บูติค ราฟท์ รีสอร์ท"สูตรลอยตัวเหนือวิกฤติท่องเที่ยว

“สามเดือนแรกที่เปิด ยังไม่ค่อยมีแขกเท่าไร แต่ตั้งแต่เดือน ที่ 4 เป็นต้นมา เรามีแขกเต็มตลอด จนถึงทุกวันนี้ ทำมากว่า 5 ปีแล้ว แม้แต่วันธรรมดาที่ตลาดเมืองกาญจน์ไม่ค่อยมีแขก หรือในช่วงโลว์ซีซัน อย่างเดือน พฤษภาคม-มิถุนายน กระทั่งช่วงที่ฝนตกหนัก เดือนสิงหาคม-กันยายน น้ำท่วมทุกที่ในเมืองกาญจน์ แต่รีสอร์ทของเราก็ยังมีลูกค้าเต็มตลอด”

ข้อมูลน่าตื่นเต้นจากปากของ “ประทีป ตันประเสิรฐ” ผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาด บูติค ราฟท์ รีสอร์ท กระตุ้นความสนใจให้พวกเราตั้งแต่ต้น

ว่ากันตามตรง จังหวัดกาญจนบุรี ไม่ใช่จุดหมายปลายทางลำดับต้นๆ ของนักท่องเที่ยว ถ้าเทียบกับแหล่งท่องเที่ยวยอดนิยมอื่นๆ และคงไม่ง่ายเช่นกัน ที่จะทำให้ธุรกิจท่องเที่ยวประสบความสำเร็จ ชนิดมีแต่ช่วง “โต” ไม่มีช่วง “โลว์”...ซีซัน

“ประทีป” เปิดคัมภีร์ธุรกิจคิดต่าง ที่ร่วมกับหุ้นส่วน “ชาญณรงค์ ใจสัมฤทธิ์” ก่อสร้างขึ้นตั้งแต่ปี 2550 และเริ่มเปิดดำเนินการครั้งแรก เมื่อวันที่ 31 ธันวาคม ปี 2551

“ผมเป็นคนพื้นเพที่นี่ เกิดที่นี่ รุ่นปู่ย่าก็อยู่กันมาตั้งแต่สมัยก่อนสงครามโลกด้วยซ้ำ”

เขาบอกแบคกราวน์ชีวิต แทนคำตอบที่เลือก “กาญจนบุรี” มาทำรีสอร์ทรับนักท่องเที่ยว โดยต้นทุนที่มีติดตัว คือประสบการณ์จากการเรียน การโรงแรมและการท่องเที่ยวนานาชาติ สมัยปริญญาตรี เคยทำงานโรงแรมอยู่ประมาณ 3 ปี ก่อนบินไปเรียนต่อด้านการตลาด ที่ประเทศออสเตรเลีย แล้วกลับมาทำงานในบริษัทข้ามชาติอยู่กว่า 10 ปี จนถึงวันนี้

เขามีความรู้ด้าน “วิชาการโรงแรม” และ “การตลาด” ขณะที่หุ้นส่วน “ชาญณรงค์” คือ พนักงานฝีมือดีของ หมอประเสริฐ ปราสาททองโอสถ แห่งสายการบินบางกอก แอร์เวย์ มีประสบการณ์เป็นหัวหน้าส่วนพัฒนาสนามบิน คลุกคลีกับการสร้างสนามบิน โรงแรม สนามกอล์ฟ และหลากธุรกิจในเครือ “การบินกรุงเทพ” จนกลายเป็นส่วนผสมที่ลงตัวในการเริ่มต้นธุรกิจครั้งนี้

“โลเคชั่นดี” คือ แต้มต่อสำคัญของการทำรีสอร์ท เขาบอกว่า ที่ดินที่ได้มาอยู่ท่ามกลางธรรมชาติ ติดกับแม่น้ำแควน้อย มองไปโดยรอบ 360 องศา จะไม่พบสิ่งปลูกสร้าง หรือรีสอร์ทอื่น มาขวางหูขวางตา ทั้งยังใกล้แหล่งท่องเที่ยวสำคัญ เช่น ถ้ำ น้ำตก ช่องเขาขาด เลยเนรมิตเป็น ห้องพักเรือนแพ 13 หลัง ห้องพักบนอาคารอีก 5 ห้อง พร้อมห้องพักเรือนแพ VIP สำหรับคู่ฮันนีมูนอีก 1 ห้องใหญ่ และเลือกออกแบบทุกอย่างให้ “ยูนีค”

“เฟอร์นิเจอร์ที่นี่ เราออกแบบเองหมด ยกเว้น ม่านกับกระจก เท่านั้น ตั้งแต่ประตู หน้าต่าง วงกบ เตียง โต๊ะ อ่างล้างหน้า ทุกอย่างเราออกแบบเอง แล้วใช้ช่างพื้นบ้านที่นี่เป็นคนทำให้ ผมเป็นคนเล่นไม้อยู่แล้ว จึงเลือกใช้ไม้ที่อยู่ได้เป็นร้อยปีและมีมูลค่า อย่าง ไม้ประดู่ มะค่า ไม้แดง มาทำ ซึ่งถ้าจะหารีสอร์ท ที่ทำด้วยไม้เกือบ 100% แบบนี้ ก็น่าจะมีที่เราที่เดียว”

เขาบอกความ “ยูนีค” ที่สร้างสิ่งพิเศษให้กับ รีสอร์ทน้องใหม่ตั้งแต่ต้น โดยยอมลงทุน “จัดหนัก” เพื่อสร้างความพิเศษเหล่านี้ ง่ายๆ แค่แพหนึ่งหลัง ก็ตกหลังละ 1.5 ล้านบาท เข้าไปแล้ว เนื่องจากวัสดุทุกอย่างล้วนเป็นไม้จริง ไหนจะทุ่นเหล็กที่ใช้ถ่วงแพ กับเงินทุนที่ใช้ไปกับการวางระบบน้ำ ระบบไฟ โครงสร้างพื้นฐานที่ดี รองรับความสะดวกสบายและ “ปลอดภัย” ของนักท่องเที่ยว เวลาเดียวกับที่ต้องคิดเผื่อ “น้ำท่วม” วิกฤติหลักของรีสอร์ทริมน้ำเมืองกาญจน์ โดยการเลือกปลูกหญ้าพงริมตลิ่งกันน้ำเซาะ บวกทุ่นลอยเป็นสะพานให้ลูกค้าเดินได้สะดวกในช่วงน้ำท่วม ทำให้สามารถยังคงให้บริการได้แม้ในฤดูน้ำหลาก

มีทำเลดี รีสอร์ทเก๋ จัดเต็มด้านวิชาการโรงแรม ด้วยการปั้นพนักงานให้มีใจพร้อมบริการ แต่นั่นก็ไม่ใช่คำตอบที่เพียงพอ จะทำให้ธุรกิจได้แจ้งเกิด พวกเขาจึงเริ่มวิจัยตลาด และหาช่องว่างที่ยังมีโอกาสในสนามนี้

“เราวางแผนกันตั้งแต่ การตั้งราคา การสร้างคน สร้างแบรนด์ วิเคราะห์ตลาดท่องเที่ยวเมืองกาญจน์ โดยพบว่า ใกล้เคียงกันมีรีสอร์ทอยู่กว่า 50 แห่ง ขณะข้อมูลจากการท่องเที่ยวฯ พบว่าในแต่ละปีกาญจน์มีนักท่องเที่ยวประมาณ 5 ล้านคน เราก็ดูว่าเขาใช้เวลาพักกี่คืน ใช้เงินกันคนละเท่าไร แล้วรีสอร์ทอื่นเขาทำอย่างไร เพื่อมากำหนดโพสิชันนิ่งของเราเอง”

ด้วยทุนที่ไม่ได้มีมาก เขาบอกว่า วิธีเดียวที่จะทำให้อยู่รอดได้ ก็คือ “ต้องไม่มีคู่แข่งเลยแม้แต่คนเดียว”

ที่มาของการทำรีสอร์ทที่ยูนีค เจาะกลุ่มลูกค้าระดับกลางขึ้นไป โดยลูกค้าหลัก คือ นักท่องเที่ยวที่มี “ประวัติศาสตร์” เกี่ยวกับกาญจนบุรี นั่นคือ ประเทศที่เข้าร่วมในสงครามโลกครั้งที่ 2 อาทิ ออสเตรเลีย เนเธอร์แลนด์ ฝรั่งเศส อังกฤษ และโปแลนด์ ที่ในแต่ละปีจะแวะเวียนมาเคารพศพเหล่าทหารที่เสียชีวิตในสงคราม กระทั่งร่วมในพิธีรำลึกซึ่งจัดขึ้นทุกปี ..คนเหล่านี้ คือ ลูกค้าหลักของพวกเขา

“ตอนเปิดแรกๆ ไม่มีแขกเลย เพราะเรายังไม่มีเอเยนต์ (ตัวแทนท่องเที่ยว) เจ้าประจำ ผมใช้เวลาอยู่สองเดือน ในการไปเคาะประตูเอเยนต์ทุกที่ แนะนำตัวกับเขา ตลาด เอเยนต์ เราใช้กลยุทธ์ ‘ราคาถูก คุณภาพสูง’ เพื่อดึงดูดใจให้เขาส่งลูกค้าให้ ส่วนตลาดทั่วไป สำหรับลูกค้าที่วอคอินเข้ามา เราใช้กลยุทธ์ ‘ราคาแพง คุณภาพสูง’ ”

ราคาที่แตกต่างกันเกือบครึ่ง คือ จากราคาที่พักปกติประมาณ 2,500 บาท ต่อหลัง แต่ขายให้เอเยนต์ที่ 1,300-1,400 บาท เท่านั้น ดึงดูดให้เอเยนต์จากทั่วโลกเข้ามาเป็นลูกค้าหลักของพวกเขา โดยปัจจุบันลูกค้าเอเยนต์สูงถึง 70% มีบริษัทเอเยนต์ที่เป็นพันธมิตรถึง 40 บริษัท และที่ส่งลูกค้าให้ต่อเนื่อง มีมากกว่า 10 บริษัท โดยพวกเขายังรักษาความสัมพันธ์ที่ดี กับเหล่าเอเยนต์ ซึ่งถือเป็นผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ ขณะการรักษามาตรฐานการบริการที่ดี ก็เพื่อให้ลูกค้าที่มาแล้ว “ไม่ผิดหวัง” เป็นเหตุผลที่มีตัวแทนส่งลูกค้าให้ต่อเนื่องตลอดกว่า 5 ปี แม้ปัจจุบันจะมีรีสอร์ทเมืองกาญจน์เกิดใหม่จำนวนมาก แต่พวกเขาก็ยังรักษาฐานลูกค้าไว้ได้อย่างเหนียวแน่น

ตลาดตัวแทนยังมั่นคงแต่พวกเขาก็ยังมองหาเอเยนต์เจ้าใหม่ๆ รองรับการเติบโตของรีสอร์ทที่มีแผนจะขยายอีกในอนาคต

“เราเพิ่งเซ็นสัญญากับเอเยนต์ที่เยอรมัน เขาส่งลูกค้าให้เยอะมาก เรียกว่า ส่งให้ทุกเดือน ยาวตั้งแต่ตุลาคมปีนี้ ไปจนถึงสิ้นปี 2015 เลย โดยเขาจะมีแผนทั้งปีจัดเป็นแพคเก็จ เดือนละ 4 รอบ เวลาขายลูกค้าไม่ได้เลือกเองนะ แต่ต้องมาซื้อตามที่เขาระบุไว้แล้วเท่านั้น ซึ่งทำให้เขาสามารถแพลนล่วงหน้าได้เป็นปี และนี่ก็คือโอกาสใหม่ๆ ของเรา”

การปรับตัวเร็วและตีโจทย์ให้แตก ทำให้รีสอร์ทเล็กๆ ยังคงมีลูกค้าต่อเนื่อง ไม่หวั่นในทุกสถานการณ์ เขาย้ำว่า ยังไม่เจอปัจจัยลบใดทำให้ลูกค้าหล่นหายไปเลยตลอดที่ผ่านมา แม้แต่ลูกค้าคนไทยก็ยังคงเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง

รีสอร์ทนอกกรอบ ใช้เงินลงทุนเบื้องต้นที่ประมาณ 11 ล้านบาท ส่วนหนึ่งกู้จากเอสเอ็มอีแบงก์ ที่ 1.25 ล้านบาท และวางแผนที่จะกู้เพิ่มเพื่อขยายธุรกิจในอนาคต โดยมีพื้นที่ให้พัฒนาอีก 5 ไร่ ขณะที่ตลาดท่องเที่ยวเมืองกาญจน์ก็ยังคงเติบโตต่อเนื่อง และนักท่องเที่ยวกระเป๋าหนัก ก็ยังเป็นตลาดที่น่าสนใจสำหรับธุรกิจท่องเที่ยว “ยูนีค” อย่างพวกเขา

หนึ่งต้นแบบธุรกิจท่องเที่ยว ที่ คิดใหม่ ทำใหม่ เพื่อให้หลุดจากกับดักธุรกิจ จนสามารถสร้างเงินได้ แม้ในสถานการณ์ที่ทุกคนต่างเรียกว่า “วิกฤติ”

......................................................................

Key to success

สูตรลอยตัวเหนือวิกฤติท่องเที่ยว

๐ ศึกษาตลาดให้รอบด้านก่อนลงสนาม

๐ วางตำแหน่งตัวเองให้ชัด ไม่มีคู่แข่งในตลาด

๐ รีสอร์ทยูนีค เน้นวิชาการโรงแรม

๐ มีกลุ่มลูกค้าที่แน่นอน ไม่ขึ้นกับสถานการณ์

๐ สร้างสัมพันธ์ที่ดีกับเอเยนต์ ส่งลูกค้ายาวทั้งปี

๐ รีสอร์ทต้องเป็นมิตรกับชุมชน