"ฟรุ๊ตแลนด์" แค่เชื่อ..ก็ทำได้!

จากธุรกิจเล็กๆ มีคนงานเริ่มต้นแค่ 8 คน เคยมีรายได้ทำลายสถิติ “ต่ำสุด” แค่ 2 พันบาท! ต่อเดือน ถามว่าในวันตั้งต้น เราจะยังมีกำลังใจเหลืออยู่มากน้อยแค่ไหน?

พอฮึดสู้จนมีตลาด ธุรกิจเหมือนจะไปได้ดี แต่ต้องมาเจอกับเหตุการณ์น้ำท่วมใหญ่ปี’54 ต้องเสียหายไปนับ 10 ล้านบาท ทางเลือกในวันนั้นมีแค่ ปิดตัวเอง กับ เดินหน้าต่อ ถ้าเลือกทางแรก ฝันก็ดับ แต่ถ้าเลือกทางหลัง นั่นหมายความว่า ต้องลงทุนเพิ่ม ซ้ำเติมบาดแผลไปอีกถึง 80 ล้าน!

ถามว่า..ถ้าเป็นคุณ คุณจะเลือกสู้ต่อไหม?

แต่สำหรับ“ประสงค์ ลิ้มเจริญ”กรรมการผู้จัดการ บริษัท สยาม เอ็ม.ซี.จำกัดผู้ผลิตผลไม้แปรรูปแบรนด์ "ฟรุ๊ตแลนด์" ที่อยู่ในสนามมา 14 ปี เขาไม่ยอมจำนนให้กับโจทย์หนัก ทว่าเลือกฝ่าฟันอุปสรรคด้วยความเชื่อว่า..ทำได้

“วันที่ธุรกิจเสียหายนับ 10 ล้านบาท และยังต้องลงทุนทำโรงงานเพิ่มไปอีก 80 ล้านบาท ที่ผมตัดสินใจไปต่อ เพราะลูกค้า และ เพื่อนร่วมงานให้..โอกาส”

เขาให้เหตุผลในการสู้ต่อ ด้วยคำว่า “โอกาส” ที่ต่อเติมความเชื่อมั่นในใจ เมื่อลูกค้ายังไม่เปลี่ยนใจไปหาเจ้าอื่น ขณะลูกน้องก็ยังพร้อมต่อสู้ไปด้วยกัน ก็ไม่มีเหตุผลกลใด ที่ควรจบอนาคตธุรกิจไว้แค่นั้น

การไม่เมินเฉยกับโอกาส คือ หนึ่งหลักคิดสร้างธุรกิจแบบฟรุ๊ตแลนด์ ดูได้จากตอนเริ่มต้นกิจการ ใครจะคิดว่าธุรกิจที่มีรายได้แค่ 2 พันบาท ต่อเดือน จะลืมตาอ้าปากขึ้นมาได้ เขาเล่าเหตุการณ์หลังพบ “โอคาเนะซัง” เจ้าของแบรนด์ของฝากชื่อดังจากญี่ปุ่น เมื่อตอนเจอกันที่งานแสดงสินค้าในไทย

โจทย์ที่ลูกค้าซามูไรโยนให้กับเขา ณ วันนั้น ใครหนอที่จะอยากได้ หรือมีความหวังกับออเดอร์เล็กน้อยแค่นั้น

“ทุกคนอยากขายออเดอร์ใหญ่ๆ กำไรเยอะๆ กันทั้งนั้น แต่กว่าจะไปถึงจุดนั้นได้ คุณต้องผ่านออเดอร์เล็กๆ มาก่อน อย่างผมครั้งแรกที่เขาสั่งก็แค่ 1 กิโลกรัม เพื่อไปทำตัวอย่าง พอทำตัวอย่างได้ เขาสั่งเพิ่มอีกแค่ 5 ลัง เพื่อเอาไปทำเหมือนซิมเปิลแบบให้กับเขา ซึ่งกว่าผมจะส่งเป็นตู้ๆ ได้ ต้องใช้เวลา ผมเริ่มจากแบบนี้”

ทว่าจากออเดอร์น้อยนิดในตอนนั้น กลับนำมาสู่โอกาสมหาศาล ณ วันนี้ เมื่อลูกค้าเห็นถึงความตั้งใจ และน้ำอดน้ำทนของเขา แถมยังมา “ถูกชะตา” กับเรื่องราวชีวิตที่คล้ายๆ กันอีก ‘คุณพ่อเสีย มีแต่คุณแม่ และเริ่มมาจากคำว่า ไม่มีอะไร’ เลยได้ป้อนออเดอร์ใหญ่ และค้าขายกันยาวจนถึงตอนนี้ และไม่ได้มีแต่ลูกค้าญี่ปุ่นเท่านั้น จุดเริ่มต้นแบบเดียวกัน ยังทำให้ได้โอกาสกระจายความอร่อยไปในกว่า 30 ประเทศทั่วโลก มีสัดส่วนส่งออกถึงประมาณ 65%

ขณะที่ตลาดในประเทศ พวกเขาก็ได้มาเพราะคำว่า “โอกาส”

เขาเล่าว่า “ฟรุ๊ตแลนด์” เริ่มวางขายใน เซเว่น อีเลฟเว่น เมื่อประมาณ 8 ปีก่อน หลังได้รับคำชักชวนจากเซเว่นฯ ในตอนไปออกงานแสดงสินค้า สำหรับเขาแล้ว การได้ขายในเซเว่นฯ คือ “ฝันที่เป็นจริง” แต่กว่าจะทำความฝันนี้สำเร็จได้ ก็ไม่ง่ายและไม่หมู เพราะต้องใช้เวลาปรับปรุงพัฒนาสินค้าและบรรจุภัณฑ์ให้เหมาะกับลูกค้าเซเว่นฯ ลงพื้นที่สำรวจตลาด ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค นำนวัตกรรมมาใช้กับสินค้า ฯลฯ ระหว่างเส้นทางค้ากับเซเว่นฯ ก็สอนบทเรียนหลายอย่างให้เขา

“บทเรียนที่ดีที่สุดของผม คือ สินค้าที่คุณคิดว่าขายดีในที่ๆ หนึ่ง แต่ถ้าคุณเปลี่ยนตลาด ก็ไม่ได้การันตีว่า จะขายดีเสมอไป บทเรียนที่สอง การค้ากับเซเว่นฯ ต้องทำวิจัย เอสเอ็มอีจะทำได้อย่างไร ผมเดินเข้าเซเว่นฯ เลย ไปดูว่าลูกค้าซื้ออะไรกัน แล้วมาพัฒนาผลิตภัณฑ์ของเรา”

นั่นคือเหตุผลที่ธุรกิจซึ่งเริ่มจากส่งออก ต้องมาศึกษาตลาด และลองผิดลองถูกในประเทศอีกครั้ง จนได้ผลิตภัณฑ์ที่ถูกกับตลาดเซเว่นฯ โดยปัจจุบันมีสินค้า 4 รายการ ทั้ง สตรอเบอร์รี่ซี้ด,สตรอเบอร์รี่อบนิ่ม,มิกซ์เบอรี่อบนิ่ม และแอปเปิ้ลเขียวอบนิ่ม และในปีนี้พวกเขาคาดว่า จะมียอดขายเฉพาะช่องทางเซเว่นฯ ที่ประมาณ 25 ล้านบาท

ไม่เพียงแต่เซเว่น อีเลฟเว่น แต่สินค้าของฟรุ๊ตแลนด์ยังวางจำหน่ายใน คิง เพาเวอร์ พร้อมส่งความอร่อยให้นักท่องเที่ยวถึงสนามบินอีกด้วย

ธุรกิจเริ่มจากเล็ก แต่ต้องมาเจอกับตลาดที่ใหญ่ขึ้น และต่างก็เคร่งครัดเรื่องมาตรฐานเอามากๆ ทำให้พวกเขาต้องขยับและปรับตัว ตั้งแต่การปรับโรงงานผลิต พัฒนาคุณภาพสินค้า ปรับปรุงกระบวนการผลิตให้ได้มาตรฐาน พร้อมส่งตรงสู่ตลาดโลก แม้แต่การเลือกตั้งโรงงานที่จะประหยัดค่าขนส่งที่สุด และมีทางหนีทีไล่เมื่อเกิดภัยน้ำท่วม

“ผมเจอวิกฤติน้ำท่วม ปี 54 ตอนทำโรงงานใหม่ผมจำลองเหตุการณ์ในปีนั้น เราจะทำอย่างไรได้บ้างถ้าเกิดเหตุเช่นนั้นอีก ผมเลยทำไลน์ผลิตอยู่ชั้นสาม และตั้งโรงงานใกล้เส้นทางคมนาคม คือ ใกล้ทางด่วน เพื่อที่หากมีปัญหา ก็มั่นใจได้ว่า เราจะยังส่งของได้”

แผนในการรองรับตลาดที่ใหญ่ ไม่ได้มีเพียงแค่ โรงงานที่ดี มาตรฐานที่เป็นเลิศ หรือระบบโลจิสติกส์ที่พร้อม ทว่ายังรวมถึง การ “สร้างสรรค์” ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ให้สนองใจผู้คนได้มากขึ้น สิ่งที่ตอบง่ายไปกว่าคำถามว่า วันนี้พวกเขาแปรรูปผลไม้อะไรไปบ้าง ก็คือ คำถามที่ว่า อะไรบ้างที่พวกเขายัง ไม่ทำ หรือ ทำไม่ได้

“ตอนนี้ที่เรายังไม่ทำแต่พยายามทำ ก็คือลองกองกับมังคุดเท่านั้น นอกนั้นเราทำได้หมดแล้ว”

เขาบอกความไม่ธรรมดาของผลไม้แปรรูปแบบอบนิ่มแบรนด์ฟรุ๊ตแลนด์ ที่มีตั้งแต่พื้นๆ อย่าง มะม่วง กล้วย ทุเรียน หรือ ไม่น่าเชื่อว่าจะทำได้หรือมีตลาด อย่าง เปลือกส้มโอ แตงโม และขิง ที่เขาย้ำว่า ลูกค้าต่างชาติ “ปลื้ม” เอามากๆ แม้ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายจะเป็นหนึ่งจุดแข็ง แต่เขาย้ำว่า ความเป็น “Product of Thailand” ยังขายได้ในตลาดโลก เพียงแต่ขอให้ทำคู่กับ การรักษามาตรฐานและความสม่ำเสมอของสินค้า..ก็เท่านั้น

ผลิตภัณฑ์ภายใต้ สยาม เอ็ม.ซี. มีทั้งผลไม้แปรรูปตรา “ฟรุ๊ตแลนด์” และกลุ่มคุกกี้ ในแบรนด์ “บางกอก คุกกี้” คุกกี้รสผลไม้ และคุกกี้รสชาติไทยๆ อย่าง รสต้มยำ รสลาบ รสปูผัดผงกะหรี่ ผ่านความคิดสร้างสรรค์ของฝ่าย วิจัยและพัฒนา หรือ R&D ที่เขาบอกว่า ให้อิสระในการใช้ความคิดสร้างสรรค์เต็มที่ และทำงานบนความสนุก

ชีวิตผ่านเรื่องยากลำบากมาหลายครั้ง แต่พวกเขาก็ยังสู้ และเผชิญหน้ากับโชคชะตาเหล่านั้น เรียนรู้ที่จะทำธุรกิจบนความไม่ประมาท ลงทุนแต่พอตัว และมีแนวทางป้องกันความเสี่ยงไว้เสมอ

“ผมเชื่อว่า ทุกคนเจอวิกฤติหมด เขาบอกว่า ถ้าลงทุนผิดพลาด อย่างน้อยยังเหลือเงิน 10 บาท ไปซื้อยาฆ่าตัวตาย อันนี้เป็นคำพูดโจ๊กนะ แต่จริงๆ แล้ว การทำธุรกิจถ้าคุณลงทุนผิดพลาด คุณต้องมีทางออก อย่างผม ผมจะใช้พื้นที่ทำโรงงานแค่ครึ่งเดียว ส่วนที่ดินอีกครึ่งผมจะไม่ทำอะไรเลย แค่ถมไว้เฉยๆ สมมติถ้าธุรกิจไปไม่ได้จริง ผมก็แค่ขายที่ดิน ลดภาระหนี้ และผมจะไม่ลงทุนเกินตัว”

เขาบอกว่า ทำธุรกิจต้องรู้วิธีป้องกันความเสี่ยง และต้องเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ เพราะถ้ายังทำอะไรแบบเดิมๆ ก็อาจล้มหายตายจากไปอย่างตำนานฟิล์มถ่ายภาพ “โกดัก” ก็เป็นได้

“ผมเชื่อทฤษฎีของการเปลี่ยนแปลง ขนาดโกดักเป็นบริษัทที่ยิ่งใหญ่มาก เขายังอยู่ไม่ได้ แล้วเราเป็นใคร เราไม่ได้เก่งเท่าโกดัก เราไม่ได้มีโนว์ฮาว เพราะฉะนั้นเรา ต้องเปลี่ยนแปลง”

จากธุรกิจรายได้หลักพันต่อเดือน วันนี้ สยาม เอ็ม.ซี. มีรายได้รวมที่ประมาณ 300 ล้านบาทต่อปี! และยังวางแผนที่จะเติบโตอย่างต่อเนื่อง ทั้งในตลาดเออีซี และตลาดไทย ผ่านแนวทางการทำธุรกิจที่เชื่อว่า ทำได้

“มันมีสโลแกนของบริษัทที่ผมชอบพูดคือ ‘I Believe I can Fly’ เราเชื่อว่า เราทำได้ และเชื่อว่า ความคิดสร้างสรรค์จะช่วยให้เรามีไอเดียใหม่ๆ ในการพัฒนาสินค้าอยู่เสมอ”

และนี่คือหนึ่งมุมคิดนำพากิจการพันธุ์เล็ก ไปสร้างแลนด์มาร์คทั้งในตลาดไทยและตลาดโลก

...................................

Key to success

สูตรแจ้งเกิดในตลาดผลไม้แปรรูป

๐ จะรับงานใหญ่ ต้องไม่ปฏิเสธออเดอร์เล็ก

๐ เปิดรับโอกาสจากลูกค้า พัฒนาธุรกิจตอบสนอง

๐ ลงทุนแต่พอตัว ทำธุรกิจบนความไม่ประมาท

๐ เชื่อในความคิดสร้างสรรค์ ทำงานบนความสนุก

๐ ทำธุรกิจต้องเปลี่ยนแปลง ไม่ปรับตัวก็ไม่รอด

๐ ตั้งใจมุ่งมั่น และคิดดี ทำดี

๐ เปลี่ยนความเชื่อ ให้เป็นจริง ด้วยการลงมือทำ