สินค้าไทยปักหมุด“คุนหมิง”ปราการ สู่ Silk Road จีน

“เมืองคุนหมิง” ถือเป็นเมืองเอกแห่งมณฑลยูนนาน จุดยุทธศาสตร์ในฐานะ “ป้อมหัวสะพาน” เคลื่อนพลกองทัพธุรกิจจากแดนมังกร รุกสู่เอเชียอาคเนย์ (อาเซียน) และเอเชีย

จากทำเลที่ตั้งที่ถือเป็นจุดกระจายสินค้า “ปราการด่านแรก” ก่อนฝ่ากำแพงมังกรจีนใต้ไปสู่ “มณฑลจีนตอนใน” เปิดพรมแดนฝั่งตะวันตกของจีน

สอดรับกับแผนพัฒนาโครงการสาธารณูปโภคเต็มรูปแบบหลายโครงการ ทั้งทางบกถนน R3A พาดผ่านจากคุนหมิง ลาว และไทย (กรุงเทพฯ) ระยะทางเพียง 890 กม.,รวมถึงเส้นทางรถไฟจีน-อาเซียน (คุนหมิง –เมืองกว่างตง เขตฉู่สง –ลาว –พม่า –ไทย และมาเลเซีย ระยะทาง 1,700 กม.) ตลอดจนเส้นทางน้ำแม่โขง จีนเดินมายังไทยใช้เวลา 1 วัน ตลอดจนเส้นทางอากาศ กรุงเทพฯ - คุนหมิง ที่มีเที่ยวบิน 7 เที่ยวต่อสัปดาห์

โครงการรถไฟไทย-จีนเชื่่อมเอเชีย ถือเป็นโครงการลงทุนขนาดใหญ่ (เมกะโปรเจค) เพื่อพัฒนาระบบโลจิสติกส์ ปั้นให้คุนหมิงเป็นเมือง “ไหลเวียนสินค้า” เชื่อมต่อ 3 ภูมิภาค ด้วยเงินลงทุน 1.12 ล้านล้านหยวน เพิ่มน้ำหนักเข้าหาตลาดอาเซียนตามแผนพัฒนาเศรษฐกิจสังคมฉบับที่ 12 ของจีน ในระยะเวลา 5 ปี (2554-2558) อีกทั้งมีการตั้งกองทุน Silk Road Fund มูลค่า 40,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐ 

ฟื้นประวัติศาสตร์เส้นทางการค้า !

นั่นจึงทำให้จีน เดินเข็มทิศสานต่อเส้นทางสายไหม (One Belt,One Road) เพื่อนำความมั่งคั่งทางเศรษฐกิจสู่ทางฝั่งตะวันตกของจีน ลดความเหลื่อมล้ำระหว่างตะวันออก นอกจากความพร้อมด้านสาธารณูปโภคจีนยังตระเตรียม “คนในประเทศ” ให้รู้ภาษาอาเซียน 100,000 คน ในปี 2558 

ที่ผ่านมา จีนยังหันทางเชื่อมต่อการค้าโดยหันมาคบค้าสมาคมกับอาเซียนมากขึ้นในหลาย10 ปีที่ผ่านมา เห็นความเปลี่ยนแปลงการค้าระหว่างจีนและอาเซียนอย่างก้าวกระโดด ช่วง 10ปีที่ผ่านมา (2546-2556) ยอดนำเข้าสินค้าจากอาเซียนเพิ่มขึ้นเท่าตัว จากสัดส่วน 8.5 % เพิ่มเป็น 16.9 % โดยมีมูลค่าการค้าทั้งหมดอยู่ที่ 443,600 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ในปี 2556

สำหรับกองทัพสินค้าไทย “นครคุนหมิง” เปรียบได้กับประตูการค้าด่านใหญ่ด่านแรก พาสินค้าไทยรุกไปกระจายต่อยังจีนมณฑลตอนใน เกาะเกี่ยวความรุ่งเรือง สร้างความมั่งคั่งของจีนเข้าสู่ธุรกิจไทย

วงศ์พัฒน์ พันธุ์เจริญ ผู้บริหารเครือข่ายธุรกิจจีน (China Business Network) ธนาคารกสิกรไทย มองศักยภาพนครคุนหมิง ว่าเป็นจุดยุทธศาสตร์ประตูสู่จีน ที่รัฐบาลจีนใช้เปิดไปสู่อาเซียน เพื่อขับเคลื่อนเศรษกิจเอเชียให้คึกคักผ่านการลงทุนด้านสาธารณูปโภค และคมนาคมต่างๆ ไปพร้อมกับความสัมพันธ์ทางการค้าระหว่างจีนกับอาเซียน

“จีนเป็นผู้ขับเคลื่อนเศรษฐกิจ (Drive) ตลาดเอเชียมาต่อเนื่อง โดยรัฐบาลจีนมีแผนชัดเจนทั้งการเชื่อมเส้นทางการค้าและการลงทุน เชื่อมต่อกับเอเชียใต้ และอีกหลายประเทศ ส่วนคุนหมิงก็เป็นเมืองเอกที่มีศักยภาพในการเติบโตพัฒนาเชื่อมต่อจีนสู่อาเซียน”

ด่านหน้าแห่งนี้หากยึดสมรภูมิได้ จะเป็นจุดเชื่อมต่อกระจายสินค้าให้คล่องตัว รับกับข้อตกลงเขตการค้าเสรี (เอฟทีเอ) จีน-อาเซียน หลังจากปลดล็อกกำแพงกีดกันการค้าตามแนวชายแดนได้ จะเกิด “แรงกระเพื่อม” เป็นโมเมนตัมของ “การค้าชายแดน” (Border Trade) ที่เขาคาดว่าเพิ่มขึ้น “ไม่ต่ำกว่า 50%”

สำหรับไทย ถือเป็นยุทธศาสตร์ที่ได้เปรียบที่สุด เพราะตั้งอยู่ “กึ่งกลาง” เชื่อมต่อจีนไปยังอาเซียน เป็น “สปริงบอร์ด” กระจายการค้าและการลงทุนระหว่างจีนมายังอาเซียน ขณะเดียวกันก็เชื่อมสินค้าและเงินลงทุนจากอาเซียนขึ้นไปหาจีนโดยพาดผ่านไทย

ภาพการค้าขนาดใหญ่แห่งนี้เป็นจุดสำคัญที่ผู้ประกอบการน้อยใหญ่ จะต้องเข้ามาเชื่อมต่อให้ทันกับแผนของจีน

โดยเฉพาะการใช้ต้นทุนเดิมของความเป็นคนไทย ที่จีนให้ความไว้เนื้อเชื่อใจคนไทยดุจมิตร สร้างโอกาสเหมาะเจาะผลักดันตัวเองให้มีตลาดในจีน รองรับความความคึกคักทางเศรษฐกิจที่กำลังจะเกิดขึ้น

สุชาติ เลียงแสงทอง กงสุลใหญ่ ณ นครคุนหมิง มองการเติบโตของคุนหมิงว่า เป็นจุดยุทธศาสตร์สำคัญของการตั้ง “ป้อมปราการ” ให้กับสินค้าไทย ฉะนั้นกลยุทธ์การเข้าไปเจาะตลาดจีนตอนใต้ เริ่มจากคุนหมิงเป็นเมืองด่านหน้า ปลุกกระแส “นิยมไทย” แทรกซึมกับการรับรู้ของผู้บริโภคชาวจีน เพราะพวกเขาเริ่มมีฐานะและความมั่งคั่ง จากการเติบโตทางเศรษฐกิจ (GDP) ของมณฑลยูนนาน ในปี 2554 เท่ากับ 875,095 ล้านหยวน เพิ่มขึ้นถึง 13.7% เมื่อเทียบกับปี 2553

เมื่อเส้นทางระเบียงเศรษฐกิจเชื่อมต่อทางตอนเหนือของไทยไปยังใต้ (Southern Corridor) กำลังเกิดขึ้นอย่างรื่นไหล ผู้ประกอบการไทยจึงต้องเร่งมาใช้ประโยชน์จากการเติบโตทางเศรษฐกิจแบบก้าวกระโดด หากมองภาพไม่ชัดให้นึกถึงเงินในกระเป๋าของคนคุนหมิงที่เริ่มจับจ่ายใช้สอย การท่องเที่ยวเติบโตอย่างรวดเร็ว ก่อนที่ภาพของการเป็นเมืองแห่งการกระจายสินค้า ทั้งรถไฟฟ้าความเร็วสูง ทางบก ทางเรือ จะวิ่งพาดไปมาระหว่างคุณหมิง จีน และอาเซียน ในเร็ววัน 

สถิติของชาวจีนที่เดินทางมาเที่ยวไทยในปีที่ผ่านมาถึง 4.7 ล้านคน บอกให้รู้ว่า คนไทยเป็นที่สนใจต่อสายตาชาวจีนมาก ทำให้ปีนี้ 2558 คาดกันว่า 

นักท่องงเที่ยวจีนมาไทยจะเพิ่มขึ้นอีกถึง 5.5 ล้านคน

ณ วันนี้หลังสะพานมิตรภาพไทย-ลาว หรือสะพานข้ามแม่น้ำโขงแห่งที่ 4 เปิดตัวตั้งแต่ปีปลายปี 2556 เห็นความชัดเจนถึง “ความคึกคัก” ของการขนส่งสินค้าข้ามพรมแดน ที่เพิ่มขึ้นมากกว่า 1,000 ล้านเหรียญดอลลาร์สหรัฐ (มากกว่า 3 หมื่นล้านบาท)

ภาพของการเติบโตในเชิงบวกทางธุรกิจจะตามมามหาศาล เนื่องจากคุนหมิงมีพื้นที่ติดกับชายแดนไทยเพียง 240 กม.จากเชียงราย ทำให้รสนิยมใกล้เคียงกับไทย 

สิ่งสำคัญคือกลุ่มคนที่นิยมชมชอบวัฒนธรรมไทย คนไทย และสินค้าไทยเป็นทุนเดิม ทั้งผลไม้ อาหารแปรรูป สปาไทย โอท็อป ซึ่งเป็นจุดขายที่เลื่องชื่อ

หลายปีที่ผ่านมา นักธุรกิจไทยจะเข้าไปเจาะตลาดคุนหมิง ผ่านการจัดงาน “เทศกาลไทย” ปลุกกระแสไทยสไตล์ทุกรูปแบบตั้งแต่วัฒนธรรมไทย สินค้าไทย วิถีไทย ซึ่งทางกงสุลไทยจัดงานปีละ 2 ครั้ง ครั้งล่าสุด คืองาน “เทศกาลไทย” ที่จัดขึ้นระหว่างวันที่ 8-17 พ.ค. 2558 ณ ลานเอนกประสงค์ ห้างสรรพสินค้าหนานย่า นครคุนหมิง นำกลุ่มสินค้าโอท็อป และสินค้าSMEsไทย เข้าร่วมงานไม่ต่ำกว่า 300ราย พบว่าบางรายสินค้าขายหมดใน 3 วันแรก

การจัดงานนี้ถือเป็นหนึ่งใน “กลยุทธ์” ตอบแนวทางเปิดตลาดสินค้าไทย 3 ขั้นตอนคือ 

1.สร้างความรู้จักสินค้าไทย (Awareness) จนเกิดเป็นกระแส 

2.เจรจาธุรกิจ (ฺBusiness Matching) หาตัวแทนจำหน่าย สร้างความร่วมมือทางเศรษฐกิจ และ 

3.พัฒนาการขายสู่ออนไลน์ (E-Commerce) ที่กำลังเกิดการเติบโตอย่างรวดเร็วในจีน และขายได้แบบไม่จำกัดเวลา 24 ชม.

สุชาติ ยังเล่าว่า ปัจจุบันผู้ประกอบการไทยยังเข้าใจรสนิยมผู้บริโภคจีนน้อยมาก การเข้ามาสัมผัสรสนิยมโดยตรงผ่านการจำหน่ายสินค้า จึงเป็นสิ่งที่นำไปพัฒนาปรับปรุงสินค้าให้ตรงกับความต้องการแท้จริง สิ่งสำคัญในการเข้าตลาดจีนคือ “การรักษาคุณภาพ-ชื่อเสียงที่สร้างไว้”

ชไมพร เจือเจริญ ผู้อำนวยการส่งเสริมการค้าระหว่างประทเศ หรือทูตพาณิชย์ ณ นครคุนหมิง สาธารณรัฐประชาชนจีน ย้ำว่า ในเชิงยุทธศาสตร์เมืองคุนหมิงคือ “ป้อมประตูหัวสะพาน” ที่พาสินค้าไทยเข้าสู่เมืองจีน ดังนั้นจึงต้องรุกเข้ามาผ่าน “งานแสดงสินค้า” และจัดโรดโชว์พบนักธุรกิจ ทุกงานที่ภาครัฐจัด เช่น อินสโตร์โปรโมชั่นในห้างสรรพสินค้า ควรใช้โอกาสให้เต็มทุกประตูเพื่อแสวงหาพันธมิตร

ทว่า จะเข้าไปสู่คุนหมิงได้ จะต้องเข้ามาสัมผัสผู้บริโภคด้วยตัวอง ระหว่างที่ตลาดกำลังเริ่มพัฒนา สินค้ไทยก็ต้องเข้าไปประชิดแนะนำตัวเองให้ผู้บริโภค สัมผัส ทดลอง เพื่อให้เกิดความสนใจ เริ่มจากค้าปลีก ที่พฤติกรรมคนจีนซื้อสินค้าก็ไม่ใช่เพียงชิ้นหรือสองชิ้น

เมื่อสินค้าดีจริง จะขยายไปสู่การเป็นผู้ขาย หรือเพิ่มตลาดค้าปลีกได้เอง สุดท้ายตลาดอีคอมเมิร์ซ ที่ไม่ควรเพิกเฉย เพราะจำนวน 300 ล้านคนของประชากร 1,300 ล้านคนในจีนหันมาสั่งซื้อสินค้าทางอินเตอร์เน็ตและมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดด

คุนหมิงเป็นเมืองเอกทางยุทธศาสตร์การค้าที่สำคัญอย่างเห็นได้ชัดจากตัวเลขการค้าที่ปีที่ผ่านมา ขยายตัว 5% ขณะที่ตัวเลขการส่งออกรวมไปจีนในปีที่ผ่านมา กลับติดลบ 18% สะท้อนชัดเจนว่า ช่องทางการค้าผ่านด่านทางจีนตอนใต้ยังเติบโตได้อีกมาก ปีนี้จึงมีความเป็นไปได้ที่การค้าผ่านช่องทางจีนตอนใต้ ขยายตัว “ไม่ต่ำกว่า 10%”

สำหรับปีนี้ กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ เพิ่มกลยุทธ์การรุกหนักด้วยการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าและขยายจำนวนมากขึ้น เพื่อเพิ่มโอกาสตลาดให้กับสินค้าไทย โดยเฉพาะงานแสดงสินค้าครั้งใหญ่ของปีที่พลาดไม่ได้ เพราะเป็นงานแสดงสินค้าจีน-เอเชีย (China –South Asia Exhibition) ที่ทางสำนักงานเข้าร่วมมาแล้ว 22 ปี จนปัจจุบันมีผู้เข้าร่วมมากถึง 30 ประเทศ 

โดยปีที่ผ่านมา มีผู้ซื้อ 5.5 หมื่นคน ปีนี้มีอาคารแสดงสินค้า 23 อาคาร พื้นที่จัดงานขยายเป็น 300,000 ตารางเมตร รองรับ 6,000 บูธ

ชไมพร ยังเล่าถึง ภาพการลงทุนของนักธุรกิจไทยในช่วงทีผ่านมาว่า มี “กิจการขนาดใหญ่” หลายรายเข้าปักธงยึดหัวหาดรอการเติบโต ตั้งแต่ยุคที่ชาวคุนหมิงซื้อสินค้าชอบต่อรองจนตอนนี้ขอให้พอใจไม่เกี่ยงราคา โดยกิจการของไทยที่เข้าไป ประกอบด้วย เครือเจริญโภคภัณฑ์ (ซี.พี.) ที่เข้าไปลงทุนด้านอาหารสัตว์และดอกไม้ในเมืองสิบสองปันนา ,บริษัท อีซีไอ เมโทร ตัวแทนจำหน่ายรถ Caterpillars ,สหยูเนียน ลงทุนด้านการผลิตกระแสไฟฟ้า และนิยมอุตสาหกรรมในเมืองสิบสองปันนา

กลุ่มธุรกิจการเงิน ที่ทยอยเข้าไปตามลูกค้า อาทิ ธนาคารกรุงไทย  

ล่าสุด ธนาคารกสิกรไทย มีตัวแทนสำนักงานอยู่ที่นครคุนหมิง กำลังอยู่ระหว่างศึกษาการ “เปิดสาขา” เพื่อรองรับกลุ่มธุรกิจไทยและจีนที่จะเข้ามาปักธงธุรกิจ

ส่วนธุรกิจเอสเอ็มอีที่ “กล้าหาญ” ลุยเข้าต่อสู้ ล้มลุกคลุกคลานอยู่นานก่อนจะยืนอยู่ได้ในตลาดคุนหมิง ถือเป็นรุ่นบุกเบิกที่น่าเป็นต้นแบบเดินตามวิถีทางสร้างตัวในแดนมังกรอันโดดเด่นมี 2 ราย คือ ธุรกิจนำเข้าและส่งออก (Trading) สินค้าไทยแบรนด์กินรี และร้านอาหารไทย มูนไลท์คอร์เนอร์ ปัจจุบันเป็นตัวแทนจำหน่ายเบียร์ช้าง รวมถึงร้านอาหารเยาวราช เป็นร้านขนาดใหญ่ที่นั่งมากกว่า 100 ที่นั่ง

------------------------------------------

2 ธุรกิจไทย ตะลุยแดนมังกร

โชติกา สุนทรนนท์ ผู้จัดการทั่วไปของ บริษัท Yunnan Kun – Thai Guangda Trading จำกัด (คุน-ไท กวงดา เทรดดิ้ง) เข้ามาทำธุรกิจในคุนหมิง ตั้งแต่ปี 2549 ด้วยความจำเป็นเนื่องจากโอนเงินข้ามาลงทุนที่เมืองฉงชิ่ง แต่ไม่บรรลุข้อตกลงลงทุน แถมยังโอนเงินกลับลำบาก เงินทุนที่มีจึงนำไปคิดแผนใหม่ ตั้งบริษัทไทยรายแรกทำธุรกิจการค้า นำเข้าสินค้าไทย จากหน้าใหม่ในเมืองจีน ที่ไม่มีพ่อค้าคนไหนรับฝากสินค้า ยอดขายเพียง 5,000 บาทก็ถือว่ายอดเยี่ยมแล้ว

ทว่า เทรดดิ้งสินค้าไทยสัญชาติไทยแท้ยืนด้วยลำแข้งบนสังเวียนมังกรได้จนถึงวันนี้ ยอดขายมากกว่า 10 ล้านบาทต่อเดือน มีลูกค้าตัวแทนจำหน่ายสินค้าไทยกระจายอยู่ในหลายมณฑล กระจายไม่ต่ำกว่า 2,000 รายในช่วงเวลาเกือบ 10 ปี จากพนักงานเมืองไทยถูกส่งมา 3 คนตอนนี้ขยายเป็นพนักงานชาวจีนรวมเป็น 18 คน

“กินรี” กลายเป็นเทรดดิ้งเจ้าใหญ่สำหรับสินค้าไทยแบรนด์ชั้นนำ โดยเฉพาะอาหารแปรรูปหลายรายการในคุณหมิง และหลายมณฑลในประเทศจีน พร้อมกับมีร้านอาหาร เช่น สินค้ามาม่า น้ำผลไม้ UFC สาหร่าย ผลิตภัณฑ์ปรุงอาหารแบรนด์โลโบ แม้จะแลกมาด้วยการฝ่าด่านอรหันต์กว่าจะจดทะเบียนการค้าได้ ต้องผ่านไม่ต่ำกว่า 8 หน่วยงาน ไม่ว่าจะเป็น อาหารและยา (อย.) ประจำมณฑล ,สรรพากร บางพื้นที่ใช้เวลาเดินเรื่อง นานที่สุดเกือบ 2 ปี แต่ก็เติบโตข้ามจุดลำบากที่ 3 ปีแรกในภาวะขาดทุนมาได้

เคล็ดลับสำคัญที่สร้างชื่อให้กินรี อยู่รอดและเติบโตมาได้ท่ามกลางตลาดปราบเซียน คือ ความเป็นนักสู้ อดทน และจริงใจกับลูกค้า

“เริ่มต้นต้องมีทุนหนา สายป่านยาว เพราะ 3 ปีแรกต้องยอมขาดทุนเพื่อทดลอง และเรียนรู้ตลาด พร้อมกับหาคอนเน็คชั่น"

ในขณะเดียวกันก็ต้องจริงใจ ซื่อสัตย์กับลูกค้าจึงคบกันได้นาน เวลามีปัญหาให้สู้กับปัญหาค่อยๆ แก้ไขไป และอีกประการหนึ่งคือพึงระลึกไว้เสมอว่า ตลาดจีนกว้างใหญ่เกินกว่าจะเข้าไปลุยเอง สู้ให้พ่อค้าที่ชำนาญพื้นที่เป็นตัวแทนเป็นผู้ทำแทนไม่ได้ 

นอกจากนี้ สิ่งที่เขาเตือนคนไทยที่คิดจะไปตะลุยตลาดในจีนคือท่องไว้

“อย่าปล่อยเครดิต” ให้ใครง่ายๆ

“ทุกอย่างจ่ายสด” หลังจากที่ถูกชักดาบมาหลายราย

“เราต้องตามเขาให้ทัน เรามาอย่างซื่อๆ อินโนเซนส์ อาจจะถูกพ่อค้าจีนกินหัวคิว “ เธอเตือน

ยิ่งตลาดเติบโตมากขึ้นพฤติกรรมลูกค้าก็เปลี่ยนไปเป็นโอกาสให้กับรุ่นบุกเบิกอย่างกินรีเข้ามายึดหัวหาดได้ก่อน จากซื้อสินค้ามีแต่ต่อรองราคา แต่ปัจจุบันขอให้มีคุณภาพ มาตรฐานราคาไม่เกี่ยง โดยเฉพาะเมื่อคนจีนมีเงินมากขึ้นหันมาห่วงใยสุขภาพมากขึ้น สินค้าที่เป็นสมุนไพรจำพวกยาหม่อง เครื่องปรุงอาหารสมุนไพร สปา และน้ำผลไม้แท้ จากไทยกำลังเป็นที่นิยมมากในจีน

จันทร์จิรา อรรฆย์ฐากูร เจ้าของร้านอาหารไทยมูนไลท์คอนเนอร์ ตัวแทนจำหน่ายเบียร์ช้างในมณฑลยูนนาน เข้ามาทำตลาดในจีนเป็นเวลา 16 ปี จนเรียกได้ว่า มีสายสัมพันธ์แน่นปึก ทั้งภาครัฐและเอกชนจีน ธุุรกิจจึงสยายปีกในแดนมังกร ธุรกิจที่เริ่มต้นจากซื้อมาขายไป นำไปสู่การเป็นตัวแทนจำหน่ายเบียร์ช้าง อีเวนท์ จัดดอกไม้ และรังนกเบลล์ สินค้าล่าสุดที่กำลังจดทะเบียนนำเข้าคือ ข้าวอินทรี ตราเกษตร

เธอเล่าว่าเริ่มจากธุรกิจของพี่ชาย ทำโลจิสติกส์ หลังเรียนจบใหม่ๆ ก็ตามพี่ชายมาทันที (ปี 2542 ) ย้อนกลับไป 16 ปีที่ผ่านมาจากธุรกิจนำเข้าส่งออกลูกบ๊วย โลจิสติกส์ ขยายไปทำร้านอาหารในปี 2549 มี 100ที่นั่งสาขา 2 เพิ่มเป็น 300 ที่นั่ง

ยุคคุนหมิงวันนั้น กับวันนี้แตกต่างกันลิบลับ “เติบโตเร็วแบบเห็นหน้าเห็นหลังกันเลย” แม้กระทั่งค่าเงินจากอาหารก๋วยเตี๋ยวชามละ 2.5 หยวน (15 บาทไทย) แต่ปัจจุบันราคาขยับมา 4 เท่า ชามละ 8-9 หยวนหรือ 40-50 บาท

เช่นเดียวกับคนทั่วไปเริ่มต้นธุรกิจในจีน 3 ปีแรกคือ การยอมขาดทุนวัดสภาพตลาด และความอดทนในทุกด้านของเจ้าของธุรกิจ ว่ามีเลือดนักสู้มากแค่ไหน

เธอแนะนำวิธีการเรียนรู้ธุรกิจในจีนที่ซับซ้อนสิ่งสำคัญที่ต้องมีเป็นทุนติดตัวก่อนคือ “ภาษาจีน รู้กฎหมาย” และทำการบ้านศึกษาตลาด สิ่งที่ทำให้เธอขยายต่อยอดธุรกิจจากหนึ่งเป็นสองและจากสองเป็นสิบ คือ การสร้างคอนเน็คชั่น หรือเครือข่ายธุรกิจที่ต้องรักษาความสัมพันธ์กับคู่ค้า และเพื่อนชาวจีนแบบต่อเนื่อง

พฤติกรรมผู้บริโภคในยุคนี้ กำลังเริ่มเรียนรู้การพัฒนารสนิยม และความสนุกสนานหลังจากตึงเครียดทางเศรษฐกิจ ดังนั้นธุรกิจเธอจึงสอดคล้องกับสร้างไลฟ์สไตล์การพักผ่อน ปาร์ตี้ อีเวนท์ให้กับชาวจีนรุ่นใหม่ ที่นิยมแนวคิดและไอเดียสนุกสนาน สร้างประสบการณ์แปลกใหม่ให้กับลูกค้าจึงจะทำให้ธุรกิจของเธอได้รับการจดจำและนึกถึงทุกครั้งเมื่อพาร์ทเนอร์ต้องการจัดงาน

----------------------------------

งานแฟร์ เหวี่ยงแหผู้บริโภคจีน

ผู้ประกอบการไทยหลายราย เพียงแค่หวังเข้าไปวัดศักยภาพในแดนมังกรผ่านงานแสดงสินค้า มีทั้งโกยเงินกลับบ้านอย่างสำเร็จ และมีทั้ง “เจ็บตัว” กลับไปจากหลังเข้าไปเปิดตลาดผ่านงานแสดงสินค้า แต่สำหรับงานเทศกาลไทย ที่จัดโดยสถานกงสุล ณ นครคุนหมิง เป็นงานแสดงสินค้าที่นำผู้ประกอบการไทยไม่ต่ำกว่า 300 ราย ที่ส่วนใหญ่พัฒนาผลิตภัณฑ์ชุมชนมาจำหน่ายในจีน เพื่อเข้าถึงผู้บริโภค(End User) โดยตรง

ขณะที่งานอีกประเภท เป็นงานใหญ่ประจำปีเช่นเดียวกัน งานแสดงสินค้า China-South Asia Exposition และ China Kunming Import and Export Fair มีผู้เข้าร่วมงานจาก 40 ชาติจากเอเชีย เป็นการนำผู้ประกอบการSMEs และ โอท็อปไทยไปเปิดตลาดหาหาตลาดและเจรจาการค้ากับกลุ่มนักธุรกิจจีน

ทั้งหมดเป็น “ต้นแบบ” งานสำคัญที่สินค้าไทยไม่ควรพลาดโอกาส ไปเปิดประสบการณ์การค้าในจีน

คุณลุง-คุณป้า จาก จ.กาญจนบุรี ขายตะเกียบและผลิตภัณฑ์ของใช้ในชีวิตประจำวันที่ทำด้วยไม้ เริ่มเบี่ยงความสนใจจากตลาดยุโรปที่ประสบปัญหาเศรษฐกิจ มาหาคนจีนมีฐานะดีขึ้น ไลฟ์สไตล์ก็เปลี่ยนไป ความต้องการผลิตภัณฑ์ของใช้ประจำวันก็เปลี่ยนไปด้วย แม้จะมีความงุนงงสงสัยกับการนำตะเกียบมาขายจีนจะสู้เจ้าต้นตำรับชาวจีน ที่ใช้ตะเกียบมาตั้งแต่ 3 ขวบ

คุณลุง เล่าว่า ต้องศึกษาตลาดก่อนมาเปิดบูท นั่งคิดในชีวิตประจำวันของคนจีนตั้งแต่ตื่นจนเข้านอนจำเป็นต้องใช้ผลิตภัณฑ์ใด จนพัฒนาไม้เป็นเครื่องใช้ อาทิ ช้อน ส้อม ตะเกียบ กล่องใส่ใบชา โดยนำไม้หายากของไทย เช่น ไม้พยุง ไม้ประดู่ ไม้มะเกลือ คุุณสมบัติที่พิเศษกว่าไม้ทั่วไปบวกกับกลวิธีในการเล่าเรื่องราวผลิตภัณฑ์ ทำให้สินค้าตรงกับรสนิยมชาวจีน

“ตะเกียบที่นำเสนอราคาแพงสูงสุดคู่ละ 95 หยวน หรือคู่ละเกือบ 500 บาท คนจีนหลายรายกวาดไป 10-20 คู่ เพราะทำจากโคนไม้มะเกลือที่นำเฉพาะแก่นเก่าๆ มาใช้ มีสรรพคุณทางยา สมานลำไส้ ไล่พยาธิ เป็นยาระบายอ่อนๆ” เขาอธิบายเรื่องราวที่คนจีนรีบหยิบจับตะเกียบทันที

ต้องยอมรับว่า คนจีนมีฐานะมากขึ้นความต้องการสินค้าเพื่อสุุขภาพและธรรมชาติมากขึ้น เพราะแม้จีนมีตะเกียบจำนวนมาก แต่ส่วนใหญ่ผลิตจากไม้ไผ่ เมลามีนและพลาสติก นั่นจึงเป็นช่องว่างทางการตลาดที่คนไทยนำไม้ไทยมาดัดแปลงป้อนตลาด เช่นเดียวกันกับสินค้าที่เคยจำหน่ายในยุโรปก็สามารถขายได้ในจีน เช่น เครื่องบดพริกไทยด้วยไม้

เพียงแค่ 1 ปีครึ่งของการเริ่่มเข้าตลาดจีน ทำให้คุณป้าและคุณลุงค้นพบโอกาสมากมายมหาศาลสร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำ จากการขายสินค้าตามงานแฟร์ ทำให้ต้องยอมปักธงตะลุุยงานแฟร์ในจีนตั้งแต่เดือนเม.ย.จนถึงกลางเดือนธ.ค. แล้วกลับไปอยู่เมืองไทยในช่วงเดือนม.ค. จนถึงเดือน มี.ค. ค่อยออกงานแฟร์กันใหม่อีกรอบ

เขาบอกกลยุทธ์การเข้าไปจับตลาดงานแฟร์ว่า ต้องหาสินค้าตั้งแต่ต่ำสุดจนถึงสูงสุดให้ลูกค้าได้มีทางเลือกตั้งแต่ราคา 5 หยวนจนถึงแพงสุด กำไลลูกปัดทำจากไม้หอมราคา 2,500 หยวน หรือคู่ละหมื่นบาทก็ขายได้ เพราะจีนขอเพียงให้ถูกใจยอมควักกระเป๋าจ่าย เพียงแต่ว่าต้องหว่านลูกค้าแบบใช้แหตาถี่เจาะจงไปเลยว่าต้องการระดับใด

ยุุวดี คาวีศักดิ์ เจ้าของบริษัท บ้านออร์กานิก จำกัด นำผลิตภัณฑ์สบู่สมุนไพรต่างๆ ที่หนึ่งในร้านที่ขายดีจากงานแฟร์ เล่าว่า ราคาสบู่ของเธอแพงกว่าสบู่ในจีนทั่วไปอยู่ที่ 5 หยวน แต่สบู่สมุนไพรจากไทยราคาตั้งแต่ 30-50 หยวน (150-250 บาท) ขายได้ไม่ต่ำกว่าวันละ 700 ก้อน (หากเฉลี่ยราคาก้อนละ 200 บาททำเงินได้ไม่ต่ำกว่าวันละ 140,000 บาท) หากอยู่เมืองไทยสูงสุุดคงอยู่แค่เพียง 200-300 ก้อนต่อวัน ทำให้เธอเดินทางเข้าร่วมงานแฟร์ของไทยที่ไปโรดโชว์ตามเมืองต่างๆ มาโดยตลอด เช่น เฉิงตู หนานหนิง สิบสองปันนา แม้จะได้ตัวแทนจำหน่ายในบางมณฑลแล้วแต่เธอก็ยังสนุกกับการออกงานแฟร์และหอบเงินกลับบ้าน

เธอบอกว่า คนจีนกำลังชื่นชมความกับความเป็นธรรมชาติและสมุนไพรไทยที่ปลอดสารเคมีอย่างมาก สินค้าขายดีอันดับหนึ่งคือ สบู่น้ำนมข้าวยังไม่มีจำหน่ายในเมืองไทย

จุฬาพร กรธนทรัพย์ เจ้าของบริษัท ไทยสมารทไลฟ์ นำผลิตภัณฑ์จากข้าว แบรนด์ แทนรักษ์ ได้นำสินค้า เช่น ผลิตภัณฑ์ชงดื่มทำจากข้าวผสมธัญพืช เป็นผลิตภัณฑ์นวัตกรรมที่มีสารกาบา ที่บำรุงสมองทำให้สดชื่น มานำเสนอให้ชาวคุนหมิง ขายหมดปิดบูทตั้งแต่วันแรก แม้จะมีบูทเทศกาลไทยเปิดถึง 10 วัน ก็ปรับบูทมาเป็นบูทแนะนำผลิตภัณฑ์มากกว่าจำหน่ายสินค้า นั่นเพราะคนจีนกำลังเห่อวิธีการดูแลสุขภาพของตัวเองเมื่อมีฐานะทางเศรษฐกิจดีขึ้นก็หันมาสนใจตัวเองมากขึ้น

เช่นเดียวกันกับผลิตภัณฑ์สปากลิ่นดอกไม้ไทยและสมุนไพรไทยแต่พัฒนาออกแบบ ให้มีความร่วมสมัยแบรนด์ “อนันต์” ที่เริ่มเปิดตัวเพียง 2-3 เดือนจากความร่วมมือของ 3 พี่น้อง คือ ยศ พินิจกิจอนันต์ (ยศ)เป็นผู้ออกแบบ ชรินรัตน์ พินิจกิจอนันต์ (ไอ่) และชุติภา พินิจกิจอนันต์ (ตี้หลี) ฝ่ายพัฒนาผลิตภัณพ์และวางกลยุทธ์การตลาด หวังเข้ามาเจาะตลาดเศรษฐีจีนที่มีกำลังซื้อโดยเริ่มจากคุนหมิงก่อนเป็นประตูก่อนเข้าจีน

ครั้งแรกสำหรับงานแสดงสินค้า 3 พี่น้องค้นพบทั้งบทเรียนที่ต้องพัฒนาและโอกาสใหม่ๆ ที่จะเข้าไปเจาะตลาด เพราะเมื่อพูดคุยกับผู้บริโภคมาชมบูท มี 2 ประเภทคือ เข้ามาซื้อแบบไม่ต่อรองเลยแม้ราคาสินค้าจัดว่าอยู่ในระดับสูงแบบไฮเอนด์ กลับอีกกลุ่มหนึ่งต่อราคาครึ่งๆ นั่นหมายถึงว่า โพสินชันนิ่งการเจาะตลาดจะต้องโฟกัสไปที่กลุ่มคนมีฐานะ กลุ่มพรีเมี่ยมโดยเฉพาะ

เขาบอกว่า สินค้าที่จำหน่ายถือว่าถูกจริตกับคนจีนที่ชื่นชอบความหอมอ่อนๆ ของดอกไม้ไทย เช่น ลีลาวดี มะลิ และตะไคร้

การมาออกงานแฟร์สำหรับครั้งนี้จึงเป็นการศึกษารสนิยมผู้บริโภคจีนพร้อมกันกับสร้างการรับรูู้ให้กับตราสินค้าไทย ก่อนจะไปบุกเมืองพัฒนาทางเศรษฐกิจเพื่อหาเศรษฐีต่อไปในเมืองปักกิ่ง เซียงไฮ และกวางโจว

ขณะที่งานศิลปะลงยาบนเปลือกไข่ ของ ภูษิต กาญจนศิริ  ได้เรียนรู้บางสิ่่งที่เป็นโอกาสและบางสิ่งที่ผิดคาด โดยนำภาพลงยารูปพระและสิ่่งศักดิ์สิทธิ์ รวมถึงผลิตภัณฑ์ลงยาจากเปลือกไข่อื่นๆ ปรากฎว่าสิ่่งศักดิ์สิทธิ์ที่ผลงานประณีตได้รับความนิยมในเมืองไทยแต่ไม่ได้รับการตอบรับในตลาดจีน เพราะคนจีนนิยมความเป็นไม้และหิน รวมถึงนับถือลัทธิเต๋ามากว่า

ทว่า ก็มีบางอย่างที่ขายดีโดยเฉพาะกระเป๋าจากกเปลือกไข่ราคาสูงถึง 6,000หยวน (ใบละ 30,000บาท) ได้รับความนิยมมาก ขายเกือบหมดล็อตที่นำมาวางโชว์

เขาบอกว่า พ่อค้าจีนตามก็อปปี้งานเขามานาน แต่ก็ไม่สามารถลอกเลียนแบบได้ สิ่่งที่เขาต้องปรับตัวคือ หากออกงานค้าปลีกก็ควรพัฒนาผลิตภัณฑ์ชิ้นเล็กๆ ราคากลางๆ จำหน่ายพร้อมกันด้วยดีกว่าการรอการตัดสินใจสินค้าชิ้นใหญ่ราคาสูงเพียงอย่างเดียว

อัญชลี ทับทิมดี ผู้ส่งออกในประเทศจีน บริษัท โคโค่ อีซี่ นำมะพร้าวนวัตกรรมฝากเปิดแบบน้ำอัดลมไปจำหน่ายงานแฟร์ ทำลายสถิติขายได้สูงสุดในช่วงเสาร์-อาทิตย์ วันละ 1,000 ลูก หากวันธรรมดาขายได้ประมาณวันละ 7000 ลูก ลูกแม้ราคาสูงถึงลูกละ 25 หยวน(100 บาท) เธอนำมามะพร้าวมาออกงานแฟร์จำนวน 10,000 ลูกสำหรับ 10 วัน หากงานแฟร์ขายไม่หมดก็พร้้อมมีดีลเลอร์รับช่างเหมาขายต่อทันที

ภาคภูมิ ผลพิสิษฐ์ ตัวแทนผู้นำผลิตภัณฑ์ชุมชนจากจังหวัดเชียงรายมาเปิดบูท เล่าว่า ออกงานแฟร์เป็นครั้งที่ 3 พบว่าคนจีนค่อนข้างเห่อ และบ้า สินค้าไทยมาก ไม่ว่าจะเป็นอะไรที่ธรรมดา เช่น ข้าวแต๋น เป็นผลิตภัณฑ์ที่ขายดีมากในจีน ขณะที่ข้าวซอยตัด คนเหนือถือว่าเป็นอาหารประจำภาค ปรากฎว่าเมื่อนำมากลับเป็นสินค้้าที่มีอยูู่ในซุุปเปอร์มาเก็ตจีนไม่ต่ำกว่า 5 แบรนด์ ทำให้เขารู้ว่าคนทางภาคเหนือได้รับอิทธิพลการการกินข้าวซอยตัดจากภาคจีนตอนใต้ แต่ปรากฎว่าสินค้าที่นำมาจำหน่่ายกลับขายดีมาก แม้ราคาสูงกว่าจีนข้าวซอยจีนราคา 5 หยวน(25 บาท)ข้าวซอยจากไทยราคา 20 หยวน ( 100 บาท)

เขาเล่าว่า ตลาดจีนเป็นตลาดที่ถ้าเพียงแต่นั่งนึกมโนภาพอาจจะจินตนาการถึงผู้บริโภคและรสนิยมไม่ออก จึงต้องมาสัมผัสตลาดด้วยตัวเอง

เขาแนะนำว่า การทำแพคเกจสินค้้าจำหน่ายในจีนไม่ควรทำเป็นอักษรจีนเพียงอย่างเดียว เพราะคนจีนไม่เชื่อถือสินค้าจีนกันเอง ดังนั้นจึงควรออกแบบให้มีความเป็นสากล มีทั้งอักษรจีน อังกฤษและไทยจึงจะได้รับการยอมรับจากผูู้บริโภคจีน