'เคเค'ปักธงเจาะลูกค้าระดับกลาง

เพิ่มความสะดวกให้ลูกค้ายุคใหม่ ตั้งเป้าเพิ่มเอยูเอ็มลูกค้ากลุ่มนี้เพิ่มจาก 1.5 หมื่นล้านบาทเป็นแสนล้านบาทใน 3-4 ปี

     นายอภินันท์ เกลียวปฏินนท์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจการเงินเกียรตินาคินภัทร เปิดเผยว่าตลาดลูกค้าระดับบนหรือ High Net Worth ที่มีเงินลงทุนมากกว่า 30 ล้านบาท มีจำนวน 6-7 หมื่นคนทั่วประเทศ และมีการแข่งขันสูงแล้วจากธนาคารพาณิชย์หลายแห่ง แต่ลูกค้ากลุ่มคนรุ่นใหม่ที่มีรายได้สูงหรือเรียกว่า Mass Affluent หรือมีเงินลงทุนตั้งแต่ 2-30 ล้านบาท ทั่วประเทศมีกว่า 5 แสนคน  ซึ่งเป็นลูกค้าเคเคอยู่แล้วหลายหมื่นคน ดังนั้น ธนาคารเกียรตินาคินจะหันมาเจาะลูกค้าในกลุ่มMass affluent มากขึ้น โดยจะอยู่ใต้การดู

แลของภัทรเอดจ์ (Phatra Edge)

    เขากล่าวว่า กลยุทธ์ทางด้านสาขาของธนาคารเกียรตินาคินเพื่อเจาะลูกค้ากลุ่มกลุ่ม Mass affluent จะเน้นการเป็นไฟแนนซ์เชียลฮับมากกว่าการเป็นธุรกรรมทางการเงินในปีที่ผ่านมา จึงเห็นว่าธนาคารเริ่มปิดสาขาไปแล้ว 20 แห่ง จากเดิมที่เคยมีถึง 90 สาขา จนในขณะนี้มีสาขาอยู่ที่ 65 แห่ง ถือว่าเพียงพอแล้วโดยจะเน้นการเป็นที่พบปะลูกค้าให้คำปรึกษาสำหรับกลุ่มลูกค้าระดับกลางถึงระดับบน ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ได้ต้องการมาใช้บริการที่สาขามากนัก

    ปัจจุบันธนาคารมีสาขาในรูปแบบไฟแนนซ์เชียลฮับ 3 แห่ง ได้แก่ เซ็นทรัลเวิลด์ เยาวราช และ ทองหล่อ ซึ่งเป็นพิกัดที่มีศักยภาพในการดูแลลูกค้าด้วยปริมาณธุรกรรมวงเงินเยอะ โดยแต่ละแห่งจะต้องดูแลเอยูเอ็มให้ลูกค้าหลักหมื่นล้านบาทได้ ซึ่ง 3 แห่ง ก็เพียงพอแล้ว

   “ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา เราดูแลเงินลูกค้าจนมีเอยูเอ็ม 3 แสนล้าน ไม่รวมเงินฝาก และมีการเติบโตมาอยู่ที่ 3.5 แสนล้านบาท สะท้อนว่าไม่จำเป็นต้องมีสาขามาก คนรวยไม่ใช้สาขา เพราะมีอาร์เอ็มที่ออกไปดูแลลูกค้าอยู่แล้ว  แต่ลูกค้าระดับกลางจะใช้มาปรึกษาและวางแผนการเงิน มูลค่าการลงทุน(เอยูเอ็ม)ในขณะนี้มีประมาณ 1.5 หมื่นล้านบาท จากการลงทุนในพันธบัตรและตราสารหนี้ ตราสารอนุพันธ์ หุ้น และกองทุนรวม ไม่รวมเงินฝาก ซึ่งธนาคารตั้งเป้าหมายว่านกลุ่มนี้เรามองว่าจะต้องมีเอยูเอ็มหลักแสนล้านบาทใน 3-4 ปีข้างหน้า” นายอภินันท์กล่าว

     สำหรับช่องทางออนไลน์นั้น ธนาคานก็ต้องให้ความสำคัญในการพัฒนาเพื่อตอบสนองลูกค้ากลุ่มMass affluent เช่นกันโดยเมื่อต้นปีธนาคารได้เปิดตัวบริการทางมือถือหรือโมบายแอพลิเคชั่นและอินเตอร์เน็ตแบงก์กิ้งแล้ว ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าสามารถดูพอร์ต บทวิเคราะห์ ซื้อขายกองทุน และหุ้นรวมถึงดูผลตอบแทนการลงทุนได้ นอกเหนือจากการดูแลด้วยInvastment Advisor หรือ IA ที่ลูกค้าสามารถโทรคุยหรือมาพบที่สาขาธนาคาร

   นอกจากนี้ยังจะต้องเร่งสร้างแบรนดิ้งและมีทีมกลางอย่างที่ปรึกษทางการเงิน(Financial consultant) ดูแลลูกค้าใกล้ชิดพร้อมตอบคำถามลูกค้าโดยในขณะนี้ขณะนี้มี FC 60คนดูแลลูกค้า 3.5 แสนล้าน หรือ 1 คนดูแลลูกค้า200ราย  การสร้างคนกลุ่มนี้เป็นเรื่องยาก ไม่สามารถตั้งเป้าได้ชัดเจนว่าจะเพิ่มบุคคลากรด้านนี้ได้ชัดเจนมาก