เปิดใจ "เฮียฮ้อ" เล่าอาร์เอส ซื้อ "ยูนิลีเวอร์ ไลฟ์" เกมชนะ! ตั้งแต่ก้าวแรก

ร้อนตั้งแต่เริ่ม เมื่อมีข่าว “เฮียฮ้อ สุรชัย” แม่ทัพใหญ่แห่ง “อาร์เอส” สนใจซื้อกิจการขยายตรง “ยูนิลีเวอร์ ไลฟ์” จากยักษ์ใหญ่สินค้าอุปโภคบริโภค “ยูนิลีเวอร์” ในประเทศไทย ซึ่งธุรกิจดังกล่าวเป็นเพียงหนึ่งในไม่กี่ประเทศที่ยังดำเนินการ

ดีลซื้อขายตรงจากยูนิลีเวอร์ เป็นดีลที่มีมูลค่าสูงสุด ที่อาร์เอสทุ่มทุนซื้อ ทว่า ภายหลังได้กิจการมาครอบครอง จะต่อจิ๊กซอว์ให้กับ “อาร์เอส” อย่างไรบ้าง “เฮียฮ้อ-สุรชัย เชษฐโชติศักดิ์” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท อาร์เอส จำกัด(มหาชน) เปิดใจว่า เมื่อรับรู้ว่าบริษัทยูนิลีเวอร์ ระดับโลก ตัดสินใจต้องการ “ขายทิ้ง” กิจการขายตรง “ยูนิลีเวอร์ ไลฟ์” ในประเทศไทยตั้งแต่เดือนตุลาคม 2564 ได้เกิดความสนใจทันที

จากนั้นใช้เวลาหารือกับประธานเจ้าหน้าที่บริหารการเงิน(CFO) และใช้เวลเร็วสุดในการตัดสินใจ เพราะเพียง 15 นาทีเท่านั้น แล้วมอบหมายให้ทีมงานไปเจรจาซื้อธุรกิจมาไว้ในอาณาจักรเอ็นเตอร์เทนเมิร์ซให้ได้

“ยูนิลีเวอร์ไลฟ์อยากได้มาก ใช้เวลาตัดสินใจกับ CFO 15 นาที ผมบอกเอาให้ได้ และดีลนี้ชนะตั้งแต่ซื้อแล้ว”

ท่ามกลางวิกฤติโควิด-19 ระบาด อาร์เอส มีการเดินหน้าลงทุนเพื่อซื้อและควบรวมกิจการ(M&A)ค่อนข้างมาก แต่การควักงบซื้อ “ยูนิลีเวอร์ ไลฟ์” ใช้เงินมูลค่า 880 ล้านบาท สูงสุดเมื่อเทียบกับทุกธุรกิจที่เข้าไปซื้อมา

อาร์เอส ไม่ใช่รายเดียวที่สนใจธุรกิจขายตรงของยูนิลีเวอร์ เพราะในตลาดยังมีพี่เบิ้ม บิ๊กแบรนด์มากมายทำตลาด ไม่ว่าจะเป็นแอมเวย์ กิฟฟารีน ยูนิซิตี้ นูสกิน เป็นต้น

 

เมื่ออาร์เอส “ชนะ” ปิดดีล คว้าธุรกิจมาครอง ผลลัพธ์ที่ “เฮียฮ้อ” บอกว่าชนะ! ตั้งแต่ซื้อแล้ว มีหลายปัจจัย ดังนี้

1.ยูนิลีเวอร์ไลฟ์ ทำยอดขายหลัก 1,000 ล้านบาทต่อปี สร้างกำไรราว 10% ตีมูลค่าคร่าวๆคือ 100 ล้านบาท

“ดีลนี้ซื้อแล้วเรามีกำไรตั้งแต่วันแรก”

2.มีฐานทีมเครือข่ายขายตรง 1.6 แสนราย แอ๊คทีพราว 30% นำมาซีนเนอร์ยีธุรกิจอาร์เอสได้ ทำให้ผู้ที่ยังไม่แอ๊คทีพมารุกทำตลาด แค่นี้ก็ชนะแล้ว!

3.มีแบรนด์สินค้าที่แข็งแกร่ง 3 แบรนด์ระดับพรีเมียม ได้แก่ ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารและสุขภาพ บียอนด์(Beyonde) , ผลิตภัณฑ์สุขภาพความงาม "อาวียองซ์" (Aviance) และผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพภายในช่องปาก “ไอ-เฟรช" (I-Fresh) รวม 43 ผลิตภัณฑ์ จำนวน 76 รายการ(SKU)

4.ช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งออนไลน์ และร้านค้า

 5. ระบบบริหารจัดการ และ Software ที่ใช้ในการดำเนินธุรกิจ

6.ทีมงานผู้บริหารกว่า 60 ชีวิต ที่มากประสบการณ์กว่า 15 ปี ตั้งแต่แม่ทัพ “สุชาดา ธีรวชิรกุล” ซึ่งต่างทำงานใต้ร่มเงายูนิลีเวอร์ องค์กรระดับโลก จึงเปรียบเสมือนเด็กอินเตอร์ ที่มีมาตรฐาน เป็นตัวจริงในสนามการค้าขาย

“ดีลนี้..มูลค่าที่แท้จริง คือทีมบริหาร แบรนด์สินค้า และตัวแทนแสนกว่าคน ซึ่งมูลค่าตีไม่ได้”

อาร์เอส พยายามรุกธุรกิจขายตรงหลายรอบ เป็นสิ่งสะท้อนความสนใจในช่องทางขาย เพื่อขยายธุรกิจดังกล่าวอย่างมาก แต่การทำเองตั้งแต่ออกสตาร์ท ย่อมไม่ทันการณ์ทันกิน และอาจใช้เวลานานถึง 10 ปี เพราะอาร์เอสไม่มีกุญแจความสำเร็จ ไม่ใช่เกมที่ตัวเองถนัด! และไม่รู้ทุ่มสรรพกำลังเงิน ทรัพยากรแล้วจะสร้างทีมงานที่เก่งได้ขนาดนี้หรือไม่

“เราทำขายตรงเอง 10 ปี ใช้เงินพันล้าน ไม่รู้จะได้ยอดขายเท่านี้ไหม”

ปัจจุบัน หลายคนมองขายตรงเป็นธุรกิจอาทิตย์อัสดง(Sunset)แล้ว แต่ “เฮียฮ้อ” มองต่างออกไป หากไม่ทำการ “ทรานส์ฟอร์ม” ยูนิลีเวอร์ ไลฟ์เป็นขายตรงยุคใหม่..ใช่! ธุรกิจขายตรงกำลังตกดิน แต่หากทรานส์ฟอร์ม หรือเปลี่ยนแปลง ปรับตัวให้สอดคล้องกับยุคสมัย ตลาด ความต้องการผู้บริโภค อย่างอาร์เอสมองการใช้เป็นช่องทางจำหน่าย สื่อสารกับผู้บริโภคแบบตัวต่อตัว คนพูดกับคน รวมถึงขยายไปยังตลาดต่างประเทศ ทำให้โอกาสโตต่อยังมีอีกมหาศาลชนิดที่ไม่มีอะไรมากั้น

“ธุรกิจที่เข้าไปอยู่ต้องดูดาวน์ไซส์อัพไซส์ หรือโอกาสแพ้ชนะ ซึ่งแพ้ดูจุดแย่สุดคือเท่าไหร่ แต่ชนะ..มันไม่มี Sealing โต อย่างยูนิลีเวอร์ ไลฟ์ มันชนะตั้งแต่วันที่ซื้อกิจการ เอามาพัพฒนาต่อได้ โตได้เรื่อยๆ”

อย่างไรก็ตาม เดือนพฤษภาคม จะเห็นภาพการทรานส์ฟอร์ม รวมถึงทิศทางการขับเคลื่อน “ยูนิลีเวอร์ ไลฟ์” ภายใต้อาณาจักรอาร์เอส ที่มี “เฮียฮ้อ สุรชัย” นำทัพ ส่วนธุรกิจจะชนะอย่างที่ตั้งไว้ ต้องติดตามต่อยาวๆ