ลองทำสิ่งที่คู่แข่ง “ยังไม่ได้ทำ หรือ ไม่คิดจะทำ” !?

Part.1. เมื่อแต่ละธุรกิจทำเหมือนๆกัน !?

ธุรกิจทุกขนาด ที่ทำเหมือนๆหรือคล้ายกัน ไม่ว่าจะเป็น สินค้า-บริการ คล้ายกันหรือแทบไม่เห็นความแตกต่าง ตัวอย่างที่ชัดเจน เช่น ธุรกิจตัวแทนจัดจำหน่าย ที่ไม่ได้เป็นเจ้าของสินค้าเอง

นอกจากจะต้องแข่งกับคู่แข่งแล้ว ยังต้องแข่งกับตัวแทนจัดจำหน่ายด้วยกันเอง ยังไม่รวมสินค้าจากจีน ที่ทะลุทะลวงจนทำให้หลายธุรกิจของไทยในปัจจุบัน วงแตก ทยอยล้มหายตายจาก!

ไม่ใช่แค่ธุรกิจตัวแทนจัดจำหน่ายเท่านั้น ธุรกิจอะไรก็แล้วแต่ ที่ทำเหมือนๆคู่แข่ง ไม่ว่าจะเป็นคู่แข่งปัจจุบันและคู่แข่งใหม่ๆที่กำลังเข้ามาทุกวัน ถ้าสายป่านเงินทุนไม่ยาว รอดยาก แต่ถึงแม้สายป่านยาว กำไรก็น้อยลงทุกวัน!

Part.2. เพราะ Full Force Strategy ที่เหมือนกัน….?

ธุรกิจที่ไม่มีอะไรแตกต่าง ที่ใช้ Full Force Strategy ที่เหมือนกัน และส่วนมากเป็นกลยุทธ์ที่ไม่แตกต่างกันก็คือ การลดราคา การจัดPromotionตลอดทั้งปี บางธุรกิจยิ่งขายยิ่งขาดทุน!

Full Force คือการทุ่มสรรพกำลังทั้งหมด แต่เมื่อการทุ่มทั้งหมดไปที่กลยุทธ์ ราคา เป็นหลัก ก็เป็นสิ่งที่น่าเสียดาย เพราะ การใช้กลยุทธ์ราคา เช่น ลด แลก แจก แถม เป็นกลยุทธ์ที่ง่ายที่สุดในการคิดและทำ แต่เป็นกลยุทธ์ที่เจ็บตัวมากที่สุดเช่นกัน!

ลองปรับเปลี่ยน จาก Full Force Strategy ที่เน้นไปที่การลดราคาอย่างเดียว เป็นกลยุทธ์อื่นๆ อย่างน้อย จะไม่เจ็บตัวเหมือนเดิม แต่ที่เพิ่มเติมก็คือ อาจค้นพบโอกาสใหม่ๆ ลูกค้าใหม่ๆ วิธีการใหม่ๆ ที่สร้างผลกำไรได้ดีกว่าวิธีเดิมๆที่กับคู่แข่งใช้เหมือนกัน

Part.3. ลองเปลี่ยนวิธีคิด ปรับวิธีการในเรื่อง กลยุทธ์ !

เป็นเรื่องยากมาก ที่เราจะชนะด้วยวิธีคิด วิธีการที่ไม่แตกต่างจากคู่แข่ง แต่เป็นเรื่องที่ไม่ยากจนเกินไป ถ้าจะลอง ลองเปลี่ยนวิธีคิด ปรับวิธีการในเรื่อง กลยุทธ์ ลองทำสิ่งที่คู่แข่ง “ยังไม่ได้ทำ หรือ ไม่คิดจะทำ” !?

โดยเลิกคิดเลิกทำตามคู่แข่ง แต่ให้คิดใน “มุมของลูกค้า”!

Part.4.ธุรกิจเรา จะช่วยแก้ปัญหา Pain Point ในเรื่องใดของลูกค้าได้บ้าง!?

ลูกค้าของทุกธุรกิจ ทุกคนต่างก็มี Pain Point ที่เรามักจะมองไม่เห็น หรือ มองข้าม มีอะไรหลายอย่างที่ยังไม่สามารถ ตอบสนองความต้องการ และ แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้

ที่ผ่านมาหลายธุรกิจ มักจะคิดแต่ ขายในสิ่งที่อยากขาย แต่อาจไม่ตรงความต้องการของลูกค้า แล้วจะรู้ปัญหา และ ความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร?

เริ่มต้นที่ วิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้า และ ลองคุยกับลูกค้าแต่ละประเภทอย่างจริงจัง เพื่อหาCustomer Insight (ข้อมูลเชิงลึก ของลูกค้า)

ท่านจะค่อยๆ ค้นพบ Pain Point ที่ลูกค้าพบเจอในปัจจุบัน จากสินค้า บริการของคู่แข่งและของท่าน ข้อมูลตรงส่วนนี้มีค่ามหาศาลมาก เพราะท่านจะมองเห็นโอกาส ที่คู่แข่งมองไม่เห็น และท่านก็ไม่เคยมองเห็นเช่นกัน

Part5. ถึงเวลาลองทำสิ่งที่คู่แข่ง “ยังไม่ได้ทำ หรือ ไม่คิดจะทำ”

เมื่อมาถึงตรงนี้ ก็เป็นเรื่องไม่ยาก ที่ท่านจะนำ ปัญหาและความต้องการของลูกค้าในปัจจุบัน มาเชื่อมโยงกับกลยุทธ์ใหม่ของท่าน ที่เป็นกลยุทธ์ วิธีการที่คู่แข่ง และท่าน ยังไม่ได้ทำ หรือไม่เคยคิดจะทำ

Key Point ก็คือ สิ่งที่ท่านคิดจะทำนี้ “ต้องแก้ปัญหาและตอบสนองความต้องการของลูกค้าในปัจจุบัน”!

ตัวอย่างเช่น Pain Point ของลูกค้าในยุคปัจจุบันคือ สินค้า/บริการ ที่ลูกค้าเคยซื้อจากคู่แข่งหรือเคยซื้อจากท่าน ใช้แล้วพบปัญหาบางอย่าง เพราะขาดการแนะนำที่ดีก่อนการใช้

“โอกาสที่ท่านค้นพบ” ก็คือ การเพิ่ม ยกระดับความสัมพันธ์ให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีจากสินค้า/บริการของท่าน ภักดีกับบริษัทของท่าน ด้วยการ ให้คำแนะนำก่อนใช้-ระหว่างใช้-และช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าหลังการใช้ เป็นต้น

หรือ ลองใช้กลยุทธ์ใหม่ที่คู่แข่งและท่านไม่เคยทำ เช่น คู่แข่งเน้นลดราคา (และมักจะแอบลดคุณภาพ หรือ ปริมาณลงแบบเนียนๆ โดยที่ลูกค้าอาจไม่รู้) แต่ท่าน ไม่ลดราคา แต่ยกระดับคุณภาพสินค้า และยกระดับคุณภาพ การให้บริการเชิงรุก (ในระยะสั้น ต้นทุนเหมือนอาจจะเพิ่มขึ้นบ้าง แต่ในระยะกลางและระยะยาว ท่านจะได้ครองใจลูกค้า และได้ลูกค้าใหม่เพิ่มจากคู่แข่ง)

Part6.บทสรุป

ไม่ใช่เรื่องยาก ที่จะคิดจะทำ ในการลองคิด ลองทำ สิ่งที่คู่แข่ง ไม่ได้คิด ไม่ได้ทำ

เพราะถ้า คู่แข่ง คิดและทำ ในสิ่งที่ท่าน ไม่ได้คิด ไม่ได้ทำ …..สิ่งที่ท่านจะทำได้ คงเหลือแต่เพียง ทำใจ….ดูลูกค้าของท่าน จากไปอยู่กับธุรกิจของคู่แข่งของท่าน!