เปิดกลยุทธ์ธุรกิจ เชื่อมโยงโอกาสในอาเซียน

ในโลกปัจจุบัน ผู้ประกอบการหลายรายอาจจะรู้สึกว่าไม่สามารถที่จะพึ่งพาตลาดในประเทศเพียงอย่างเดียวได้อีกต่อไป โดย อาเซียน กำลังเป็นหมุดหมายใหม่ที่ภาคธุรกิจต้องการขยายกิจการออกไป

แนวโน้มเศรษฐกิจที่เติบโตมากขึ้น กำลังทำให้ "อาเซียน" ขึ้นเป็นภูมิภาคที่มีเศรษฐกิจใหญ่ขึ้นมาอยู่ในอันดับที่ 4 ของกลุ่มประเทศทางเศรษฐกิจที่ใหญ่ที่สุดของโลกภายในปี 2573 ตามหลังแค่เพียงสหรัฐ จีน และอินเดีย ซึ่งคาดการณ์กันว่า GDP เบื้องต้นจะเพิ่มขึ้นถึง 6.6 ล้านล้านดอลลาร์สหรัฐ จาก 2.8 ล้านล้านดอลลาร์สหรัฐ ในปี 2560 ขณะเดียวกัน สัดส่วนของกลุ่มชนชั้นกลางก็จะเพิ่มขึ้นจาก 29% ในปี 2553 เป็น 65% ในปี 2573

อีกทั้งยังเป็นแหล่งที่เม็ดเงินลงทุนโดยตรงจากต่างประเทศไหลเข้าสูงเป็นอันดับ 3 ของโลก โดยในปี 2565 อาเซียนมีเม็ดเงินลงทุนโดยตรงจากต่างประเทศ (FDI) มูลค่ามากถึง 2.24 แสนล้านดอลลาร์สหรัฐ เติบโตจากปี 2564 ที่มี 1.97 แสนล้านดอลลาร์สหรัฐ

ลุยเดียวในอาเซียนไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องหาเพื่อนไป 

เรียกได้ว่าใครๆ ก็หาโอกาสเข้าไปลงทุนในอาเซียน ผู้ประกอบการเอสเอ็มอี ที่อิ่มตัวในตลาดไทยแล้ว ต่างก็พยายามเก็บเกี่ยวประสบการณ์จากธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีความพร้อม และออกไปกรุยทางลงทุนใน อาเซียน ก่อนหน้า โดยถอดบทเรียนความสำเร็จให้ผู้ประกอบการรายกลางและเล็กได้เรียนรู้ว่า แม้จะเป็นธุรกิจที่แข็งแกร่งในประเทศ แต่ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะก้าวขาออกไปลงทุนในภูมิภาคอื่น เพราะขวากหนามที่ผู้ประกอบการรายใหญ่ต้องพบเจอ ทำให้หลายรายบาดเจ็บหนักหนาทีเดียว

ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของระเบียบกฎเกณฑ์ที่แตกต่างกัน ยังมีความเสี่ยงทางด้านการเมืองและนโยบายของประเทศที่ไปลงทุน สภาวะการแข่งขันในตลาดของประเทศนั้นๆ รวมถึงความแตกต่างด้านภาษาและวัฒนธรรมของคนท้องถิ่น พฤติกรรมผู้บริโภคที่ต้องศึกษาทำความเข้าใจ ความรู้จักตลาดที่จะเข้าไป ไม่นับรวมประเด็นด้านเงินๆ ทองๆ อย่างความพร้อมด้านเงินทุน อัตราแลกเปลี่ยน ปัจจัยเหล่านี้ต่อให้ผู้ประกอบการศึกษาตลาดมาอย่างลึกซึ้ง ทำความรู้จักโลเคชันของประเทศที่ต้องการเข้าไปลงทุนเป็นอย่างดี แต่ทรัพยากรที่มีจำกัดของ เอสเอ็มอี สายป่านที่ยังไม่ยาวพอ ทำให้ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบในการใส่เม็ดเงินลงทุนเพิ่มเติม เอสเอ็มอีที่หัวเดียวกระเทียมลีบ การลุยเดี่ยวคงไม่ใช่ทางเลือกที่ดี 

กลยุทธ์การสร้างเครือข่ายพันธมิตร จึงเป็นทางเลือกที่หลายผู้ประกอบการพยายามนำมาปรับใช้มาตลอดในช่วงหลายปีที่ผ่านมา โดยรูปแบบพันธมิตรที่ เอสเอ็มอี สามารถเลือกใช้เป็นสะพาน เพื่อออกไปขยายตลาดใน อาเซียน ได้ โดยมีรายละเอียดดังนี้

1. พันธมิตรจากหน่วยงานภาครัฐ 

หน่วยงานภาครัฐหลายแห่งมีเป้าหมายและภารกิจในการสนับสนุนผู้ประกอบการให้ออกไปทำธุรกิจในต่างประเทศ อาทิ กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) ที่นอกจากจะมีคลังความรู้ที่พร้อมจะแบ่งปันให้ผู้ประกอบการผ่านหลักสูตรอบรมในด้านต่างๆ และโครงการพัฒนาผู้ประกอบการแล้ว ยังมีการให้รางวัลกับผู้ประกอบการที่จะช่วยยกระดับความน่าเชื่อถือของธุรกิจหน้าใหม่ให้เป็นที่รู้จักและยอมรับมากขึ้น เอสเอ็มอีที่ใกล้ชิดกับหน่วยงานเหล่านี้ย่อมจะเห็นโอกาสในการออกไปลงทุนที่ชัดเจนมากขึ้นจากข้อมูลที่ได้รับจากภาครัฐทำให้มีความพร้อมที่จะออกไปลงทุนได้มากกว่าผู้ประกอบการทั่วไป และยังมีแต้มต่อจากประเทศปลายทางที่ย่อมต้องให้การยอมรับและเชื่อถือผู้ประกอบการที่หน่วยงานภาครัฐพาออกไป 

2. พันธมิตรท้องถิ่น (Local Partner) 

ผู้ประกอบการที่ออกไปลงทุนย่อมต้องมีการสำรวจตลาดด้วยตัวเอง เพื่อมองหาศักยภาพของตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภคในท้องถิ่น แต่ต้องยอมรับว่า ต่อให้ศึกษาตลาดจริงจังเพียงใดก็ยากที่จะรู้จักตลาดถ่องแท้เท่าคนในพื้นที่ ดังนั้นหนึ่งในปัจจัยแห่งความสำเร็จของการออกไปลงทุนต่างประเทศคือ การหา Local Partner เพราะพันธมิตรที่อยู่ในท้องถิ่น จะมีความรู้จักพื้นที่มากกว่า ซึ่งการรู้จักตลาดที่เราจะเข้าไปลงทุน คือหัวใจของความสำเร็จในการลงทุนไม่ว่าจะเป็นในประเทศหรือต่างประเทศก็ตาม ทั้งความต้องการของตลาด พฤติกรรมผู้บริโภค และความนิยม

อย่างไรก็ตาม นี่ยังถือเป็นหนึ่งจุดบอดของเอสเอ็มอีก็ว่าได้ เพราะเอสเอ็มอีไทยไม่รู้ว่าจะไปตามหาผู้ประกอบการท้องถิ่นที่จะคลิกและทำงานร่วมกันได้ ดังนั้นโมเดลของการมี Local Partner เป็นพันธมิตรอาจจะต่อยอดจากการเข้าไปสร้างเครือข่ายพันธมิตรกับภาครัฐเสียก่อนหรือรูปแบบอื่นๆ ก่อน

3. พันธมิตรกับเครือข่ายธุรกิจในประเทศ 

• การสร้างเครือข่ายทางธุรกิจ หรือ Business Networking จะช่วยให้ผู้ประกอบการรู้จักกันและเชื่อมต่อความสัมพันธ์ในประเทศและต่อยอดไปต่างประเทศได้ ทั้งรูปแบบสมาคม ชมรมต่างๆ ที่จะช่วยสร้างพลังให้กับธุรกิจ เพิ่มความสามารถในการต่อรองกับภาครัฐหรือผู้ประกอบการรายใหญ่ได้อีกด้วย 
• ผู้ประกอบการยังสามารถเชื่อมโยงธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ให้เข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของ ห่วงโซ่การผลิต (Supply Chain) ของผู้ประกอบการรายใหญ่ที่ออกไปลงทุนอยู่แล้ว ก็จะเป็นช่องทางการออกไปลงทุนที่มีความมั่นคงปลอดภัย มีตลาดรองรับแน่นอน เพราะผู้ประกอบการรายใหญ่ย่อมต้องทำการสำรวจตลาดไว้แล้วเป็นอย่างดี
• องค์กรเอกชนหรือที่ปรึกษาธุรกิจที่จะช่วยปิดจุดอ่อนต่างๆ ในการออกไปลงทุนในอาเซียน ไม่ว่าจะเป็นกลยุทธ์ด้านการตลาดที่ต้องเหมาะสมกับตลาดที่แตกต่างกัน กฎระเบียบที่เกี่ยวข้อง และงานด้านเอกสารต่างๆ ที่มีความยุ่งยากแต่จำเป็น รวมถึงประเด็นสำคัญอย่างการจัดการด้านการเงิน ทั้งเงินทุน สภาพคล่อง อัตราแลกเปลี่ยน ระบบการชำระเงินที่ผู้ประกอบการต้องดูแลให้ดี

มาถึงตรงนี้ หากผู้ประกอบการรู้สึกปวดหัวกับการสร้างเครือข่ายพันธมิตรรูปแบบต่างๆ สามารถมองหาพันธมิตรหลักที่ตอบโจทย์ทุกปัญหาการลงทุนในอาเซียนได้อย่าง ธนาคารยูโอบี ที่ถือเป็นธนาคารระดับภูมิภาค ด้วยเครือข่ายที่แข็งแกร่ง มีความรู้จักตลาดอาเซียนเป็นอย่างดี ตลอดจนมีความพร้อมที่จะเป็นพาร์ตเนอร์คอยสนับสนุน ผู้ประกอบการเอสเอ็มอี ที่ต้องการขยายกิจการไปในอาเซียน และในประเทศอื่นๆ ตลอดจนยังมีความแข็งแกร่งทางการเงินที่สามารถสนับสนุนเงินทุนได้ ช่วยให้การดำเนินธุรกิจในต่างประเทศเป็นไปอย่างอย่างราบรื่น 

การไม่คุ้นชินกับการขยายตลาดและการไม่มั่นใจว่ากลยุทธ์ที่กำลังไปใน ตลาดอาเซียน เพียงพอไหม เป็นเหตุผลว่า การมีพาร์ตเนอร์ทางการเงินเคียงข้างเป็นคู่คิดที่ดี คือกุญแจความสำเร็จของผู้ประกอบการนั่นเอง