พัชรินทร์ เหมอังกูร ปรับทิศ 'กูร์เมท์ วัน' เพราะโควิดพลิกวิธีคิด
16 ปี ในธุรกิจนำเข้า 'วัตถุดิบพรีเมียม' “กูร์เมท์ วัน ฟู้ด เซอร์วิส” วันนี้ พัชรินทร์ เหมอังกูร บอกว่า ขอแค่คุณมีสถานที่ จะเปิดร้านอาหารหรือร้านขนม เธอมีวัตถุดิบระดับไฮเอนด์จัดให้
ตั้งแต่เนื้อวัวเว็ท-เอจ กุ้งหอยปูปลา ล็อบสเตอร์บริททานี ปูทาราบะและหอยเชลล์จากญี่ปุ่น ทรัฟเฟิล ฟัวกราส์ คาเวียร์ น้ำมันมะกอก ไอเบอริโกแฮม ซาลามี่ โชริโซ่ ช็อกโกแลต ชีส เนย พาสต้า ผักผลไม้สด แม้กระทั่งเกลือทรัฟเฟิล
วัตถุดิบของไทย เช่น น้ำมันเมล็ดชา ภัทรพัฒน์, น้ำตาลดอกมะพร้าว, ปูกระป๋อง (ปูสาวแกะเนื้อจากแม่กลอง)
ชีวิตอยู่ในแวดวงกินอยู่อย่างหรูหรา ทว่าเมื่อโควิดสอนบทเรียนใหม่ ใครจะคิดว่าวันหนึ่งโรงแรมห้าดาวปิด ร้านอาหารปิด สายการบินหยุด ผู้ก่อตั้ง กูร์เมท์ วัน ฟู้ด เซอร์วิส บอกว่า
“วันนี้ปรับทิศทางใหม่” เพราะ... “โลกนี้ไม่มีอะไรแน่นอน”
จุดประกาย TALK ชวนคุยกับ คุณจ้อ - พัชรินทร์ เหมอังกูร ในวันที่โลกเปลี่ยนเราทุกคน ในขณะเดียวกัน ไม่ว่าวิกฤติแค่ไหน เราก็ยังมีแรงลุกขึ้นมาได้เสมอ...
เริ่มต้นทำธุรกิจนำเข้าอาหารตั้งแต่เมื่อไหร่
“ทำกูร์เมท์ วัน ฟู้ด เซอร์วิส ปี 2007 แต่เข้ามาในธุรกิจอาหารตั้งแต่ปี 2003 ช่วงนั้นเราทำธุรกิจกระเป๋าที่สนามบิน (lost & found) สามีที่ตอนนั้นเป็นเพื่อนกันมาชวนให้ส่งอาหารส่งเรือสตาร์ครุยซ์
ตอนนั้นปี 1998 อายุ 21 ปี เราก็หาเงินได้เดือนละ 4 ล้านบาท ขายผักผลไม้ ไข่อาทิตย์ละ 3 หมื่นฟอง ข้าวอาทิตย์ละ 3 พันกิโล ขายหมู แป้ง ส่งให้เรือที่มีคน 2 พันคน คิดว่าชีวิตนี้สบายละ พอแล้วไม่ต้องทำอย่างอื่น
ทำไป 4-5 ปี เขาก็ชวนอีก บอกว่ามีหลายแบรนด์อยากมาขายในเมืองไทย พอเขาบอก ฟัวกราส์ ขายกิโลละ 2,500 บ้าหรือเปล่า...ไม่รู้จัก ฟัวกราส์อะไร เขาคุยกับเราอยู่ 2 ปี จนกระทั่งเรือประกาศว่าไม่อยู่แล้ว พอเรือจะไปเราก็หันหน้าหันหลัง ทำไงดี เขาก็ชวนเราไปดูที่ไต้หวัน เขามีธุรกิจอยู่ที่นั่น เลยบินไปดู”
“กูร์เมท์ วัน น่าจะมาต้น ๆ ปี เริ่มปี 2007 เราโฟกัสวัตถุดิบพรีเมียม เลือกสินค้าระดับท็อปเท่านั้น เช่น ฟัวกราส์ ของ รูเช่ (Rougie), เนยอิชิเร่ (Echire) เราบอกขายยี่ห้อเดียวจะไม่มีใครไปแข่งกับแบรนด์ที่เรานำเข้ามา
เราตั้งใจไม่ใช่เป็นแค่คนขายของ คนที่นำเข้าส่วนใหญ่เรียกว่า “เทรดเดอร์” แต่เราไม่ใช่ เทรดเดอร์คือซื้อมาขายไป ไม่ได้สนใจแบรนด์ อันนี้หมดก็เอาอีกอันมาแปะ แต่เราเป็นมากกว่านั้น เราเป็นดิสทริบิวเตอร์ (distributer) นำเข้าและจัดจำหน่าย
ทำแบรนดิ้ง ทำแบรนด์อะแวร์เนส มีลอยัลตี้กับลูกค้า ปั้นแต่ละแบรนด์ให้กับคอนซูมเมอร์ที่เมืองไทยด้วย เราคือ exclusive agent สร้างชื่อเสียงให้กับแบรนด์ของเขา ซึ่งตอนปี 2007 ยังไม่มีใครทำแบบนี้”
มีวิธีเลือกแบรนด์อย่างไร
“ทุกแบรนด์เขามีจุดแข็งของตัวเอง ซึ่งเขาหาพันธมิตรที่ใช่ อย่างรูเช่ เป็นแบรนด์อันดับ 1 ฟัวกราส์ฝรั่งเศส, วาลโรน่า (Valrhona) ก็พรีเมี่ยมที่สุด ที่เขามาหาเราเพราะสถานทูตติดต่อเข้ามา เขาคุยกันแล้ว ตอนนั้นสถานทูตให้เขาไปเจอหลายที่
ต้องบอกว่าหลายแบรนด์มาหาเรา เช่น ช็อกโกแลต วาลโรน่า เขาไปสัมภาษณ์ทุกบริษัทนำเข้าเลยนะว่าจะจับมือกับใคร เพราะเขามีรายละเอียดของตัวเองมาก
เขาถามเลยว่าจะเอาของฉันไปเก็บที่ไหน แวร์เฮาส์นี้ไม่ได้นะ อากาศไม่ได้ อุณหภูมิไม่ได้ จะไปวางติดกับแบรนด์อื่นไม่ยอมนะ ขอความชื้น 70% ไม่งั้นช็อกโกแลตฉันตกใจ แห้งไปจะขึ้นฝ้า เย็นไปจะตกใจ อันนี้เราตกใจมากกว่า...”
แต่ในที่สุดก็ยอม
“เราแก้ตามที่เขาต้องการ เช่น อยากไปอยู่กับไวน์เหรอ...จัดให้เพราะมีแอร์ 24 ชม. เซ็นทรัลบอกได้เอามาวางคู่กับไวน์ สรุปก็ขายไม่ได้
เขาอาจมองว่าแบรนด์เขาเป็นอย่างนี้ เราบอกเขาว่าเฟอร์รารี่ไม่ได้วิ่งเฉพาะบนทางด่วนนะ วันหนึ่งก็มาวิ่งข้างล่างรถติดเหมือนกัน แบรนด์จึงปรับตัว อีกอย่างเขาเห็นการทำงานของเรา หลาย ๆ แบรนด์ไม่ยุ่งนะ ปล่อยเลย เพราะรู้ว่าเราทำงานยังไง เขามาดูแล้วเชื่อเรา อยากทำเวบไซต์หรือเราทำให้ทุกอย่าง”
เมื่อนำเข้าแบรนด์นี้แล้วจะมีแบรนด์อื่นในสินค้าอย่างเดียวกันหรือไม่
“ไม่ทำ ไม่ทำร้ายแบรนด์ เช่นฟัวกราส์ เราถือตลาดเกือบ 90% ช่วงหลังมาปริมาณไม่พอ เจอไข้หวัดนก ถามว่าจะเอาจากที่อื่นมาขายแทนมั้ย ไม่ มีของฮังการีเอามั้ย ไม่เอา เรารอจนกว่ารูเช่จะกลับมา คือเราเป็นพาร์ทเนอร์กันจะไม่ทำร้ายกัน ไม่มีให้เราก็อยู่แบบไม่มี แบรนด์อื่นมาเสนอก็ไม่เอา
หลายแบรนด์จะบอกว่าเราหยิ่ง ขึ้นท็อปลิสต์เลย กับซัพพลายเออร์ด้วย แต่เราไม่ได้หยิ่ง เพราะถ้าทำแล้วไม่ดี เสียชื่อ แล้วมาทำร้ายพาร์ทเนอร์เพื่อนของเรา ซึ่งเรามี business relation ที่มากกว่า 10 ปี เราไม่ทำ
บางวันของขาด แล้วไปเอาใครมาแทนดีจริงหรือเปล่าไม่รู้ เกิดมาแล้วไม่ดีก็โดนด่า หรือถ้าดีจริงแล้วแบรนด์เก่ากลับมาไม่ได้แล้ว เราจะบอกเขายังไง
บาดเจ็บจากโควิดแค่ไหน
“เจ็บกันเละเทะเลย วันที่ประกาศปิดโรงแรม ร้านอาหาร เราเพิ่งสั่งล็อบสเตอร์เข้ามา 3-4 พันตัว ตายละ..เลี้ยงเอาไว้ ซึ่งไม่นานมันก็จะตาย ทำยังไง ต้องโฟรเซ่นก่อน ทำได้นะแต่เนื้อมันจะเสีย เพราะกุ้งมันมีสารตัวหนึ่งอยู่ที่หัวพอมันตายจะลงมากินที่ตัว เนื้อจะเสียหมด
เราจึงต้องแยกหัวกับตัว ตอนนั้นคิดว่าก็กุ้งเรายังไม่ตาย แต่ต้องแยกหัวกับตัวก่อนค่อยเข้าโฟรเซ่น ถ้าเอาไปแช่แข็งทั้งตัวความเสี่ยงที่เนื้อจะเสีย 30-40%
ดังนั้นเชฟ 4 คนที่อยู่กับเรา เชฟเปเป้, เลสลี่, ซันโต้, นอร์เบิร์ต คุยกัน 4 คนเข้าไปในแวร์เฮาส์ ตั้งโต๊ะแล้วดึงแยกหัวกับตัว เพราะคนไทยไม่มีใครกล้าทำ แยกแล้วเข้าโฟรเซ่นเนื้อไม่เสีย หัวเอาไปทำซุปข้นกุ้งได้ เพราะถ้าไม่ทำเนื้อจะหายไปเลย อีกหน่อยเราก็จะขายล็อบสเตอร์ดี ๆ ไม่ได้”
พัชรินทร์ เหมอังกูร กับทีมเชฟร้าน La Brace
โควิดพลิกวิธีคิด
“ใช่ค่ะ วิกฤติครั้งนี้สอนว่า ไม่มีความแน่นอนบนโลกใบนี้ ดังนั้นเราต้องเปิดหัว ต้องคิดนอกกรอบ
เมื่อก่อน ฟัวกราส์ คาเวียร์ ทรัฟเฟิล เป็นสินค้าตัวแรก ๆ เริ่มขายตั้งแต่ปี 2004 ตัวท็อปทั้งนั้นของฝรั่งเศส ปีแรกที่ทำหัวยังติดกับฝรั่งเศสอยู่ เพราะเข้าใจว่าวัฒนธรรมการกินของเขาไฮเอนด์ นำเข้าหอยนางรมฝรั่งเศสด้วย ล็อบสเตอร์บริททานี เนื้อหวานมาก
ทำธุรกิจนี้เราเห็นตลาดเปลี่ยนแปลงตลอด เมื่อก่อนโรงแรมยังไม่มีบุฟเฟ่ต์ที่มีล็อบสเตอร์ หอยนางรมก็ไม่มี ฟัวกราส์ในบุฟเฟ่ต์ยังไม่มี พอเราเข้ามาคุยกับโรงแรม แห่งแรกที่จัดฟัวกราส์ไว้ในบุฟเฟ่ต์คือ เจ.ดับลิว แมริออท พอเริ่มเจ้าอื่นก็ทำบ้าง แต่พอเขาเอาฟัวกราส์ออกเพราะอยากลดต้นทุน พอเอาออกคนหายเลยต้องเอากลับมาอีก ตอนนี้เริ่มเป็นเทรดิชั่นแล้ว ทุกโรงแรมบุฟเฟ่ต์ที่ดีต้องมีฟัวกราส์ ต้องมีล็อบสเตอร์ หอยนางรมฝรั่งเศส ไม่มีคือเอ๊าท์ ไม่ไฮเอนด์จริง
ตอนนี้เป็นแม่ค้าออนไลน์ ไลฟ์สดขายของ ขายตั้งแต่ข้าวกล่อง ขายเนื้อ ขายบาร์บีคิวปิ้งย่าง ขายเนื้อแถมเตา ขายได้เป็นพันเซตเลย
แต่ก่อนไม่ขายปลีก ไม่ขายแยก ไม่ขายออนไลน์ ขายแต่รายใหญ่ ๆ ตอนหลังไม่ หลังจากโควิดมา ทุกคนปรับเนื้อปรับตัว ซึ่งถูกใจมากนะ
ความจริงเราไม่ได้เลือกลูกค้า จะใหญ่จะเล็กก็เป็นลูกค้าหมด แต่ด้วยความที่ว่า 1 เซล 1 คน ดูลูกค้าบางทีแอคเคาท์ใหญ่ ๆ อาจดูแลไม่ทัน แต่พอมีโควิดทุกคนปรับทิศทางใหม่ ใหญ่ ๆ ปิดไป เราต้องดูลูกค้าธรรมดาแล้ว เราก็เก็บรีเลชั่นชิพ ลูกค้าธรรมดาก็น่ารัก เราไปขายกระทั่งร้านส้มตำ ร้านก๋วยเตี๋ยว เนื้อย่าง ส่งไปบางปู
พอโควิดผ่านไปแล้ว ลูกค้าเล็ก ๆ ก็ขายค่ะ ตอนนี้เยอะมาก ขายทุกอย่าง พอภาพเราเปลี่ยน จากเมื่อก่อนขายส่งเราไม่แบ่ง เพราะไม่รู้จะแบ่งกับใคร เนื้อชิ้นหนึ่งขายไม่หมดแล้วเราจะไปขายใครต่อ เมื่อก่อนเป็นอย่างนั้นคนเลยมองว่าหยิ่ง
แต่พอมีโควิดลูกค้าเขาซื้อได้ไม่หมดเส้น เราเริ่มแบ่ง ซื้อเนื้อ 2 กิโล ซื้อ 2 คัท ซื้อ 3 สเต๊ก ขายหมด ทุกวันนี้ไม่เลือกแล้วเพราะคนนี้ 2 เส้น ๆ ๆ หมดพอดี เราเปลี่ยนทัศนคติ เปลี่ยนการทำงานเราใหม่ ถามว่าถูกใจมั้ย..ถูกใจ เพราะเด็กเราได้ล้างสมอง ได้เปลี่ยนพฤติกรรมว่าเราต้องเข้าใจผู้บริโภค ขายในสิ่งที่ผู้บริโภคอยากได้
ตั้งมายด์เซตใหม่หมดเลย ตอนนี้ทุกอย่างกลับมาเกือบ 100% แล้ว แต่ซัพพลายบางอย่างขาด เช่นฟัวกราส์ เราไม่ขายแบรนด์อื่น ของประเทศอื่นก็ไม่เอา ดังนั้นรายได้ก็หายไป”
ถ้าวัตถุดิบขาดจริง ๆ บอกลูกค้ายังไง
“เปลี่ยนเมนูกับเชฟ ขายอันนี้แทน ร้านอาหารจะ flexible เปลี่ยนเมนูได้ ถ้าไม่ใช่เซตดินเนอร์ที่ขายไปแล้วนะ เรายังมีความสามารถในการปรับเปลี่ยนได้”
เวลาผ่านไป คู่แข่งทางธุรกิจเกิดขึ้นมาก วางแผนสู้อย่างไร
“รูเช่ ไม่มีคู่แข่ง เอายี่ห้ออื่นมาเราไม่ทำ ทั้ง ๆ ที่เราซื้อได้ เราบอกลูกค้าว่าของไม่มี ถ้าเขาจะไปซื้อที่อื่นก็ต้องให้เขาไป แต่ลูกค้าหลายคนบอกว่า เนื้อแบบนี้ถ้าไม่มีก็ไม่ขายเพราะลูกค้าจำรสได้ ฟัวกราส์ถ้าเปลี่ยนยี่ห้อ มันนิ่มข้างในเนื้อแฉะ เขาก็บอกเลยว่าไม่ขาย ลูกค้ามีแบบนี้เยอะ
เพราะเราสร้างความแตกต่าง อย่างเนื้อเราบ่มให้ลูกค้าก่อน เขาจำรสได้ พอไม่เหมือนเดิมเขาบอกเลย ดังนั้นเราจะ keep consistency เพราะคนกินเขา educated ไปเยอะแล้ว
แม้ทุกวันนี้มีผู้นำเข้าของพรีเมี่ยมเยอะ ก็ขึ้นอยู่กับว่าเขาทำตลาดยังไง ด้วยความที่เราไม่เปลี่ยนแบรนด์เลยคือจุดแข็ง แล้วแบรนด์ก็ไม่หนีเรา เราขายให้เขาและไม่มีแบรนด์อื่นมาตี
อีกอย่างเรา spend energy ในการพัฒนาสินค้าให้เติบโตทุกปี วางแผนพัฒนาธุรกิจไปกับเขาทำด้วย ทำ yearly plan กันทุกปี เช่นปีนี้จะทำตลาดยังไง โปรโมทยังไง เพราะโควิดสอนไว้
ตอนนี้เนื้อตลาดเริ่มมาเหมือนเดิม ซัพพลายปีนี้กลับมาเท่าเดิมพร้อมจะวิ่ง บอกเลยทุกแบรนด์รายงานตัวหมดว่าปีนี้จะทำโปรเจคอะไรกัน โปรโมทที่ไหน มีอะไรมาซัพพอร์ตบ้าง
“นอกจากของใหญ่ ๆ อย่างเนื้อ แกะ ฟัวกราส์ ล็อบสเตอร์ เครื่องปรุงในครัวทุกอย่างก็มี เกลือทรัฟเฟิล น้ำมันทรัฟเฟิล ของเราก็เป็นหนึ่งในตองอู
ผักผลไม้สดเราทำห้องเย็นอยู่หลังตลาดไท เราขายส่งนำเข้าจากทั่วโลกตามฤดูกาล ทำมา 4 ปีแล้วเพราะอยากทำเต็มลูป มีทั้งแบบธรรมดาและพรีเมี่ยมแต่ไม่จับโลว์เอนด์ ทุกวันมีองุ่นเข้ามา 4-5 พันกิโล
เกลือ พริกไทย มีหมด นำเข้าทุกอย่างที่ใช้ในร้านอาหารกับเบเกอรี ปลา หอย กุ้ง จากทั่วโลก ญี่ปุ่นมีทาราบะ สโนว์แครบ หอยเชลล์ ตอนนี้เนื้อนำเข้า 50% ถ้าตลาดทั่วไปคือแมสเขาทำโฟรเซ่น แต่เราทำพรีเมี่ยมคือชิลล์นำเขามาจาก 0 องศา แล้วมาเว็ทเอจอีก 45-60 วัน
เนย ครีมชีส นำเข้าแบรนด์ President ของฝรั่งเศส เนยแต่ละตัวสตอรี่ไม่เหมือนกัน แป้งสาลีทำเค้ก ทำขนมปัง แป้งสเปลท์ แป้งออร์แกนิค มีหมด สากกะเบือยันเรือรบ...
เพราะฉะนั้นวันนี้ต้องมองว่าถ้าปิดอีกจะทำยังไง ถ้ามีอะไรเกิดขึ้นอีกจะทำยังไง”
