OR-BTNC เปิดสูตรลงทุน CLMV ท่ามกลางวิกฤต

นางสาวจิราพร ขาวสวัสดิ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท ปตท. น้ำมันและการค้าปลีก จำกัด (มหาชน) หรือ OR เปิดเผยในงานสัมมนา "กลางวิกฤต COVID โอกาสทางธุรกิจยังมีอยู่ไหม?" จัดโดย ศูนย์อาเซียนศึกษา จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย และสถาบันวิทยาการตลาดทุน ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ว่า บริษัทมีการลงทุนในกลุ่มประเทศ CLMV (กัมพูชา ลาว เมียนมา และเวียดนาม) มาอย่างต่อเนื่อง และยังมีเป้าหมายขยายธุรกิจในกลุ่มประเทศดังกล่าวอย่างต่อเนื่องในอนาคต

โดยช่วงแรกที่เริ่มลงทุนในประเทศกัมพูชา และลาว บริษัทใช้วิธีการจัดตั้งบริษัทย่อยที่ถือหุ้นเอง 100% และใช้วิธีส่งออกสินค้าออกไปจำหน่ายเพื่อให้ลูกค้าได้รู้จักผลิตภัณฑ์ของบริษัทก่อน เพื่อให้เกิดการทดลองใช้ และเกิดความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ ก่อนจะเข้าไปจัดตั้งบริษัทเพื่อทำธุรกิจสถานีบริการน้ำมัน และธุรกิจค้าปลีกน้ำมันให้แก่โรงงานอุตสาหกรรม รวมถึงยางมะตอยเพื่อจัดทำถนน ฯลฯ

อย่างไรก็ดี ช่วงแรกประมาณ 5-8 ปี พบว่า กำไรสุทธิยังติดลบ ซึ่งบริษัทต้องใช้กลยุทธ์ปรับผลิตภัณฑ์ วิธีการทำงาน และการขยายสาขา กว่าที่จะได้การประหยัดต่อขนาด (Economies of Scale) อีกทั้งพบว่าการเป็นเจ้าของ 100% มีอุปสรรคในการขอใบอนุญาตที่นานกว่าปกติ และนานกว่าการที่ตัวแทนจำหน่าย (Dealer) ของบริษัทในแต่ละประเทศเข้าไปขอใบอนุญาตเอง

ส่งผลให้การลงทุนในระยะต่อมาในประเทศเมียนมา และเวียดนาม บริษัทจึงปรับจากการจัดตั้งบริษัทเองเป็นการแสวางหาพันธมิตรผ่านการจัดตั้งบริษัทร่วมทุน (JV) กับบริษัทท้องถิ่นที่มีจุดแข็งที่บริษัทไม่มี ซึ่งช่วยให้การขอใบอนุญาตในการดำเนินธุรกิจ การจัดหาแรงงาน และการติดต่อกับหน่วยงานราชการมีความรวดเร็วมากยิ่งขึ้น

นอกจากนี้ อีกหนึ่งกลยุทธ์สำคัญคือการปรับอัตลักษณ์ของสาขาให้เข้ากับท้องถิ่ง เพื่อสร้างความผูกพันกับคนในพื้นที่ รวมถึงให้คนื้องถิ่นเข้ามาวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ (R&D) ให้ตรงกับความต้องการของคนในประเทศนั้นๆ มากขึ้น

ทั้งนี้ ปัจจุบัน OR ให้บริการสถานีน้ำมันในกลุ่มประเทศ CLMV ทั้งสิ้น 161 แห่ง ร้านกาแฟคาเฟ่อเมซอน 261 สาขา ร้านค้าสะดวกซื้อ Jiffy 100 สาขา ศูนย์บริการรถยนต์ FIT Auto 5 แห่ง ร้านชานมไข่มุก Pearly Tea 4 สาขา และร้านอาหารข้าวเปียกปูปากเซ 1 แห่ง

นายปณิธาน ปวโรฬารวิทยา ประธานกรรมการ บริษัท บูติคนิวซิตี้ จำกัด (มหาชน) หรือ BTNC กล่าวว่า การทำธุรกิจในกลุ่มประเทศ CLMV ต้องมี "3 Knows" ได้แก่ 1. Know How ต้องมีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับตลาด รวมถึงผลิตภัณฑ์และบริการของตนเอง 2. Know Who บริษัทต้องรู้ว่าควรเข้าหาใคร ซึ่งผู้ที่ต้องเข้าหาอาจไม่ใช่คนใหญ่คนโตของประเทศเสมอไป เช่น ผู้ที่มีความสามารถด้านภาษา หรืออาชีพที่รู้จักคนกว้างขวางอย่างไกด์ เป็นต้น และ 3. Know GU ต้องรู้ว่าตนเองสามารถทำอะไรได้บ้าง

"และที่สำคัญคือไปไหนต้อง 'เทียวไล้เทียวขื่อ' หรือไปมาหาสู่อย่างสม่ำเสมอ ก่อนจะเข้าสู่ช่วงที่คบหากับพันธมิตรอย่างจริงใจ รวมถึงผูกพันช่วยเหลือผ่านการลงนามความร่วมมือ (MOU) โดยตนในฐานะที่ปรึกษาสภาธุรกิจไทย-เมียนมา ได้สนับสนุนการลงนาม MOU มากถึง 14 ความร่วมมือเพื่อทำธุรกิจในประเทศดังกล่าว"

ขณะที่สถานการณ์โควิด-19 ที่เกิดขึ้น นายปณิธาน กล่าวว่า ท่ามกลางวิกฤตดังกล่าว การดำเนินธุรกิจใน CLMV ยังทำต่อเนื่องได้ เพราะคนที่ไม่ป่วยยังทำงานตามปกติ อีกทั้งมีมาตรการ Bubble and Seal เพื่อแยกผู้ติดเชื้อกับคนปกติออกจากกัน แต่มีมาตรการรักษาความปลอดภัยด้านสุขอนามัยเพื่อป้องกัน และเชื่อว่าปัญหาที่เกิดขึ้นจะสามารถคลี่คลายได้ในระยะข้างหน้า