"เอ-เบสท์"ธุรกิจเกษตร ของทายาทเดอะมอลล์กรุ๊ป

คนหนุ่มรุ่นใหม่วัย 25 ปี “โอ๊ต-ชยะพงส์ นะวิโรจน์” กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอ-เบสท์ จำกัด ใส่สูทผูกไทด์พกดีกรีปริญญาตรีด้านเศรษฐศาสตร์ จากสหรัฐอเมริกา กับสถานะทางสังคมที่ผู้คนรับรู้กันดีว่าเขาคือ “ทายาทเดอะมอลล์กรุ๊ป” (ลูกชายลักขณา นะวิโรจน์ รองประธานกรรมการบริหารอาวุโส เดอะ มอลล์ กรุ๊ป) ชอบการเต้นรำ “สวิง แดนซ์” (swing dance) ถึงขนาดเปิดสตูดิโอของตัวเองชื่อ “The Hop Bangkok” มาแล้ว

หากแต่เวทีที่คนหนุ่มปรากฏตัวขึ้นในวันนี้ กลับดูขัดแย้งไปจากคุณสมบัติเหล่านั้น เมื่อเขาต้องมาเป็นวิทยากรแบบฉายเดี่ยวในเวที “นักธุรกิจเกษตรรุ่นใหม่ กับการจัดการนวัตกรรมการเกษตร” ที่ สถาบันการจัดการปัญญาภิวัฒน์

แน่นอนว่าเขาไม่ใช่แค่ลูกหลานไฮโซ ทายาทกลุ่มธุรกิจชื่อดัง หรือนักเศรษฐศาสตร์ที่กำลังมีอนาคต แต่เส้นทางที่เลือกพิสูจน์ตัวเองในวันนี้ คือ “นักธุรกิจเกษตร” สนามที่ใครต่างก็รับรู้ว่า “หินสุดๆ”

“ผมเลือกธุรกิจนี้เพราะ ‘ท้าทาย’ กว่าธุรกิจอื่น การเข้ามาลุยตรงนี้สามารถทำอะไรที่แตกต่างจากคนอื่นได้ เพราะไม่ค่อยมีใครเขาทำกัน ผมไม่ชอบงานปฏิบัติการเพียงอย่างเดียว แต่ชอบที่จะพัฒนาด้วย แล้วก็มี Passion ที่จะทำงานด้านนี้ และผมเชื่อว่าธุรกิจนี้..Make a difference ได้”

คนหนุ่มสะท้อนความคิด แทนคำตอบของการเลือกทำงานใน บริษัท เอ-เบสท์ จำกัด บริการสรรหาผักสดและผลไม้ เสิร์ฟผู้คนและกิจการ ธุรกิจในเครือของ ตลาดไท ตลาดสี่มุมเมือง และเดอะมอลล์กรุ๊ป เมื่อ 2 ปีที่ผ่านมา

เขาหลงใหล “การเกษตร” ตามรอยผู้เป็นแม่ “ลักขณา นะวิโรจน์” ที่คลุกคลีอยู่กับงานคัดสรรวัตถุดิบโดยเฉพาะพืชผลทางการเกษตร ให้กับห้างสรรพสินค้าในเครือเดอะมอลล์ กรุ๊ป มานานหลายสิบปี ได้ใกล้ชิดกับเกษตรกรไทย จนเกิดแรงบันดาลที่เข้าสู่ธุรกิจเกษตร ที่มาของ “ฟ้าประทานฟาร์ม” ศูนย์เรียนรู้เพื่อพัฒนาการเกษตรอย่างยั่งยืน และ “ฟลอร่า พาร์ค” ศูนย์การเรียนรู้เรื่องไม้ดอกไม้ประดับ ที่ อ.วังน้ำเขียว จ.นครราชสีมา เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา

การทำเกษตรให้เป็นอุตสาหกรรมไม่ใช่งานง่าย ถ้าหอมหวานจริงลูกหลานเกษตรกรก็คงไม่พร้อมใจกันโบกมือลาอาชีพนี้ แล้วหนุ่มนักเรียนนอกอย่างเขา ที่มีความรู้ด้านการเกษตรเท่ากับ “ศูนย์” จะเอาชนะโจทย์หินนี้ได้อย่างไรเล่า?

“ตอนมาทำงานใหม่ๆ ผมเจอคำถามเยอะมาก ผมไม่รู้เรื่องเกษตร วงจรนี้ไม่ค่อยมีใครทำ และไม่มีใครเชื่อว่าทำได้ คำถามแรกเลย คือ เราจะทำให้การเกษตรเป็นเชิงอุตสาหกรรมได้หรือไม่?”

เมื่อนักเศรษฐศาสตร์เข้ามาทำธุรกิจเกษตร ก็ต้องเปลี่ยนภาพเกษตรแบบดั้งเดิม ให้กลายเป็น “อุตสาหกรรมการเกษตร” ให้ได้ ขณะที่กลุ่มสัตว์ ซีพี ยังทำให้เป็นอุตสาหกรรมได้ แล้วทำไม “ผักและผลไม้” จึงไม่มีใครลุกขึ้นมาทำบ้าง

เขาตั้งโจทย์ใหญ่ให้ตัวเอง ก่อนคิดหลักการแบบนักเศรษฐศาสตร์ ที่จะทำให้การทำเกษตร “เวิร์ค” หัวใจแรกเลยคือ มีตลาดที่มั่นคงแข็งแรง (consolidated market) เรียกว่า ไม่ใช่แค่ปลูกผักมาขายที่ตลาดกลาง แล้วลุ้นเอาว่าจะขายได้มากน้อยแค่ไหน และในราคาเท่าไร ตามการขึ้นลงของราคาตลาด..แบบนั้นจะทำฟาร์มในระบบอุตสาหกรรมไม่รุ่ง

“เรามีต้นทุนที่ฟิกซ์ ถ้าผลิตออกมาแล้วไม่มีตลาดที่ชัดเจน เจ๊ง! แน่นอน” เขาย้ำความคิด

เวลาเดียวกับมีตลาดที่ชัด ก็ต้องมีการผลิตที่แข็งแกร่งด้วย เพื่อให้สามารถส่งผลผลิตได้ทุกวัน ไม่ว่าฟ้าฝนจะเป็นอย่างไร แต่พืชผลก็ต้องพร้อมออกจากไร่ไปถึงมือลูกค้าให้ได้ ไม่ขาดช่วง ตลอดจนต้องมีต้นทุนและราคาที่เหมาะสมด้วย

ความคิดมา ภาคปฏิบัติก็เป่านกหวีดเรียก เขาเริ่มลุยตลาดไปหาเซียนผัก ตั้งแต่ระดับแม่ค้าผักเบอร์หนึ่ง ตลอดจนเกษตรกรรายใหญ่และแข็งแรงที่สุด เพื่อหาแหล่งที่จะป้อนผลผลิตให้อย่างต่อเนื่อง โดยเสนอทางเลือกอย่างสั่งใน “ราคาและจำนวนที่นิ่ง”

“ผมถามว่าถ้าผมซื้อในราคาที่นิ่ง และมีวอลุ่มที่นิ่ง ไม่ต้องรอราคาตลาดที่สวิงทุกวัน และไม่ใช่ไปบอกว่าเขาจะได้เท่าไร แต่ให้เกษตรกรเสนอราคามาเอง ขอแค่เขาคุมต้นทุนแล้วก็ผลิตให้ผมได้ แบบนี้จะสนใจไหม ซึ่งเขาก็สนใจ”

มีแหล่งผลิตที่แข็งแรงก็ต้องหาตลาดที่นิ่งให้ได้ หลายคนอาจคิดว่า ก็เขามีต้นทุนที่ดีอยู่แล้ว ธุรกิจในเครือเดอะมอลล์ก็มีเพียบ งานนี้คงสบายฉิว แต่ตลาดสำคัญและแสนหินที่เขาเลือกพิชิต กลับเป็น “เอ็มเค สุกี้”และ “เซเว่น อีเลฟเว่น”
สิ่งที่เสนอเกษตรกร คือ ราคาและจำนวนที่นิ่ง ขณะที่ข้อเสนอซึ่งยื่นให้กับเอ็มเค คือ การยืนราคายาวทั้งปี ไม่ต้องเหวี่ยงไปกับราคาตลาดที่เขาบอกว่า สวิงยิ่งกว่า “โรลเลอร์โคสเตอร์” รถไฟเหาะในสวนสนุก

เป็นใครก็คงสน และดูเป็นโมเดลที่ทำให้ควบคุมต้นทุนและราคาได้ แต่เพราะโมเดลนี้ใช่ไหม ที่เล่นเอา “เจ็บหนัก”
เขาบอกประสบการณ์ “ช้ำๆ” หลังเสนอยืนราคายาวกับตลาดที่รับซื้อ และเห็นกำไรเหนาะๆ ที่จะเกิดขึ้นหลังทำสัญญา แต่ใครจะคิดว่า “พายุนารี” จะมาเยี่ยมเยือนฟาร์มลูกข่าย จนผลผลิตเสียหายหมด ต้องไปตระเวนหาซื้อผักในราคา “สวิง” มาป้อนกลับเอ็มเค

“จากต้นทุนที่รับซื้อแค่ 12 บาท เพิ่มเป็น 44 บาท ไม่ใช่ต้นทุนผมเองนะ ผมแค่ขายไม่ได้ เลยต้องไปซื้อจากข้างนอกเพื่อมาส่งเอ็มเค เพื่อไม่ให้ถูกเขาตัด ถามว่ามีธุรกิจไหนบ้างที่อยู่ดีๆ ต้นทุนเพิ่มขึ้น 300% ถ้าไม่มีทุนนี่เจ๊ง! เลยนะ”

ใครจะคิดว่างานที่ทำมาตลอดเดือน จะสามารถเจ๊งได้ภายในสองวัน ช้ำสุดๆ กันงานนี้

อย่างนั้นมาคิดใหม่ ไม่ใช่หันไปลอยตัวตามราคาตลาด แต่ยืนราคาในระยะเวลาที่สั้นลง เช่น 1-3 เดือน ขึ้นกับฤดูกาลที่กระทบกับผลผลิต เพื่อประเมินความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น เวลาเดียวกันก็พยายามลดต้นทุนด้านอื่นๆ ลงให้มากที่สุด

โจทย์ทำเกษตรให้เป็นอุตสาหกรรมว่าหนักแล้ว มาเจอโจทย์ที่สาหัสไม่ต่าง อย่าง ทำอย่างไรจะแข่งขันกับบริษัทที่ค้าขายผักผลไม้ต่างชาติได้ เขายกตัวอย่าง การจับตลาด “กล้วย” ที่ไม่กล้วยเลยสักนิด เมื่อมีสองแบรนด์อินเตอร์ที่ครองตลาดโลกอยู่แล้ว อย่าง “Dole” ผู้ค้าผักผลไม้เบอร์ 1 ของโลก กับยอดขายเบาะๆ ในปีที่ผ่านมา กว่าสองแสนล้านบาท! กับแบรนด์ “Chiquita” ที่แม้ยังไม่เข้ามาในเมืองไทย แต่พรีเซนเตอร์กล้วยรายนี้ มียอดขายทั่วโลกรวมถึง 1.2 แสนล้านบาท และเป็นเทรดเดอร์ที่ใหญเป็นอันดับ 3 ของโลก

ยักษ์ใหญ่ที่พร้อมทั้ง ทุน โนว์ฮาว และคน แล้ว “A-BEST Banana” ของพวกเขาที่เพิ่งก่อตั้ง จะเอาอะไรไปสู้ได้

“ถ้าเราไม่ทำ จะให้บริษัทต่างชาติมาเอาผลประโยชน์จากเราไปก็ได้นะ...แต่ผมไม่ยอม” เขาบอกจุดยืน

ที่มาของการลงไปแสวงหาแหล่งผลิตกล้วยชั้น 1 พลิกตลาดจากเคยขายเป็นหวี มาคัดส่งเป็นลูกเพื่อเข้าเซเว่นอีเลฟเว่น โดยใช้นวัตกรรมเข้าช่วย เข้าหาเกษตรกรแบบถึงเนื้อถึงตัว ผ่านมาแล้วกับสารพัดบททดสอบ มีแค่ความคิดเดียวคือ “ถ้าไม่ลองก็ไม่รู้ เมื่อสู้แล้วก็ต้องไม่ถอย” ในที่สุดก็มีสินค้ากล้วยสดๆ ของเอ-เบสท์ วางขายที่เซเว่นฯ จนได้

มาสู่โจทย์ที่ 3 จะป้องกันเกษตรกรไทยอย่างไร ท่ามกลางสินค้าที่เข้ามาแข่งขันมากขึ้นเรื่อยๆ ที่มาของการทำงานสุดใกล้ชิด ระหว่างเอ-เบสท์ กับกลุ่มเกษตรกร ซึ่งมีทั้งเกษตรกรของตัวเองและฟาร์มลูกข่าย (Contact Farming) โดยเรียนรู้นวัตกรรมเพื่อมาปรับใช้กับภาคเกษตร เอาเทคโนโลยีไปลดต้นทุน พร้อมพัฒนาคน เพื่อลบคำพูดที่ว่า

“ความคิดอยู่ที่คน ความสำเร็จอยู่ที่ฟ้า”

เพราะทำเกษตรต้องพึ่งฟ้าฝนให้เป็นใจ มาเป็นทำให้ความสำเร็จอยู่ที่ “คน” มากกว่า “ฟ้า” ขึ้นเรื่อยๆ โดยเอานวัตกรรมการเกษตรเป็นอาวุธ

“ถ้าเกษตรกรผลิตผลผลิตได้ ควบคุมต้นทุนได้ สามารถขยายสเกลได้มากขึ้นเพื่อจะลดต้นทุนของเขา ขณะที่เรารับซื้อในราคาที่นิ่งและเขาพอใจ ผมว่า นี่เป็น “สวรรค์” เลยนะครับ”

เขาบอกความคาดหวัง ที่อยากเห็นธุรกิจเติบโตไปพร้อมความสำเร็จเกษตรกรไทย ด้วยแรงขับเคลื่อนของคนหนุ่ม ที่เลือกเปลี่ยน “คำถาม” เป็น “ความท้าทาย” และสร้างสิ่งที่ “แตกต่าง” ขึ้นได้ ในธุรกิจเกษตร

................................................

Key to success
โมเดลทำธุรกิจเกษตรให้สร้างเงิน
๐ หาตลาดที่มั่นคง
๐ มีแหล่งผลิตที่แข็งแกร่ง
๐ มีต้นทุนและราคาที่เหมาะสม
๐ ประเมินคามเสี่ยงของการผลิตในแต่ละฤดูกาล
๐ พัฒนานวัตกรรม พร้อมสู้แบรนด์ต่างชาติ
๐ยกระดับเกษตรกรไทย ด้วยเทคโนโลยีและนวัตกรรม