ชุดวิวาห์ “ลักษณ์ ภูมิรัตน์”

ภูมิรัตน์ เลิศวิศิษฎ์ชัย กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไบรด์ โฮลเซล (Bride Wholesale) ร้านขายส่งชุดเจ้าสาวรายใหญ่ ย่านประตูน้ำ โด่งดังในฐานะร้านตัดและเช่าชุดวิวาห์ราคาพอเพียง แม้ในยุคฝืด แต่บรรดาคู่รักที่เข้าประตูวิวาห์ ก็ยังมีความต้องการที่จะสวยหล่อในวันสำคัญของชีวิต จึงไม่แปลกใจที่ร้าน ไบรด์ โฮลดซล ยังมีฐานลูกค้ามาใช้บริการอย่างเนืองแน่น

แต่เพื่อให้เข้ากับเศรษฐกิจขาลง ทางผู้บริหาร จึงปรับกลยุทธ์ครั้งใหม่ เพื่อเอาใจเจ้าสาวแบบพอเพียง กับชุดวิวาห์ราคาหลักพัน เรียกว่า ปรับราคาให้เหมาะสมกับกำลังซื้อ

ในช่วง 8 เดือนแรกบริษัทฯ ทำรายได้เติบโตดีตามเป้าที่วางไว้ เป็นผลมาจากการใช้กลยุทธ์จัดแคมเปญลด แลก แจก แถม ให้สอดคล้องกับกำลังการซื้อของลูกค้าที่ลดลง ส่งผลให้อัตรากำไรน้อยลงตามไปด้วย ยกตัวอย่างเช่น ช่วงนี้เศรษฐกิจไม่เติบโต ทำให้ลูกค้าจำนวนหนึ่งขยับเลื่อนจัดพิธีงานมงคลสมรส ขณะที่อีกจำนวนหนึ่งแม้ไม่เลื่อนจัดพิธีงานมงคลสมรส แต่ลดต้นทุนการดำเนินงาน

โดยบริษัทฯ เร่งอัดโปรโมชั่นหลากหลายแพคเกจ เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าที่ต้องการชุดเจ้าสาวคุณภาพเหมาะสมกับราคา อาทิ มอบส่วนลดสุดพิเศษทันที 50% เหลือราคาเริ่มต้นชุดละ 7,000-8,000 บาท จากราคาปกติ 15,000-20,000 บาท

“เราต้องมาอาศัยประสบการณ์ของเรานี่แหละ ประยุกต์คิดหากลยุทธ์ทางการตลาด มีวิธีทำยังไงให้ชุดมันถูกลง เราปรับทั้งร้านค้าราคาปลีกและราคาส่งถูกลงไปอีก กลุ่มลูกค้าหลักๆ จะเป็นร้านค้า แต่มันก็พอๆ กันแล้วนะ" .......... กล่าว

นอกจากนี้ รุกทำตลาดออนไลน์ระบบบอกรับสมาชิกแบบร้านที่จำหน่ายและเช่าชุดวิวาห์ เพื่อรักษาฐานลูกค้ากลุ่มเดิมทำให้เกิดความถี่ในการสั่งซื้อหรือเช่าเพิ่มขึ้น อาทิเช่น เปิดกลุ่มไลน์เพื่อเป็นช่องทางสื่อสารหลัก ทั้งทางด้านโปรโมชั่นส่งเสริมการขาย รวมไปถึงแจ้งข่าวสารสินค้าลอตใหม่ เป็นต้น ซึ่งผลตอบรับดีมาก ปัจจุบันมีสมาชิกแล้วกว่า 600 ร้านค้าทั่วประเทศ

“ทุกวันนี้ได้กำไรจากระบบสมาชิกแบบร้านค้ามากกว่ารายย่อย เพราะมีร้านค้าที่ทำเป็นระบบสมาชิกแล้ว พอสมัครเป็นสมาชิกเราก็จะแอดเข้าไลน์กลุ่ม จากนั้นลงชุดเซ็ทใหม่ๆ ให้ดู ทตลาดำออนไลน์ส่งให้เขาหรือหาแบบส่งให้เขา ทำให้กระตุ้นเขาเกิดการตัดสินใจสั่งง่ายขึ้น ซึ่งทำมาตั้งแต่ปีที่แล้ว ผลดีคือทำให้ทางร้านที่เป็นสมาชิกเราทำงานง่ายขึ้น ไม่ต้องสต็อกของเยอะ ถือเป็นการช่วยลูกค้าลดต้นทุน ทำให้ปรับตัวพอเข้ากับเศรษฐกิจได้บ้าง"

ทั้งนี้ เดินหน้าขยายฐานลูกค้าตลาดต่างประเทศไปยังกลุ่มประเทศเพื่อนบ้านต่อเนื่อง โดยปัจจุบันมี 20 กว่าประเทศที่เป็นลูกค้าขาประจำ ซึ่งสัดส่วนกลุ่มลูกค้าในประเทศมากกว่ากลุ่มลูกค้าต่างประเทศ ได้แก่ อินเดีย ฟิลิปปินส์ สิงคโปร์ มาเลเซีย เวียดนาม พม่า ลาว รวมไปถึงจีน แต่จีนส่วนใหญ่ไม่ใช่ลูกค้าประเภทร้านค้า แต่จะเป็นลูกค้ารายย่อยหรือว่าที่เจ้าสาวนั่นเอง ขณะที่ฮ่องกงก็มี

"กลุ่มลูกค้าต่างประเทศที่มาหา ส่วนใหญ่รู้มาจากสื่อออนไลน์เท่านั้น อาทิ เสิร์ชกูเกิ้ล เฟซบุ๊ค พอเขาเห็นรูปก็คลิกเข้ามาสอบถาม ขณะที่อีกหลายคนที่เห็นรูปก็ตามก็จะเสิร์ชหาว่าร้านอยู่ที่ไหน ถ้าถามว่าวิธีการคิดปรับตัวในยุคเศรษฐกิจแบบนี้ บอกเลยว่าเราต้องเป็นของจริง เราต้องคุ้นเคยกับระบบการทำงานของเรา ไม่ใช่แค่ระบบ แม้กระทั่งวัสดุอุปกรณ์ทุกอย่างเราต้องรู้แหล่งที่มา เราต้องรู้ว่าอะไรใหม่เก่า ราคาเท่าไหร่ ชุดนึงผลิตปริมาณเท่าไหร่ ทุกอย่างคือประสบการณ์ของเรา เราถึงจะคิดมันออกมาได้ว่าจะให้ราคาลงมาได้เท่าไหร่"