เคล็ด(ไม่)ลับบุก‘ตลาดราชการ’ ผ่าน'บัญชีนวัตกรรมไทย'

‘คีย์ซัคเซส’เข้าตลาดภาครัฐ 

วสันต์ อริยพุทธรัตน์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท คีนน์ จำกัด ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์สารชีวบำบัดขจัดคราบอเนกประสงค์รวมถึงคราบน้ำมัน กล่าวว่า หลังจากเข้าสู่ตลาดภาครัฐได้สำเร็จทำให้เป็นที่รู้จักมากขึ้นทั้งในและต่างประเทศ ส่งผลให้มีมูลค่าการเติบโตภายใน 3 ปีจาก 20% เป็น 50% และคาดว่าในปีนี้จะสูงถึง 100% โดยปัจจุบันมียอดขายประมาณ 100 ล้านบาท ตั้งเป้าไม่ต่ำกว่า 1 พันล้านบาทภายใน 3-5 ปีนี้

การเข้าตลาดภาครัฐผ่านบัญชีนวัตกรรมไทยไม่ใช่เรื่องง่าย จะต้องศึกษาก่อนว่า สินค้าที่พัฒนานั้นตอบโจทย์ตลาดหรือไม่ ใครนำไปใช้ได้บ้าง การจัดซื้อจัดจ้างเป็นแบบประจำหรือแบบชั่วคราว จากนั้นเนื่องจากความเป็นสินค้านวัตกรรมจึงต้องสร้างความรู้ความเข้าใจกับผู้ใช้งาน มีการทดสอบที่แสดงให้เห็นถึงความแตกต่างและสุดท้ายคือ ต้องมีเทคโนโลยีการผลิตที่ทันสมัย

สำหรับจุดเริ่มการพัฒนาของคีนน์ มาจากการเห็นความต้องการผลิตภัณฑ์ขจัดคราบน้ำมันในตลาดที่เพิ่มขึ้น จึงได้พัฒนาองค์ความรู้ขึ้นมาเพื่อต่อยอดสู่เชิงพาณิชย์ แม้จะสามารถออกสู่ตลาดสำเร็จแต่ยอดขายไม่เป็นตามเป้าหมาย อีกทั้งไม่สามารถเข้าสู่ตลาดภาครัฐเนื่องจากไม่มีเครือข่าย 

ขณะที่ตลาดภาครัฐมีความสำคัญอย่างมากเพราะสามารถเป็นประตูสู่หน่วยงานอื่นๆ ได้อีกมาก จึงได้ยื่นขอเข้าบัญชีนวัตกรรมไทย แต่ระหว่างทางค่อนข้างยุ่งยาก มีกลไกการคัดเลือก ต้องมีมาตรฐานและการรับรองความเป็นนวัตกรรมด้วยฐานข้อมูลที่น่าเชื่อถือ แต่เมื่อทำสำเร็จ รายชื่อสินค้าก็จะปรากฏในแคตตาล็อกของตลาดภาครัฐ ซึ่งมีนโยบายให้สนับสนุนนวัตกรรมไทยด้วยการจัดซื้อจัดจ้างไม่ต่ำกว่า 30% ต่อปี

กว่าจะสำเร็จได้นั้นผู้ประกอบการต้องมีหลักสำคัญ 2 ประการที่จะทำให้สัมฤทธิ์ผลนั่นคือ 1.การมีศรัทธาในผลิตภัณฑ์ว่าดีและตอบโจทย์ตลาดได้จริง 2.ความมุ่งมั่น เอาจริงเอาจัง

ต่อยอดสู่หลาย 100 ล้านใน 1 ปี

ประพันธ์ วิไลเลิศ กรรมการผู้จัดการบริษัท ไทย เด็นทัล อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด อีกหนึ่งผู้ประกอบการในบัญชีนวัตกรรมไทย ทำการผลิตเครื่องมือแพทย์ประเภท “ยูนิตทำฟัน” เช่น ระบบดูดเลือด น้ำลาย ด้ามกรอฟันผ่าตัด มีจุดเด่นคือสามารถใช้งานต่อเนื่องแม้ขณะไฟฟ้าดับ พบว่า เครื่องมือแพทย์มีตลาดขนาดใหญ่ ซึ่งสัดส่วนกว่า 95% เป็นส่วนราชการ 

จึงสนใจเข้าร่วมโครงการบัญชีนวัตกรรมไทย ก็พบว่าเป็นโครงการที่แก้ปัญหาตั้งแต่ต้นน้ำจนถึงปลายน้ำ ทั้งยังได้รับการรับรองที่ดีระดับประเทศที่กลายเป็นที่ยอมรับจากทั่วโลก ทำให้จากอดีตที่จำหน่ายเพียงในประเทศ กลับต่อยอดสู่การมีตัวแทนจำหน่ายทั่วโลก สร้างเพิ่มจากปีละกว่า 1 ล้านบาทเป็นหลักหลายร้อยล้านบาทภายใน 1 ปี

“แม้จะเข้าบัญชีนวัตกรรมไทยแล้วก็ไม่ได้นิ่งนอนใจ ยังต้องแสวงหาโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ อยู่เสมอ พร้อมทั้งตื่นตัวที่จะเปลี่ยนมายด์เซ็ตตลอดเวลา เพราะทุกวันนี้เทคโนโลยีเปลี่ยนแปลงรวดเร็ว หากเรายังคงย่ำอยู่ที่สักวันก็จะมีผู้เล่นรายใหม่เข้ามาแทนที่"

ดังนั้น ไทยเด็นทัลจึงมีนโยบายให้ความสำคัญทั้งการพัฒนานวัตกรรมที่ดีควบคู่กับบริการหลังการขาย ต้องพร้อมที่จะปรับเปลี่ยนรูปแบบอุปกรณ์ให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าตลอดเวลา อีกทั้งต้องเตรียมพร้อมรับมือกับสถานการณ์ต่างๆ อาทิ จากที่บริษัทนำเข้าอุปกรณ์ทางการแพทย์ใช้ระยะเวลากว่า 15 วัน แต่บริษัทได้สต๊อคสินค้าถึง 1 พันหน่วยและพร้อมที่จะปรับเปลี่ยนได้ทันที 

และที่สำคัญต้องทำความเข้าใจกับผู้บริโภค ไม่ว่าจะเป็น องค์กรภาครัฐหรือเอกชน ว่าการอยู่ภายใต้บัญชีนวัตกรรมไทยนั้นเป็นสิ่งใหม่ ที่ได้รับรองมาตรฐานอย่างถูกต้อง เพราะบางครั้งคนไทยอาจจะยังไม่เข้าใจจนนำไปสู่การไม่ลองในสิ่งใหม่ๆ ที่เป็นประโยชน์เหล่านี้

รู้จักตลาด โอกาสรอดสูง

นพดล โปธิตา ประธานกรรมการบริหาร บริษัท เชียงใหม่ เอ็นไวรอนเม้นท์โปรเทค จำกัด ผู้พัฒนาเตาเผาเคลื่อนที่แบบประหยัดพลังงานและไร้มลพิษ สะท้อนว่า บัญชีนวัตกรรมไทยกว่า 300 รายการ มีไม่ถึง 5% ทำตลาดจริงจัง เพราะเกือบทั้งหมดโฟกัสลูกค้าไปที่ภาครัฐ แต่ก็อาจจะเป็นไปได้ที่ภาครัฐนั้นจะซื้อหรือไม่ก็ได้ ดังนั้น เพื่อให้เกิดกระบวนการส่งเสริมสินค้านวัตกรรมไทยตามนโยบายรัฐบาลนั้น จำเป็นต้องกระจายตลาดไม่เพียงรอแค่ให้สำนักงบประมาณทำหนังสือส่งต่อให้ภาครัฐทั่วทั้งประเทศและรอการตอบกลับเท่านั้น แต่ต้องเดินเข้าไปหาโอกาสทางการตลาดนั้นเอง 

เพราะตลาดภาครัฐเป็นตลาดที่กว้างมาก หากมีความเข้าใจตลาดก็จะสามารถสร้างคอนเน็กชั่นกับองค์กรอื่นๆ รวมทั้งต้องมีตัวแทนจำหน่ายหรือพาร์ทเนอร์เพื่อช่วยเกื้อหนุนธุรกิจ อย่างเช่นที่ผ่านมาได้เสนอขายสินค้าให้กับ ล็อกซเล่ย์ ทำให้มีตัวช่วยในการขับเคลื่อนผลประกอบการให้เติบโตได้ ดังนั้น ผู้ประกอบการนวัตกรรมต้องพึ่งพาตัวเอง จะรอให้ภาครัฐหยิบยื่นโอกาสมาให้อีกต่อไปไม่ได้

สวทช.ชี้ ครม.ตรวจสอบรายไตรมาส

อภิรักษ์ วิเศษศรีพงษ์ รองกรรมการผู้จัดการงานส่งเสริมนวัตกรรมสู่เชิงพาณิชย์ สำนักงานพัฒนาวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีแห่งชาติ (สวทช.) กล่าวว่า รัฐบาลมีนโยบายสนับสนุนสินค้านวัตกรรมของคนไทย โดยให้หน่วยงานราชการจัดซื้อจัดจ้างผลิตภัณฑ์ที่ขึ้นทะเบียนบัญชีนวัตกรรมไทยไม่ต่ำกว่า 30% ต่อปีงบประมาณ 

ซึ่งการยื่นคำขอขึ้นบัญชีนวัตกรรมไทยนั้น นิติบุคคลไทยก็ต้องมีคุณสมบัติดังนี้ 1.เป็นผลงานนวัตกรรมที่มาจากการวิจัยพัฒนาอย่างมีนัยสำคัญ โดยคนไทย 2.ผู้ยื่นขอขึ้นทะเบียนต้องเป็นนิติบุคคลไทย 3.ผ่านการรับรองมาตรฐานบังคับ เช่น เมื่อมีการพัฒนายาชนิดต่างๆ ก็จะต้องได้รับการรับรองมาตรฐานจากสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา 4.ต้องผ่านการทดสอบคุณภาพตามที่ระบุไว้ในเอกสารกำกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ 

นับว่า “บัญชีนวัตกรรมไทย” เปรียบเสมือน “แคตตาล็อก” รวมสินค้านวัตกรรมไทย โดยกระบวนการเข้าสู่บัญชีฯ ใช้ระยะเวลาประมาณ 90 วัน จากนั้นกรมบัญชีกลางจะตรวจสอบว่าหน่วยราชการจัดซื้อจัดจ้างตามมาตรการที่กำหนดไว้หรือไม่ มีการซื้อขายจำนวนเท่าไร 

โดยจะติดตามเป็นรายไตรมาส และจะนำเสนอ ครม.เพื่อแจ้งนายกรัฐมนตรีทราบต่อไป นับว่านโยบายทั้งหมดนี้มีการจัดวางระเบียบแบบแผนที่ชัดเจนในการสนับสนุนผลงานวิจัย นวัตกรรมและบริการของนวัตกรไทยอย่างแท้จริง ที่จะเป็นส่วนช่วยผลักดันให้เกิดการสร้างโอกาสแก่ผู้ประกอบการไทยให้ก้าวไกลด้วยมาตรฐานเพื่อยกระดับสู่สากล ทั้งยังเป็นหนึ่งในตัวแปรที่สามารถขับเคลื่อนเศรษฐกิจของประเทศได้อีกด้วย