จนถึงวันนี้...ยังขายกันไม่เป็นอีกหรือ!?”

แต่อย่างไรก็ตาม..ช่องทางการขายที่ลูกค้าต้อง "ปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขาย" ก็ยังคงมีบทบาทอยู่ ไม่ว่าจะเป็นพนักงานขายแบบ Direct Sales ที่ต้องไปพบลูกค้า หรือพนักงานขายเชิงรับตามสาขา ณ จุดขาย ไปจนถึง Tele-Sales ที่โทรติดต่อลูกค้า รวมทั้ง Call Center ที่นอกจากจะให้ข้อมูลแล้ว ยังต้องขายเวลาลูกค้าติดต่อเข้ามา..

ปัญหามันอยู่ตรงที่....

"กว่า 50% ของพนักงานขายในทุกช่องทางที่กล่าวมาข้างต้น..ยังขายไม่เป็น!"

ขุ่นพระ! บร๊ะเจ้า ! แย่อะไรเบอร์นั้น!

ลองใช้ประสบการณ์ของท่านทบทวนดูสิครับ...เวลาท่านรับโทรศัพท์จากTele-Sales เวลาที่มีพนักงานขายมาพบ มาขายท่าน เวลาท่านไปดูสินค้าตามสาขา โชว์รูมหรือจุดขายในห้างต่างๆ (แม้กระทั่งไปทำธุรกรรมที่ธนาคาร ก็ยังถูกเจ้าหน้าที่ธนาคารไปจนถึงผู้จัดการสาขาพยายามขายสุดชีวิต) หรือแม้กระทั่งเวลาท่านสนใจสินค้า-บริการ แล้วโทรไปสอบถาม Call Center ในหลายๆ ธุรกิจ..

มีพนักงานกี่ที่ กี่คน ที่ขายเป็น!?

พนักงานขายในทุกช่องทาง ส่วนมากจะทำอยู่สองอย่าง..

อย่างแรก..อัดข้อมูลสินค้า/โปรโมชั่นแบบ จัดเต็ม จนเราแน่น อึน มึน จนข้อมูลทะลักใส่หูซ้ายทะลุหูขวาของเรา เพราะใครจะไปฟังทัน จำได้หมด!? (เข้าใจว่าบรรดาพนักงานขายเหล่านี้ มีความสามารถในการ "หายใจทางผิวหนัง" ได้ เพราะพูดและพ่นได้ยาวววววมาก!)

เราถามคำเดียว ตอบซะยาว หรือยังไม่ทันได้ถามอะไร ก็ใส่ข้อมูลให้เราซะเต็มที่ โดยคิดว่านั่นคือ "การขาย!"

เข้าใจถูกต้องแล้วครับว่าเป็นการขาย... แต่เป็น "การขายแบบสิ้นคิด!" คือไม่ได้คิดว่าควรพูดอะไรบ้างในการขาย!

อย่างที่สอง...หลังจากพนักงานขาย(ทุกช่องทาง ทั้งเชิงรับและเชิงรุก)พูดผสมพ่นจนหอบแล้ว..ก็พยายาม "ปิดการขายแบบสิ้นคิด!" (ขายแบบสิ้นคิดโดยการพ่น อัดข้อมูลแบบจัดเต็มยังไม่สาแก่ใจ!) ยังปิดการขายแบบยัดเยียด ออกแนวตื๊อ หรือไม่ก็ปิดการขายแบบสิ้นคิดเพื่อให้ลูกค้าปฏิเสธอีกเช่น "ไม่ทราบว่าสนใจมั้ยค๊ะ!?"

แต่สิ่งที่พนักงานขายในทุกช่องทาง "ควรทำแต่ไม่เคยทำ หรือทำน้อยมาก" มีสองอย่าง

ประการแรก...ถามและฟังไม่ใช่ขาย!

สิ่งที่ทีมขายทุกช่องทางควรทำคือ ถามเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า..ไม่ใช่การพยายาม "ยัดเยียดข้อมูลหรือยัดเยียดการขายในช่วงแรกๆ!"

เพราะการยัดเยียดข้อมูล ลูกค้าจะสับสน การยัดเยียดการขาย ลูกค้าจะอึดอัด!

การถามและฟังเพื่อจับประเด็น...เป็นคุณสมบัติสำคัญของคนที่ขายเป็น ขายเก่ง!

เมื่อถามอย่างสุภาพ และได้ข้อมูลพอประมาณ แล้วจึงค่อยไป.....

ประการที่สอง...แนะนำไม่ใช่ขาย!

การแนะนำ คือการบอกลูกค้าว่าจะได้ประโยชน์อะไรในการตัดสินใจที่จะซื้อ(หรือไม่ซื้อก็ตาม!) สินค้าและบริการนั้นๆ จุดใดบ้างที่"เป็นประโยชน์และตรงกับความต้องการลูกค้า หรือช่วยแก้ปัญหาอะไรให้กับลูกค้าบ้าง"

การแนะนำ จะเปลี่ยนบทบาทจาก พนักงานขาย (ทุกช่องทาง) เป็น "ที่ปรึกษา" (ทุกช่องทาง)

แต่การขาย...แบบเดิมๆ ที่จ้องแต่จะขาย ขาย ขาย! จะทำให้ลูกค้ารีบปฏิเสธ ไม่ว่าลูกค้าจะสนใจมากหรือน้อยเพียงใด ก็อยากจะปฏิเสธ เพราะไม่มีใครชอบที่จะถูกขาย โดยเฉพาะการขายแบบสิ้นคิดที่จ้องแต่จะขาย!

น่าเสียดายเป็นอย่างยิ่ง ที่หลายๆ ธุรกิจลงทุนพัฒนาสินค้า-บริการ ลงทุนสร้างแบรนด์ ลงทุนด้านการตลาดไปไม่ใช่น้อย.. แต่สุดท้ายก็มาตกม้าตายเพราะพนักงานขายในแต่ละช่องทางที่มี (Direct Sales / Tele-Sales / Call Center / พนักงานขายตามสาขา - โชว์รูม -จุดขาย) เพราะปล่อยให้พนักงานขายเหล่านี้ ขายไม่เป็นมาซะหลายปี!

ถ้าไม่เชื่อ...ผมแนะนำว่า ท่านในฐานะเจ้าของกิจการ/ผู้บริหารระดับสูง หรือผู้จัดการฝ่ายขาย..ลองทำตัวเป็นลูกค้า หรือให้คนอื่นทดสอบพนักงานขายแต่ละช่องทางของท่านเองดูสิครับ แล้วท่านก็จะได้คำตอบอยู่สองอย่าง...

หนึ่ง...มิน่า ที่ผ่านมาทำไมยอดขายมันตก มันต่ำ มันแย่!

สอง...ปรับเปลี่ยน ยกระดับ วิธีการขายของพนักงานขายในแต่ละช่องทางที่ท่านมี..ให้ดี ให้เป็นมืออาชีพกว่านี้ อีกไม่นาน ยอดขายก็จะเพิ่มขึ้นอย่างที่ท่านเองก็คิดไม่ถึง! เพราะพนักงานขายทุกช่องทางเหล่านี้ ในแต่ละวันต้องพบ ต้องขายลูกค้าจำนวนไม่น้อย...แค่ประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น 50% ยอดขายก็เพิ่มขึ้นไม่รู้เท่าไหร่แล้วครับ!

ถ้ากว่าครึ่งของทีมขายของท่าน..ยังขายกันไม่ค่อยเป็น แต่ทีมขายของคู่แข่ง ขายเป็นและขายเก่งกว่า..

ยอดขายที่ควรจะเป็นของท่าน ก็กลายเป็นยอดขายของคู่แข่งท่านเท่านั้นเอง!

เข้าใจตรงกันนะ!