“เฮอร์บิสต้าร์” เซรั่มจากลูกซัด หัวหอกวิจัยรุกตลาดเวชสำอาง

เศรษฐกิจดีหรือไม่ดี อุตสาหกรรมธุรกิจเครื่องสำอางในไทย ก็ยังมีอัตราการเติบโตสูงต่อเนื่องสังเกตได้จากมูลค่าตลาดในปัจจุบันที่ขยับขึ้นมาสูงถึง2 แสนล้านบาท แม้ว่าสมรภูมิการแข่งขันรุนแรงจนเป็น “เรดโอเชี่ยน” แต่ก็ยังมีผู้ประกอบการหน้าใหม่โดดเข้ามาลงตลาดอย่างต่อเนื่อง เพราะประเทศไทยขึ้นชื่อว่ามีโรงงานผลิตเครื่องสำอางที่มีมาตรฐานเป็นที่ยอมรับในระดับโลกหลายแห่ง เพียงแค่บอกคุณสมบัติ ความต้องการสามารถผลิตให้ได้ไม่ยาก 

ทว่า ความยากอยู่ที่การสร้าง ‘จุดขาย’ที่แตกต่างจากคู่แข่งในตลาดที่ตอบโจทย์ผู้หญิง อย่าหยุดสวย !

จากประสบการณ์ “พินิจ เขื่อนสุวงค์” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไอเดียทูเอ็กซ์เพิร์ท จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ภายใต้แบรนด์ เฮอร์บิสต้าร์ (Herbistha) ในฐานะเป็นทายาทบริษัท สมุนไพรบ้านอาจารย์ จำกัด ที่ได้เข้ามาต่อยอดธุรกิจครอบครัว ช่วง7-8 ปีที่ผ่านมาโดยการนำความรู้ที่ได้จากการเป็นนักวิจัย มาช่วยผลิตภัณฑ์เพิ่มน้ำนมแม่ ฟีนูแคป ที่สกัดจากลูกซัด ที่มีสรรพคุณในการเพิ่มน้ำนมได้รับการตอบรับที่ดี

“เราพยายามหนีจากการรับจ้างผลิตมาสร้างแบรนด์สินค้าของตนเองเนื่องจากมาร์จินบางและต้องลงทุนเครื่องจักรสูงจึงหันมาพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีนวัตกรรมออกมาตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าที่มีพื้นฐานมาจากการวิจัย ที่พิสูจน์ได้ด้วยวิธีทางวิทยาศาสตร์ส่วนหนึ่งเป็นเพราะเคยทำงานวิจัยมาก่อน ซึ่งได้รับการตอบรับจากกลุ่มคุณแม่หลังคลอดจนมีกำไรมาขยายธุรกิจเวชสำอางเพื่อขยายฐานลูกค้าใหม่ให้กว้างขึ้น”

โดยเป็นการต่อยอดจากวัตถุดิบหลัก “ลูกซัด” หลังจากเกิดสมมติฐานว่า ลูกซัดอาจมีฤทธิ์ในการยับยั้งสลายตัวของคอลาเจน ส่งผลให้ผิวอ่อนเยาว์ เนื่องจากคุณลุงที่ล้างถังบดลูกซัดมีฝ่ามือที่นุ่มนิ่ม เต่งตึงขึ้นจากเดิมที่เคยหยาบกร้านจึงให้ “วลีวัลย์ เอกนัยน์” ผู้ช่วยวิจัยอาวุโส กลุ่มวิจัยการห่อหุ้มระดับนาโน ทีมวิจัยนาโนเทคโนโลยีเพื่อคุณภาพชีวิตและเวชสำอาง ศูนย์นาโนเทคโนโลยีแห่งชาติ (นาโนเทค) สำนักงานพัฒนาวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีแห่งชาติ (สวทช.) ทำการวิจัย พบว่า ในเมล็ดลูกซัดมีสารที่สามารถออกฤทธิ์ยับยั้งเอนไซม์คอลลาจีเนส ช่วยบำรุงผิว ชะลอการเกิดริ้วรอย จึงพัฒนามาเป็นเซรั่ม แบรนด์ เฮอร์บิสต้าร์ ที่ใช้นาโนเทคโนโลยีทำให้สารสกัดอยู่ในรูปแบบของอนุภาคขนาดเล็กทำให้ซึมสู่ผิวด้านในได้ตรงจุด และได้ผ่านการทดสอบ Clinical trial ในอาสาสมัครกว่า100คนทั้งในเรื่องความปลอดภัยและประสิทธิภาพ

“จากเดิมคิดว่าลูกค้าจะเป็นผู้หญิงที่มีอายุตั้งแต่30ปีขึ้นไป กลายเป็นผู้หญิงที่มีอายุตั้งแต่ 35-54 ปี ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีปัญหาริ้วรอยและต้องการสินค้าจากธรรมชาติที่มีงานวิจัยรองรับส่วนหนึ่งมาจากกลุ่มลูกค้าเดิมที่เป็นคุณแม่หลังคลอดที่ต้องการเซรั่มจากธรรมชาติ เพราะเกรงว่ามีปัญหาน้ำนมลูก ทำให้เกิดบูลโอเชียลในเรดโอเชียล เพราะมีเรียลดีมานด์อยู่ ส่งผลให้มียอดขายมาจากกลุ่มลูกค้าเดิมทั้งในประเทศและต่างประเทศ อาทิ ลาว กัมพูชา เวียดนาม อินโดนีเซีย”

หลังจากวางตลาด2 เดือนหลังจากที่ทำการวิจัยมานานถึง 4ปี ถือว่า ‘คุ้มค่า’ การรอคอยเมื่อมียอดขายเข้ามา 2 ล้านบาท 40% มาจากต่างประเทศและ 60% มาจากตลาดในประเทศ 90% มาจากช่องทางออนไลน์ เพราะยังไม่มีหน้าร้าน โดยส่วนหนึ่งดึงกลุ่มลูกค้าจากบริษัทสมุนไพรบ้านอาจารย์ที่ขายกลุ่มน้ำนมแม่มาเป็นลูกค้าเพราะมีฐานข้อมูลลูกค้าจึงสามารถสื่อสารกับลูกค้าเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ควบคู่กันไป

พินิจ ระบุว่า โมเดลธุรกิจเซรั่ม ซึ่งเป็นงานวิจัยจากนาโนเทค สวทช. จะเน้นโตในสเปเชียลตี้สโตร์ เริ่มจากเชนวัตสันก่อนเพื่อสร้างการรับรู้ ในระดับราคาที่เข้าถึงได้ รวมทั้งการเข้าไปในคลีนิคความงามที่สนใจนำผลิตภัณฑ์ไปใช้คู่กับแพกเกจบริการ เช่น นวดหน้า ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าคนละกลุ่มกัน ส่วนอีกโมเดลธุรกิจหนึ่งคือการขายสารสกัดอนุภาคนาโนลูกซัดให้กับโรงงานผลิตเครื่องสำอางที่สนใจนำไปเป็นส่วนประกอบเพื่อผลิตเครื่องสำอาง

 “โมเดลแรกขายสินค้าให้กับลูกค้า โมเดลสองขายบีทูบีให้กับคู่ค้าในการขายสารตั้งต้น แนวทางการทำผลิตภัณฑ์ของเราไม่เน้นการสร้างยอดขายแต่เราเน้นว่าจะมีนวัตกรรมออกมาวางขายในท้องตลาดอย่างน้อยปีละ 1 รายการถือว่าอยากมากแต่เชื่อว่าทำได้ จากที่ช่วงแรกต้องใช้เวลานาน ถือเป็นเรื่องปกติ แต่พอเริ่มต้นได้ต่อไปทุกอย่างจะเร็วขึ้น”

พินิจ กล่าวว่า ในทางวิจัยเราอาจมองว่าตัวเองเป็นเบอร์หนึ่งแต่ในแง่การสร้างการรับรู้เราจำเป็นต้องเป็นเบอร์หนึ่งด้วย ดังนั้นจึงต้องชิงเปิดตัวก่อนเหมือนกับการที่ค่ายรถยนต์ชิงเปิดตัวกันเป็นเจ้าแรก เพราะมีผลต่อการรับรู้ของลูกค้าเนื่องจากลูกค้าจะจำแต่เบอร์หนึ่งไม่จำเบอร์สอง ยิ่งเป็นรายเล็กต้องระมัดระวังจึงไม่สามารถบอกได้ว่าต่อไปจะวางจำหน่ายผลิตภัณฑ์อะไร เพราะคู่แข่งสามารถทำเลียนแบบ แม้ประสิทธิภาพสู้ไม่ได้ แต่จะได้เปรียบช่องทางจำหน่ายหากคู่แข่งชิงเปิดตัวก่อนก็จะเสียเปรียบ

“โพซิชั่นนิ่งของเฮอร์บิสต้าร์ คือนวัตกรรมที่เกิดจากงานวิจัย เพราะงบการตลาดครึ่งหนึ่งนำมาทำวิจัยบริษัทเราน่าจะเป็นเอสเอ็มอีรายต้นๆของเมืองไทย ที่ลงทุนงานวิจัยเยอะมากเพื่อสร้างความเชื่อมั่นด้วยวิธีทางวิทยาศาสตร์แทนที่จะใช้ดารามาแนะนำสินค้า เพราะถ้าสินค้าไม่ดีจะอยู่ได้ไม่นาน ส่วนการใช้ดารา นักร้อง หรือคนมีชื่อเสียงมาเป็นอินฟลูเอนเซอร์สื่อสาร แบรนด์อาจเป็นสเตปถัดไปในการสร้างการรับรู้ในวงกว้าง“

อย่างไรก็ตาม ก่อนหน้าที่เปิดตัวเซรั่มไล่เรี่ยกันมานั้น พินิจ ได้วางจำหน่ายเจลแต้มสิวจากขมิ้นชัน แต่ไม่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากพลาดในการวางแผนการตลาดด้วยการเข้าไปในร้านขายยา เพราะพฤติกรรมของลูกค้าที่ซื้อเจลแต้มสิวมักจะมีแบรนด์อยู่ในใจแล้ว เมื่อมาถึงร้านจะซื้อแบรนด์ที่ต้องการ ทำให้สต๊อกจม จากบทเรียนดังกล่าวทำให้ไม่วางขายเซรั่มในร้านขายยา และพฤติกรรมลูกค้าที่ซื้อเซรั่มจะนิยมไปซื้อในสเปเชียลตี้สโตร์ อย่าง บู๊ทส์ ,วัตสัน

“เราจะใช้เซรั่มจากลูกซัด เป็นหัวหอกในการเจาะตลาดก่อนจากนั้นจะเอาเจลแต้มสิวขายพ่วงเป็นเซต เหมือนกลยุทธ์ซื้อเบียร์พ่วงเหล้า เพื่อขายเป็นเซต ซึ่งจะต้องมีอย่างน้อย5 รายการเพื่อเจาะกลุ่มคนซื้อฝากเข้ามาเพิ่มโวลุ่มยอดขาย คาดภายใน 3 ปียอดขาย100ล้านบาท”

-------------------------

สูตรธุรกิจโตจากงานวิจัย

1.พิสูจน์ได้ด้วยวิทยาศาสตร

2.ราคาที่ทุกคนเข้าถึงได้ง่าย

3.แตกต่างด้วยนวัตกรรม