'บล็อคบี' ผู้ชายขายคัชชู แบรนด์ฮิตโลกโซเชียล

เมื่อเป็นลูกชายเจ้าของโรงงานรับจ้างผลิตรองเท้าที่ใหญ่ 1 ใน 3 ของประเทศ บริษัท บาซินี่เอนเตอร์ไพรส์ จำกัด รับจ้างผลิตรองเท้า (OEM) ส่งออกให้แบรนด์ดังในสหรัฐ อังกฤษ และออสเตรเลีย มานาน ทำให้เขารู้และเข้าใจหัวอกของคนรับจ้างผลิตว่า นับวันยิ่งเผชิญกับความยากลำบากในการทำธุรกิจ และไม่เห็นอนาคตที่ยั่งยืน

กรกช เกียรติสมมารถ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร (CEO) และผู้จัดการแบรนด์ บล็อคบี (Bloc B.) เขาคือทายาทคนโต หลังเรียนจบบัญชีจากอังกฤษเมื่อ 7 ปีก่อน ก็ตรงดิ่งมาสานต่อกิจการปั้นแบรนด์ให้พ่อ เพื่อให้หลุดจากคำว่ามือปืนรับจ้าง (OEM) ที่แข่งเรื่องราคาและต้นทุนมากกว่าคำว่า “คุณภาพ”

“ธุรกิจรับจ้างผลิตเป็นรายได้หลักของโรงงานมากว่า 30 ปี แต่กำไรลดลงไปเรื่อยๆ และมีบางส่วนย้ายฐานการผลิต แม้จะยังมีคนจ้าง แต่ไม่ยั่งยืนเพราะต้องแข่งขันด้านราคามากกว่าคุณภาพ ในอดีตไทยทำได้เพราะค่าแรงถูก แต่ปัจจุบันค่าแรงและต้นทุนแพงขึ้น จึงหารายได้ที่ผลิตเพียง 1 แสนชิ้นก็ได้กำไร แทนการต้องผลิตถึงปีละ 1 ล้านชิ้น”แนวคิดทำให้เกิดแรงบันดาลใจพาธุรกิจหลุดจากกับดัก OEM

ลูกชายโรงงานรองเท้าผู้มีฝันอยากสร้างแบรนด์ จึงเริ่มต้นจากผลิตรองเท้าผู้ชาย ภายใต้แบรนด์ ซาราแมนด้า (Saramanda) ตามความฝันของผู้เป็นพ่อ และความชำนาญของโรงงานผลิตที่สร้างมากกว่า 30 ปี โดยใช้ใช้ช่องทางห้างสรรพสินค้าเป็นหลัก ซึ่งต้นทุนสูงกำไรน้อย เพราะต้องแบ่งกำไรให้กับห้างสรรพสินค้า

3 ปีต่อมาจึงเริ่มขยายมาจับตลาดรองเท้าคัชชูสำหรับผู้หญิง ภายใต้แบรนด์ บล็อคบี (Bloc B.) ที่แปลว่า การรวมตัวของกลุ่มคนตัวบี นั่นก็คือพี่น้องในตระกูลและภรรยาที่มีชื่ออักษรตัวบีกันทุกคน

“ขายรองเท้าผู้ชายการผลิตยาก ซับซ้อนกว่า และต้นทุนสูงกว่า ชิ้นส่วนประกอบถึง 20 ชิ้น ขณะที่ผู้หญิงจะมีตลาดจำนวนมากกว่า และชิ้นส่วนการผลิตไม่ซับซ้อนมาก จึงขายง่ายและต้นทุนต่ำกว่า กำไรสูงกว่า” เขามองตลาดรองเท้าผู้หญิงคือโอกาสมากกว่าอุปสรรค

เป็นผู้ชายมาดแมนขายรองเท้าคัชชูสำหรับผู้หญิง ดูยังไงไม่น่าจะเวิร์คและเข้ากันได้ แต่เพราะความมีบุคลิกเฟรนด์ลี่ ขี้เล่น เป็นกันเอง บวกกับคนรอบข้าง เพื่อนสนิท มีแต่เป็นผู้หญิงที่คอยสนับสนุนให้ไอเดีย และเป็นลูกค้าที่ศึกษาการตลาดไปในตัว โดยเฉพาะน้องสาว (โบว์) หญิงสาวที่หารองเท้าใส่ยาก หากผลิตให้น้องใส่แล้วชอบ จึงน่าจะตอบโจทย์ผู้หญิงคนอื่นๆ ได้เช่นเดียวกัน

“แม้จะเป็นผู้ชายแต่มีคนรอบข้างเป็นผู้หญิงล้วนๆ ที่คอยเป็นที่ปรึกษาสนับสนุน โดยเฉพาะผู้จุดประกายทำรองเท้า คือน้องสาว เป็นทั้งลูกค้า คู่คิดตั้งแต่เริ่มต้น และเป็นมือการตลาด ในปัจจุบัน เพราะน้องสาวเป็นคนหารองเท้าใส่ยาก ไม่ซัพพอร์ตเท้า จึงใช้องค์ความรู้ในการทำรองเท้ามาหลายปีพัฒนารองเท้าที่ใส่ได้ทุกวัน โดยเทคโนโลยีการผลิตที่เทียบเท่ารองเท้าแบรนด์เนม แต่สั่งวัตถุดิบหนังคุณภาพในต้นทุนต่ำ จึงขายถูกกว่าครึ่ง”

เขาเล่าถึงที่มาของแผนธุรกิจก่อนจะดังกระจาย ติดท็อปแบรนด์ในโลกออนไลน์ ที่สาวออฟฟิศรู้จักดี เพราะวางแผนโมเดลธุรกิจที่มุ่งเน้นแจ้งเกิดในโลกออนไลน์ โดยเฉพาะช่องทางโซเชียล โดยเฉพาะ เนื่องจากใช้ต้นทุนการตลาดน้อย เห็นผลมากกว่า ผู้บริโภคกล้าใช้จ่ายออนไลน์มากขึ้น

“มั่นใจโมเดลธุรกิจที่ไม่มีหน้าร้าน ก็ทำแบรนด์ได้หากสินค้าดีมีคุณภาพ เพราะต่างประเทศ ค้าปลีกตายหมดแล้วทั้งในจีน และสหรัฐ เมืองไทยออนไลน์เริ่มเติบโต เมื่อมีคนสั่งก็เริ่มบอกปากต่อปาก และราคาแข่งขันได้ ขายที่คู่ละ 1,950 บาท ขณะที่แบรนด์เนมเกรดคุณภาพขายราคา 4,000-5,000 บาท ผู้หญิงทั่วไปที่ลองใส่จะเข้าใจความรู้สึกของรองเท้าหนังที่ใส่แล้วมีซัพพอร์ต ผู้บริโภคเดี๋ยวนี้ฉลาด เราทำเกรดที่ต่างจากงานของจีน และที่สำคัญไม่มีหน้าร้าน ทำให้ขายได้ในราคาต่ำกว่าสินค้าแบรนด์เนมในห้างสรรพสินค้าแต่คุณภาพใกล้เคียงกัน”

หลังจากทำยอดขายสูงเกินคาดในโลกออนไลน์ มากกว่า 1 ปี จึงทำให้เขามั่นใจแบรนด์ “บล็อกบี” จึงจัดโรดโชว์ ออกร้าน (Pop -Up Store) ตามสำนักงานใหญ่ๆ ที่มีคนจำนวนมาก เช่น เอสซีบี เอสซีบี เป็นช่องทางดี ที่จะทำให้สาวออฟฟิศอยากลอง และสร้างการได้รู้จักและจดจำแบรนด์

กรกช เข้าไปเปิดหน้าร้านทำให้คนรู้จักโดยเริ่มจากเพื่อนสนิทที่ทำงานในสำนักงานใหญ่ทั่วกรุง จึงใช้เครือข่ายเพื่อนเปิดทางขอเข้าไปวางแผงระยะสั้น เป็นประตูทำให้คนอยากอยากทดลองใส่ เป็นการขายรองเท้าที่เสมือนเพื่อนแนะนำบอกต่อจากเพื่อน สไตล์การขายของเท้าของเขา จึงเน้นคุยเล่นเป็นเหมือนเพื่อนมากกว่าหวังยอดขาย นั่นจึงเป็นเหตุผลที่ทำให้บล็อกบี แจ้งเกิดเป็นแบรนด์ที่แพร่ระบาดในหมู่สาวออฟฟิศ และโลกออนไลน์

“ประมาณ 1 ปีแบรนด์เริ่มติดตลาดตอนแรกยังไม่เน้นมีหน้าร้าน ก็ขายดี มีหน้าร้าน 1 แห่งในตึกสมคิด และหันไปรุกเข้าไปยังสำนักงานทำ Pop-Up เช่น เอสซีจี เอสซีบี ที่มีเพื่อนทำงานอยู่ ซึ่งคนออฟฟิศ เมื่อชอบแล้วก็จะชอบซื้อตามกัน ซึ่งเรามั่นใจสินค้าเราดีจริงอยู่แล้ว แค่เพียงหาช่องทางเข้าถึงคนน ทำให้คนได้ลอง”

เขาเล่าถึงกลยุทธ์สำคัญที่ทำให้เขาเข้าใกล้เส้นทางความฝันของคนอยากปั้นแบรนด์ให้กับธุรกิจ OEM ของครอบครัว ที่เข้ามาทำตลาดได้เพียง 3 ปี ในปี 2562 คาดว่าจะมียอดขายแตะที่ 80 ล้านบาท และคาดว่าจะทะยานสู่ 100 ล้านบาทในปี 2563 เพราะการยึดโมเดลธุรกิจออนไลน์ บวกกับมีกองกำลังการผลิตเป็นฐานการผลิตที่มีความชำนาญกว่า 30 ปี ทำให้สินค้ามีคุณภาพในราคาที่สัมผัสได้

รวมไปถึง สิ่งที่ทำให้ได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าเพราะ กรกช ได้วางบุคลิกของแบรนด์ให้เป็น“เพื่อนสนิท” ที่ทำรองเท้าเริ่มต้นจากผลิตให้คนใกล้ตัวใส่ จึงถอดความรู้สึกอย่างเข้าใจคนรอบข้าง ทั้งพี่น้องและเพื่อนสนิท ก่อนที่คนเหล่านี้จะเข้ามาช่วยเป็นทีมการตลาดแนะนำแบรนด์ไปสู่โลกออนไลน์ จนกระทั่งกลุ่มลูกค้ามีความรู้สึกว่าเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์ และขยับเข้ามามีส่วนร่วมในการผู้สร้างแบรนด์ ลูกค้าบางรายเข้ามาทำหน้าที่แทนแอดมิน คอยตอบกระทู้ และขายของให้ มียอดขายประมาณ 6-7 ล้านบาทต่อเดือน

“โมเดลธุรกิจออนไลน์ แบรนด์เริ่มจากเพื่อนสนิท ก็ทำให้มีคนคอยสนับสนุน คอยบอกต่อ และเมื่อคนอื่นๆที่เข้ามาเป็นลูกค้าก็กลายเป็นเพื่อนสนิทผมที่คอยพูดคุยกับผมผ่านไลน์ และคอยสนับสนุนแบรนด์และขยายแนะนำแบรนด์ไปพร้อมกัน เช่น เอสซีจี เริ่มต้นจากเข้าไปขายเพราะรู้จักเพื่อน ก็ขยายไปบอกต่อจนสั่งครั้งละ 400-500 คู่ เพราะเราไม่ขายของแต่เน้นแนะนำสินค้าให้เพื่อน ทำให้คนรู้สึกว่าแบรนด์ดีเข้าถึงง่าย ผ่านการ Pop-Up เจ้าของขายเอง ไม่ใช่แบรนด์ที่เข้าถึงยาก”

ล่าสุด เปิดตัวหน้าร้านถาวรเพิ่ม 1 แห่งตั้งแต่ 19 ธ.ค.2562 ที่สถานีรถไฟฟ้าบีทีเอส อารีย์ มีสัญญา 2 ปี วางไว้ให้เป็นจุดยุทธศาสตร์ในการเข้าเจาะกลุ่มพนักงานสาวออฟฟิศ เพราะย่านนี้มีเป็นจุดตั้งของหลายสำนักงาน ค่าเช่าร้าน 7 หมื่นบาทต่อเดือนจึงคุ้มค่ากับการลงทุน

ไม่นานมานี้ กรกช ได้ชิมลางไปเปิดตลาดทำ Pop-Up ในต่างประเทศ เช่น สิงคโปร์ ฮ่องกง ก็สร้างปรากฎการณ์ ทำยอดขาย1-2 ล้านบาทภายใน 3 วัน เป็นประเทศที่เหมาะสมในการพาแบรนด์ไทยไปรุกทำตลาด เพราะประเทศเหล่านี้ชอบแบรนด์ไทย และที่สำคัญยังไม่มีแบรนด์โลคอลรองเท้าหนังในประเทศ จึงเป็นช่องว่างในการเข้าเปิดตลาด สร้างแบรนด์ไทยให้ไปนั่งในใจได้ไม่ยาก

เป้าหมายที่เขาวางแผนในการเข้ามาสืบสานธุรกิจต่อจากตระกูล หวังไกลถึงการนำแบรนด์ไทยที่คนในประเทศช่วยกันซื้อจนแจ้งเกิดไปสู่ระดับอาเซียน และอาเซียนแพร่ขยายไปสู่ภูมิภาคอื่นๆ จนเป็นแบรนด์ระดับโลก ย้อนศรสลัดความเป็นมือปืนรับจ้างผลิต ที่ในอนาคตคาดหวังว่ารายได้หลักจากการทำแบรนด์เริ่มเข้ามาทดแทนสัดส่วนของการรับจ้างผลิต

**************

Key to Success 

พลิกโออีเอ็มสู่แบรนด์คัชชูหญิงสาว

-ผลิตและทำตลาดจากการยอมรับคนใกล้ตัว

-ฐานการผลิตแข็งแกร่งทำต้นทุนถูกกว่าคู่แข่ง

-หน้าร้านออนไลน์ลดต้นทุนแทนพึ่งค้าปลีก

- โรดโชว์ Pop-Up สำนักงาน

-เพื่อนสนิทกองหนุนบอกต่อช่วยปั้นแบรนด์

-เปิดหน้าร้านย่านสำนักงาน