ทะลวง..สารพัดเทคนิค ดึงเอสเอ็มอี รอด!วิกฤติ ปีเสือ

“เอสเอ็มอี” เป็นหนึ่งในกลไกสำคัญที่ขับเคลื่อนเศรษฐกิจไทยให้ “อยู่หรือไป” ด้วยจำนวนผู้ประกอบการที่มีมากราว 2.8 ล้านราย กระจายอยู่ในทุกหมวดอุตสาหกรรม ซึ่ง 2 ปีที่ต้องเผชิญความหฤโหดจาก “วิกฤติโรคโควิด-19 ระบาด” กระเทือนผู้ประกอบการจำนวนมากให้ “ลมหายใจรวยริน” จะสิ้นชีพมากขึ้นเรื่อย ความสำคัญของเอสเอ็มอี ทำให้ บริษัท มีเดีย อินเทลลิเจนซ์ จำกัดหรือ MI Group มีเดีย เอเยนซีชั้นนำของไทยผนึกกับคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย หรือ CBS จัดทำคู่มือ “เทคนิคพาธุรกิจรอด 2022- The Survival Hacks” สำหรับผู้ประกอบการโดยเฉพาะอย่างยิ่งบรรดา “เอสเอ็มอี”

++รอดได้ต้องรู้หมั่น Paranoid

หนึ่งในวรรคทองที่เป็นอมตะสำหรับผู้ประกอบการ คนทำธุรกิจ ต้องยกให้ ​​Only the Paranoid Survive ที่มาจาก “แอนดี้ โกรฟ” ผู้บุกเบิกเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ต อดีตซีอีโอของอินเทล(Intel) เพื่อย้ำให้ทุกคน ตระหนักตื่นรู้ ตื่นตัวอยู่เสมอจากปัจจัยลบรอบด้านจึงจะอยู่รอดได้ ซึ่ง ภวัต เรืองเดชวรชัย ประธานกรรมการและประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มบริษัทมีเดีย อินเทลลิเจนซ์ จำกัด ได้หยิบประโยคดังกล่าวมา “เตือนสติ” ให้ผู้ประกอบการเอสเอ็มอี หมั่นเช็คลิสต์ความพารานอยด์ที่จะเกิดขึ้น หรืออาจไม่เกิดขึ้นด้วย เพื่อวางแผนตั้งรับได้สอดคล้องกับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงเร็วและแรง

สำหรับ 5 ปัจจัยที่ต้องพารานอยด์ในปี 2565 ที่ต้องเฝ้าระวัง ติดตามมีดังนี้ 1.อัตราการว่างงานที่สูงขึ้น..สูงขึ้น และสูงขึ้น ซึ่งคาดการณ์ปีนี้อาจเห็นตัวเลขทะยานแตะ 2 ล้านราย หรือคิดเป็น 3% ของประชากรไทยทั้งประเทศเลยทีเดียว และถือว่า “สูงเป็นประวัติการณ์” ด้วย 2.การเข้าถึงแหล่งเงินทุน ที่คาดการณ์ว่าทั้งสินเชื่อส่วนบุคล และสินเชื่อสำหรับเอสเอ็มอีนั้น จะ “ยาก” ยิ่ง เพราะสถาบันการเงินจะ “เขี้ยวลากดิน” กว่าเดิม ทั้งที่ “เงินทุน” คือปัจจัยสำคัญที่ช่วยประคองธุรกิจ ต่อลมหายใจให้เอสเอ็มอี “อยู่รอด” ซึ่งอุปสรรคดังกล่าวไม่ได้เพิ่งเกิด แต่เป็นปัญหามานานสำหรับผู้ประกอบการรายย่อย แต่วิกฤติโควิดทำให้โจทย์ดังกล่าวสาหัสกว่าเดิม

3.นักท่องเที่ยวกลับมาไม่ถึง 30% เมื่อภาคท่องเที่ยวเป็น “เครื่องยนต์” หลักราว 17% ในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจไทย(จีดีพี)ให้เติบโต แต่ปี 2565 โรคโควิดระบาดยัง “ฉุด” การเดินทางให้ดิ่ง จนนักท่องเที่ยวอาจมาเยือนไทยไม่ถึง 10 ล้านราย จากปกติสูงถึง 40 ล้านรายต่อปี ดังนั้น การที่เครื่องยนต์เศรษฐกิจไร้กำลัง ย่อมมีผลต่อเอสเอ็มอีด้วย 4.เศรษฐกิจแย่ สินค้าจีนทะลักไทยแย่งตลาด เอสเอ็มอีเจอการแข่งขันจากผู้ผลิตในประเทศ ดัมพ์ราคาสู้กันไม่พอ ปัจจุบัน “สินค้าจีน” ที่ราคาต่ำ ทะลักไทยมากขึ้น กลายเป็นอุปสรรคสำคัญในการเติบโตแย่งขุมทรัพย์ตลาด และ5.ปัญหาสังคม ที่เกิดจาก 2 ประเด็นใหญ่ คือ ความขัดแย้งทางการเมือง และความเหลื่อมล้ำ ซึ่งสะสมมาอย่างยาวนานจนฉุดรั้งการเติบโตของประเทศและเศรษฐกิจนั่นเอง

“ที่ผ่านมาเอสเอ็มอีเจอปัญหาเศรษฐกิจตกต่ำไม่พอ ยังมีวิกฤติโรคโควิดทุบซ้ำ ทำให้พ่อค้าแม่ขายรายย่อยกระทบถ้วนหน้า บางรายหยุดกิจการชั่วคราว ลดขนาดธุรกิจ และปิดตัวลง ซึ่งปี 2565 ความท้าทายยังดาหน้าสู่เอสเอ็มอีต่อเนื่อง จึงจำเป็นต้องพารานอยด์ เพื่อตั้งรับ ปรับเปลี่ยนธุรกิจให้อยู่รอด”

++ยุทธการทะลวงหนทางพ้นวิกฤติ

พารานอยด์ 5 ปัจจัยภายนอกแล้ว ต้อง’นอยด์ปัจจัยภายในด้วย ซึ่ง วรินทร์ ทินประภา Chief Strategy Officer กลุ่มบริษัทมีเดีย อินเทลลิเจนซ์ ชวนเอสเอ็มอีมาเช็กลิสต์ ทบทวนจุดเด่นด้อยของสินค้าและบริการ พร้อมลุย The Survival Hacks! เริ่มจาก Hack แรก กลับมาทบทวนตัวเอง ตั้งแต่ 1.สินค้าที่ทำตลาดเป็นที่รู้จักในตลาดมากน้อยแค่ไหน แข่งขันได้หรือไม่ เพื่อรองรับความต้องการของผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายที่มีความหลากหลามากขึ้น ตัวเลือกสินค้ามหาศาล สินค้าจึงต้องตอบโจทย์ลูกค้าจริงๆ มีความแตกต่าง จึงจะทำให้อยู่ในตลาดได้

2.ทบทวนลูกค้าเป้าหมายให้ถ่องแท้ เพื่อนำเสนอสินค้าและบริการที่ตรงใจอ่างแท้จริง ไม่ใช่แค่สินค้า Mass อีกต่อไป เพราะหมดแล้วยุคสมัย One Size Fits All สินค้า 1 อย่างขายให้ลูกค้าครอบจักรวาล แต่เป็นแบบเจาะจงหรือ Personalize มากขึ้น จึงไม่ใช้แค่สินค้าที่ตอบโจทย์เฉพาะคน รวมถึงการสื่อสารการตลาด สร้างสรรค์คอนเทนท์ที่เหมาะแต่ละกลุ่มคนด้วย และ3.ช่องทางจำหน่าย โรคโควิด-19 ระบาด ได้กระตุ้นให้ผู้บริโภคเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อสินค้าไปสู่ “ออนไลน์-อีคอมเมิร์ซ” มากขึ้นกว่า 50% จึงได้เวลาทีเอสเอ็มอี แบรนด์ต่างๆต้องสร้าง “อีมาร์เก็ตเพลส” และ “โซเชียลคอมเมิร์ซ” ให้แข็งแกร่ง เพราะ 2 ช่องทางนี้ฮิตฮอตในประเทศไทยอย่างมาก การเริ่มจากจุดนี้จึงเป็นการปูทางสร้างฐานไปสู่ออนไลน์แพลตฟอร์มอื่นๆที่มีความถนัดต่อไป

เข้าใจความเปลี่ยนแปลงดังกล่าวแล้ว เข้าสู่การวางแผนเข้าใจตลาดให้ชนะผู้บริโภค แบรนด์ต้อง “ฟังเสียงลูกค้า” ให้มากขึ้น หมั่นเกาะติดผลตอบรับ(Feedback)ต่างๆ เพราะอาจทำให้พบ “ข้อมูลใหม่” นำมาใช้ประโยชน์การวางทำตลาด ต่อยอดธุรกิจได้ เช่น ร้านอาหารทีเคยมีจุดเด่นทำเล ราคาอาหารไม่แพง บางครั้งลูกค้าประจำอาจถูกใจการบริการเสิร์ฟอาหารเร็ว ของหวานอร่อย เป็นต้น

นอกจากนี้ ยังควรฟังเสียงวิจารณ์อื่นๆบนโลกออนไลน์ ที่มีผลต่อแบรนด์ ฟังเสียง “คู่แข่ง” เพื่อให้เข้าใจตลาด การแข่งขัน ซึ่งสิ่งเหล่านี้สามารถใช้เครื่องมือ Social Listening เก็บข้อมูล เพื่อสร้างโอกาสใหม่ๆให้ธุรกิจต่อไป

“เทรนด์” เป็นอีกสิ่งที่เอสเอ็มอีต้องหมั่นเกาะติด เพื่อไม่ให้ตกกระแส เห็นความต้องการตลาดอย่างต่อเนื่อง ผู้บริโภคกำลังต้องการ มองหาสินค้าอะไรแต่ละช่วง สินค้าไหนขายดีแล้ว เพื่อนำมาวางแผนในการ “ออกสินค้า” ให้ตรงเวลา ทำโปรโมชั่นในจังหวะที่ใช่ เป็นต้น แล้วจะตามเทรนด์อย่างไรให้ทัน วรินทร์ แนะเครื่องมือทางการตลาด ดังนี้ 1.แฮชแท็ก(#)บนทวิตเตอร์ ที่ทำให้รู้แต่ละวันอะไรมาแรง ผู้คนกำลังพูดถึงเรื่องไหนกันบ้าง 2.หยั่งกระแสนิยมผ่าน Google Trend แต่ละวันผู้คนกำลังค้นหาอะไรอยู่บ้าง และ3.ฟังเสียงผู้คนบนโลกออนไลน์(Social Listening) รวมถึงส่องเพจแบรนด์คู่แข่งให้รู้เขารู้เรา เป็นข้อมูลทำตลาด และ4.ติดแท็ก(Tag) เพื่อนำทาง(Lead)ผู้คนมาหาแบรนด์ เพื่อให้รู้กลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง รวมถึงเป็นการ “เก็บข้อมูล” พฤติกรรมผู้บริโภคไปวางกลยุทธ์เจาะใจลูกค้าต่อไป

++รู้จักผู้บริโภคดี มีชัยกว่าครึ่ง

จะขายสินค้าและบริการให้ใคร การรู้จักรู้ใจ “ผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย” สำคัญมาก ดังนั้น Hack ที่สอง เอสเอ็มอีต้องเข้าใจลูกค้าในยุคดิจิทัลเปลี่ยนแปลงไปมากน้อยแค่ไหน ประเด็นนี้ วรินทร์ ฉายภาพตลาดที่ถูกแบ่งตามความสนใจของผู้บริโภคหรือสังคมศาสตร์ย่อยๆของคนแต่ละกลุ่ม(Subculture) ซึ่งแบ่งออกเป็น 8 กลุ่ม ดังนี้ 1.ชาว FOMO(Fear Of Missing Out) เหล่าผู้บริโภคที่ไม่ยอมตกกระแสใดๆ ขอคุยทุกเรื่องให้ได้ เช่น กลุ่มชื่นชอบเซิร์ฟสเก็ต สินทรัพย์ดิจิทัล เมตาเวิร์ส ฯ 2.ฮิปฮอป/แร็พเปอร์ คนกลุ่มนี้ชื่นชอบ ติดตามศิลปินฮิปฮอป เพลงแร็พ

3.กลุ่มชอบทำอาหาร เบเกอรี โควิดเป็นเหตุสังเกตได้ คนกลุ่มนี้มีมากขึ้น ถึงขั้นเปิดธุรกิจใหม่ สร้างกิจการครอบครัวเล็กๆทำเงินได้เลย 4.คนรักสัตว์ ทั้งหมา แมว จนทำให้มีคาเฟ่สำหรับคนรักสัตว์เกิดขึ้นจำนวนมาก รวมถึงโรงแรม ร้านอาหารที่เปิดพื้นที่เอาใจคนรักสัตว์ให้นำสัตว์เลี้ยงเข้าไปใช้บริการได้ 5.บ้าแบรนด์เนม นี่เป็นขุมทองใหญ่ทางการตลาด เพราะคนเหล่านี้ “อำนาจซื้อสูงปรี๊ด” สินค้าและบริการแบรนด์ต่างๆควรเกาะติดกลุ่มเป้าหมายนี้อย่าให้หลุดมือ

6.ผู้บริโภครักสุขภาพ สายฟิตเนส แต่โควิดทำให้การออกกำลังกายมีอุปสรรค จึงเห็นการปรับตัวสร้างคลาสออนไลน์ เทรนนิ่งต่างๆ 7.กลุ่มคนรัก ชื่นชอบกีฬา แบบเฉพาะเจาะจง การรวมตัวของกลุ่มนักวิ่ง ปั่นจักรยาน ทีมฟุตบอล แฟนกีฬาฯ และ 8.กลุ่มคนรักยานยนต์ ไม่ว่าจะเป็นรถสปอร์ต รถหรู หรือรถยนต์พลังงานไฟฟ้า ซึ่งหากแบรนด์เข้าใจคนเหล่านี้ สามารถทำกิจกรรมตลาดเพื่อขยายฐานลูกค้าใหม่ๆได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีต้องไม่ลืมคือ คนที่อยู่ในซับคัลเจอร์เหล่านี้อาจไม่ได้ชอบอย่างเดียว แต่ความชอบมีได้หลากหลาย

นอกจากเข้าใจผู้บริโภคแต่ละซับคัลเจอร์แล้ว “เจนเนอเรชั่น” ก็ต้องรู้จักให้ถ่องแท้ด้วย เพราะต่างเจนฯ มีความชอบ สนใจเชิงลึกไม่เหมือนกันด้วย ทว่า 2 เจนฯที่น่าสนใจ ยกให้ เจนวาย(Y) อายุระหว่าง 24-41 ปี กลุ่มที่อยู่กับโซเชียลมีเดียตลอดเวลา เพื่ออัพเดทเทรนด์ใหม่ๆ กลุ่มนี้รู้จักสมดุลชีวิต การทำงาน และบริหารเงิน การไม่ลืมเติมเต็มความสุขของเจนฯวาย เวลาว่างจึงออกท่องเที่ยว ชิลตามคาเฟ่ ร้านกาแฟ แฮงเอาท์กับเพื่อนฝูง ชอบออกกำลังกาย เสพเอ็นเตอร์เทนเมนต์อย่าง “ซีรีย์” และเริ่มรักษ์โลก ใส่ใจสิ่งแวดล้อม หากต้องแบรนด์สินค้าต้องการเข้าถึงคนกลุ่มนี้ อาจทำตลาดผ่านซีรี่ย์ หรือเกาะกระแสสินค้ารักษ์โลก เพื่อสร้างเอ็นเกจเมนต์ได้

ที่มาแรงมากคือ เจนฯซี(Z)อายุ 12-23 ปี ซึ่งมีความเก่งกาจด้านเทคโนโลยี( Tech savvy) ไม่เพียงใช้งานสื่อออนไลน์ต่างๆ ที่มีอยู่แล้ว แต่คนเหล่านี้พร้อมเปิดรับสิ่งใหม่ๆด้วย รวมถึงเปิดบัญชีออนไลน์มากกว่า 1 บัญชี ในแพลตฟอร์มเดียว เช่น อินสตาแกรมเฉลี่ยมี 3 บัญชี เพื่อดึงดูดผู้คนให้สนใจตัวเอง นอกจากโพสต์เรื่องราวต่างๆ บางคนเป็นคอเกม ไม่เพียงแค่เล่น ติดตาม แต่ยังเป็นนักแคสเกม สตรีมมิ่งการเล่นเกมให้คนอื่นติดตามรับชมด้วย

นอกจากนี้ยังมี Game Changer หรือกลุ่มคนที่พยายามสร้างค่านิยมใหม่ เพื่อให้สังคมน่าอยู่ยิ่งขึ้น เช่น คนกลุ่มที่สนใจภาวะโลกร้อน พลังงานสีเขียว คนที่เป็นกลางทางเพศ(Gender neutrality) ให้ความสำคัญกับความเท่าเทียม เป็นต้น ซึ่งแบรนด์สามารถโฟกัส และหาทางใช้กลยุทธ์ความร่วมมือ(Collaboration)สร้างเอ็นเกจเมนต์ สานสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าด้วย

“หากเอสเอ็มอีเข้าใจลูกค้าเหล่านี้ ลองศึกษาพฤติกรรมเชิงลึก เพื่อสร้างคอนเทนท์การตลาด เชื่อมโยงความสนใจของลูกค้าได้”

++Hack ส่วนผสมการตลาด New Normal

ภวัต ฉายภาพ Hackที่สาม คือส่วนผสมแผนการทำตลาดในยุค New Normal ให้ตอบสนองผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายแต่ละเจนเนอเรชั่ที่มีไลฟ์สไตล์เปลี่ยนแปลงไปจากโควิด ซึ่งที่แน่ๆทุกเจน ใช้งานอินเตอร์เน็ตมากขึ้น แต่เสพแพลตฟอร์ม มีความแตกต่างกันไปในรายละเอียดยิบย่อย เช่น เจนฯซีกับเจนฯวายใช้งานอินสตาแกรม กลุ่มแรกนิยมโพสต์คลิปวิดีโอสั้นๆอย่าง “ไอจี สตอรี่” อีกฝ่ายชอบการโพสต์คอนเทนท์ปกติ

แพลตฟอร์ติ๊กต๊อก(TikTok)เจนฯวาย-เอ็กซ์ เสพความบันเทิง ความรู้ แต่เจนฯซีขอใช้เป็นพื้นที่แสดงออก ทวิตเตอร์ บางกลุ่มใชเพื่อพบปะพูดคุย บางกลุ่มหาความรู้ ตามข่าว ฯ หรือให้ละเอียดขึ้น เจนฯซีอายุ 12-23 ปี คิดเป็น 16% เสพสื่อยูทูป ทวิตเตอร์ติ๊กต๊อก Reddit ฯ เจนฯวายอายุ 24-41 ปี คิดเป็น 30% ชอบเสพอิสตราแกรม เฟซบุ๊ก ติ๊กต๊อก ยูปทูป เจนฯเอ็กซ์อายุ 42-55 ปี คิดเป็น 25% เสพเฟซบุ๊ก ยูทูป ติ๊กต๊อก และเจนฯเบบี้บูมเมอร์อายุ 56-75 ปี คิดเป็น 23% เสพสื่อยูทูป เป็นต้น ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีจึงต้องเลือกใช้แพลตฟอร์มเพื่อสื่อสารการตลาดกับกลุ่มเป้าหมายให้ตรงกับพฤติกรรม

  อีกอาวุธการตลาดที่ทรงพลังในยุคปัจจุบันคือการใช้ผู้ทรงอิทธิพลทางความคิด(Influencer) และผู้นำความคิด(KOL:Key Opinion Leader)วงการต่างๆ ซึ่ง MI แตกคนเหล่านี้เป็น 5 กลุ่มที่เป็นกระบอกเสียง ช่วยแบรนด์ทำตลาดตอบจุดประสงค์ต่างๆ ได้แก่ 1.Amplifier เมื่อต้องการเน้นสร้างการรับรู้แบรนด์(Awareness)ในวงกว้าง อาจต้องใช้ดารา เซเลบริตี ที่มีผู้ติดตาม “หลักล้าน” 2.Braded Cotent คือการดึงอินฟลูเอ็นเซอร์เก่งมากความช่วยสร้าง Awareness ด้วยความคิดสร้างสรรค์ 3.KOL/Specialist หรือผู้เชี่ยวชาญ ที่มีความน่าเชื่อถือ จะช่วยถ่ายทอดข้อมูล สรรพคุณสินค้าให้แบรนด์ได้รับการยอมรับมากขึ้น 4.ผู้ใช้งานจริง ผู้ที่ช่วยการันตีสินค้าและบริการ ที่พร้อมถ่ายทอดประสบการณ์จริง จะเสริมทัพให้อินฟลูเอ็นเซอร์ KOL ได้ และ 5.Ripple Effect การต่อกระแส สร้างแรงกระเพื่อม และยืดอายุเสริมการรับรู้แบรนด์ เอสเอ็มอี สามารถใช้อินฟลูเอ็นเซอร์กลุ่มเล็ก เช่น นาโน-ไมโคร อินฟลูเอนเซอร์ ที่มีผู้ติดตามหลัก “พัน-หมื่น” ทำการตลาดแทรกซึมยังสื่อต่างๆได้

ความก้าวหน้าของเทคโนโลยี ดิจิทัล การเปลี่ยนแปลงของสื่อสังคมออนไลน์ สร้างท้าทายให้เอสเอ็มอีอย่างมาก เพราะปัจจัยดังกล่าวส่งผลต่อขั้นตอนได้มาของลูกค้าหรือ Customer Journeyไม่เหมือนเดิม แผนการสื่อสารตลาดเดิม ผู้ประกอบการอาจยังใช้ความเข้าใจประสบการณ์ลูกค้าเป็นเส้นตรง(Linear) เริ่มจากการรับรู้-สนใจ-หา-ซื้อสินค้า จึงถึงเวลา Hack แผนการตลาดสู่รูปแบบ MI-Omni Customer Journey สูตร(ไม่)ลับของ MI ประกอบด้วย ค้นหาสินค้า ผ่าน Google ยูทูป และ Brand.com ดึงความสนใจ ด้วย ทีวี สื่อนอกบ้าน ทวิตเตอร์ และอินฟลูเอนเซอร์ ให้เกิดความเกี่ยวข้อง ผ่านอินฟลูเอนเซอร์ TikTok เฟซบุ๊ก สร้างการรับรู้แบรนด์ผ่าน ทีวี/เฟซบุ๊ก และสื่อนอกบ้าน บอกต่อ ด้วยสื่อออนไลน์ อินฟลูเอนเซอร์ รักแบรนด์ ใช้อินฟลูเอนเซอร์ ซื้อ ผ่าน Shopping Ad ทีวี E-Marketplace และสื่อสาร ณ จุดขาย(POP)

“บางคนไม่รู้จักสินค้า แต่กดซื้อช่วงแคมเปญดับเบิ้ลเดย์ บางคนไม่ต้องรับรู้แบรนด์แต่กดซื้อสินค้าจากโปรโมชั่น ราคาที่ดึงดูด หรือซื้อเพราะรัก ชื่นชอบนายแบบ แบรนด์แอมบาสเดอร์ ศิลปินดาราที่ชอบ โดยไม่ต้องรู้จักหรือศึกษาแบรนด์”

++อย่ามองข้ามตลาดใหม่ CLMV ขุมทองธุรกิจ

Hackที่สี่ MI พาเอสเอ็มอีไปแสวงหาโอกาสทางการตลาดนอกประเทศ ที่เพียงแค่ผู้ประกอบการ “ก้าวข้ามชายแดน” ไปยังกลุ่มประเทศกัมพูชา ลาว เมียนมา และเวียดนาม(CLMV)จะพบขุมทรัพย์ใหม่ๆรออยู่

วิชิต คุณคงคาพันธุ์ Head of CLMV Business development MI ฉายภาพอำนาจซื้อในประเทศเพื่อนบ้านอย่างกัมพูชา มีประชากร 17 ล้านคน ลาว 7.4 ล้านคน เมียนมา 54.9 ล้านคน และเวียดนาม 98.4 ล้านคน ประกอบกับเศรษฐกิจของแต่ละประเทศที่ขยายตัวเติบโต ทำให้มีความต้องการสินค้าและบริการเพิ่มขึ้น นอกจากนี้ วิถีชีวิต ไลฟ์สไตล์ของคนไทยที่มีอิทธิพลต่อประชากรเพื่อนบ้าน ยังส่งผลต่อกระแสความนิยมสินค้าไทยตามไปด้วย

ยิ่งกว่านั้น ผู้บริโภค CLMV เมื่อเห็นสินค้าผลิตจากประเทศไทย มีภาษาไทยบนฉลาก ยังได้รับการยอมรับถึง “คุณภาพ” มาตรฐาน ทำให้ผู้บริโภคไว้ใจ ยอมควักเงินซื้อสินค้าและบริการอย่างดี ปัจจัยดังกล่าวเป็นโอกาสที่เอสเอ็มอีไทยจะขยายเข้าไปทำตลาด ขายสินค้าและบริการเสิร์ฟความต้องการกลุ่มเป้าหมายได้

“ข้อได้เปรียบหากผู้ประกอบการจะบุกตลาด CLMV คือทำเลที่ตั้งยุทธศาสตร์ ความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับประเทศเพื่อนบ้าน ทำให้เข้าใจ เข้าถึงตลาดได้ดี ต้นทุนการขนส่งสินค้าต่ำ เป็นต้น เมื่อในประเทศเผชิญการแข่งขันสูง แค่ก้าวข้ามชายแดน เอสเอ็มอีจะพบอีกมิติในการบุกตลาด เช่น กำลังซื้อผู้บริโภคชาวเวียดนามที่มีมหาศาล ตลาดอีคอมเมิร์ซพัฒนา สิ่งเหล่านี้นำมาใช้ประโยชน์ต่อยอดธุรกิจเพื่อเติบโตได้”

++ Data เล็ก-ใหญ่ สำคัญที่ใช้ประโยชน์

อย่างไรก็ตาม การทำธุรกิจให้เติบโต มั่นคงเพียงใด การเข้าใจลูกค้ายังเป็นสิ่งสำคัญสุด ยิ่งยุคดิจิทัล ผู้บริโภคมีความต้องการ “ซับซ้อน” ขึ้น โควิดยังเปลี่ยนแปลงความต้องการหนักกว่าเดิม ซึ่งการที่เอสเอ็มอีจะเข้าถึง เข้าอกเข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้ดี “ข้อมูล” หรือ Data จึงเป็นหัวใจสำคัญขับเคลื่อนธุรกิจ(Data Driven)

องค์กรใหญ่ตื่นตัวการจัดเก็บข้อมูล ฐานลูกค้ากันอย่างคึกคัก เอสเอ็มอีก็ต้องทำเช่นกัน โดยเริ่มจากเก็บข้อมูลเล็กๆตั้งแต่ประวัติการซื้อสินค้า บริหารจัดการสินค้าคงคลัง วิเคราะห์ความชอบสินค้าเชิงลึก เพื่อนำเสนอสินค้าได้ถูกที่ ถูกเวลา และถูกใจ และควรเก็บข้อมูลสม่ำเสมอ สร้างระบบประเมินที่แม่นยำ รวดเร็วเพิ่มขึ้น

วิชิต ย้ำประโยชน์ Data Driven Marketing มีมากมาย ทั้งช่วยให้เข้าใจลูกค้ามากขึ้น เข้าใจรูปแบบการตลาด เพื่อต่อยอดธุรกิจโดยไม่ต้องลองผิดลองถูก นำไปสู่การพัฒนาสินค้าที่ตรงใจผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย หลังศึกษาพฤติกรรมการซื้อแล้ว เช่น ยอดซื้อกระเป๋ากันน้ำจำนวนมาก คาดการณ์ได้ว่าลูกค้ากำลังชอปปิงเพื่อไปเที่ยวทะเล ผู้ประกอบการสามารถใช้โอกาสนี้ผลักดันการขายแว่นกันแดด ครีมกันแดดเพิ่ม

ข้อมูลช่วยให้การตัดสินใจแม่นยำ พลังของดาต้าทำให้เอสเอ็มอีรู้ว่าควรขยับตัวไปทิศทางใดเพื่อขาสินค้าให้มากขึ้น เช่น เห็นข้อมูลลูกค้าซื้อเสื้อผ้าสีสันฉูดฉาด จะยิงโฆษณาเสื้อผ้าสีเข้ม โทนขรึม ย่อมโดนใจกลุ่มเป้าหมายยาก ข้อมูลที่แม่นยำยังช่วยลดการสูญเสียของเงินลงทุน บริหารจัดการทุนหมุนเวียน สต๊อกสินค้าได้ดีขึ้น รวมถึงช่วยให้แข่งขันด้านราคาดีขึ้น เพราะการเข้าใจลูกค้ามากขึ้น ทำให้บริหารสต๊อก เพิ่มสินค้าขายดี การซื้อปริมาณมาก จะทำให้เอสเอ็มอี ต่อรองต้นทุน ตั้งราคาขายได้เหมาะสมยิ่งขึ้น

ดาต้า ยังสร้างประสบการณ์ส่วนตัวให้ลูกค้าคนสำคัญ ลูกค้าประจำ ด้วยกลยุทธ์ Personalize มอบความคุ้มค่า สิทธิประโยชน์พิเศษ แก่ลูกค้าที่ซื้อปริมาณมาก หากฐานข้อมูลล้นหลาม เอสเอ็มอี สามารถใช้ระบบซอฟท์แวร์สร้างฐานข้อมูลลูกค้า(CDP:Customer Data Platform) มาช่วยจัดการได้

อย่างไรก็ตาม ข้อควรระวัง ในการใช้ประโยชน์จากข้อมูลลูกค้า ต้องคำนึงถึงความปลอดภัยของข้อมูล หมั่นศึกษาการจัดเก็บ การเปิดเผยข้อมูล เพื่อสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าว่าจะไม่เกิดเหตุไม่คาดฝัน

“เอสเอ็มอีต้องเริ่มเก็บข้อมูล สถิติเพื่อวิเคราะห์ทำความเข้าใจ ทำไมลูกค้าซื้อสินค้าเรา หาข้อดีให้เจอ ลูกค้าสนใจสินค้าตัวไหน หยิบสินค้าอะไรลงรถเข็นบ้าง เราต้องเปลี่ยน Data เหล่านี้เป็น Insight เปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นลูกค้า เปลี่ยนลูกค้าประจำให้เป็นกระบอกเสียงแบรนด์ บอกต่อเรื่องราวดีๆ ที่สำคัญการเก็บ Data เล็กใหญ่ สำคัญหมด เพียงมีข้อมูลที่ใช่ แล้วนำไปวิเคราะห์ ใช้ประโยชน์ได้ตรงกับโอกาสธุรกิจ จะช่วยสร้างความยั่งยืนให้ผู้ประกอบการได้”

++ปีเสือธุรกิจแค่เปลี่ยนไม่พอ ต้องพลิกหน้ามือเป็นหลังมือ

ตลอดเวลาที่เผชิญภัยคุกคาม(Threats)ทางธุรกิจ วิกฤติต่างๆถาโถม กูรูต่างๆมักให้คาถาผู้ประกอบการ “ปรับตัว” เปลี่ยนแปลงตัวเอง ทว่า ปี 2565 ทำแค่นั้นไม่พอ รศ.ดร.วิเลิศ ภูริวัชร คณบดีคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ย้ำว่าปีเสือเป็นปีที่จะเต็มไปด้วยความ “เซอร์ไพรส์” สิ่งที่คาดคะเนไม่ได้ สูตรสำเร็จ ศาสตร์และกลยุทธ์ที่ใช้ในปี 2564 จะนำมาใช้ในปี 2565 คงไม่ได้ ถึงเวลาที่ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีต้องพลิกกระบวนท่าด้วย “5’REs-5เปลี่ยน” ดังนี้ 1.RE-Business หาธุรกิจใหม่มาแทนที่ธุรกิจเดิมเพื่อหารายได้ ไม่ใช่แค่เสริมแกร่ง เช่น ธุรกิจโรงแรมที่ไม่มีรายได้จากการเข้าพัก ควรหารายได้จากการเปิดธุรกิจซักรีด เพื่อค่าใช้จ่ายแม่บ้านจะไม่สูญเปล่า ธนาคารที่ผันตัวไปสู่การบริหารจัดการความมั่งคั่ง เงินตราของลูกค้า

2.RE-Target เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมาย หาได้ในโลกดิจิทัล ออนไลน์ โลกเปิดกว้าง ไม่จำกัดหาลูกค้าแค่ในประเทศไทย แต่มองไปยังจักรวาลนฤมิตหรือ Metaverse ด้วย และต้องตอบโจทย์ลูกค้าในระดับจิตใจ(Human instict)ด้วย 3.RETOOL เปลี่ยนมาใช้เครื่องมือดิจิทัลในการทำงาน ไม่แค่กลยุทธ์การตลาด แต่ต้องหาแพลตฟอร์มใหม่ที่ไม่เพียงก้าวทันโลก ต้องล้ำหน้าขึ้นด้วย

“แค่ก้าวทันโลกไม่ได้ เพราะนั่นคือการเดินตาม ผู้ประกอบการต้องก้าวล้ำ เพื่อไปดักสถานการณ์อยู่ข้างหน้า”

4.RE-Process เปลี่ยนกระบวนท่าเป็นฝ่ายเข้าหาลูกค้า เดิมผู้ประกอบการเข้าหาลูกค้าอาจใช้กระบวนการ 1 2 3 4 5 แต่ปัจจุบันอาจปรับเป็น 5 3 2 ปรับยกแผง เช่น การบริการ มุมมองที่มีต่อความต้องการของลูกค้าถึงระดับจิตใจ(Human Centric) และ 5.REUNITE เปลี่ยนใจให้ความร่วมมือซึ่งกันและกัน ยุคนี้ธุรกิจต้องหาพรรคพวก “พันธมิตร” มาช่วยขับเคลื่อนกลยุทธ์ความร่วมมือมากขึ้นเพื่อให้องค์กรอยู่รอด ไม่เฉพาะคู่ค้าแบบเดิมๆเท่านั้น

“ปีนี้ธุรกิจเปลี่ยนแปลงไม่พอ ต้องพลิกจากหน้ามือเป็นหลังมือ อะไรที่ไม่เคยเห็น จะได้เห็นหมด บางคนที่เคยบอกว่าปรับตัว เปลี่ยนมาเยอะแล้ว จากนี้ไปจะเห็นโลกใหม่มากขึ้น ทั้งโลกเสมือนจริง เมตาเวิร์ส การทำตลาดออฟไลน์เชื่อมออนไลน์ ปูทางสู่ไปออมนิชาเนล อนาคตอาจเหลือแค่ออนไลน์ ไม่เชื่อมกับออฟไลน์ก็เป็นได้ ดังนั้นผู้ประกอบการจึงต้องต้องหลักตั้งรับสู้สิ่งที่พยากรณ์ไม่ได้ในปีนี้ เพื่อสานเป้าหมายปี 2565”