เทคนิคการเจรจาต่อรอง

เป็นการอบรมที่สนุกมากครับ เพราะผมยกกิจกรรมไปเล่นเพียบ คนฟังก็ให้ความร่วมมือเป็นอย่างดี วันนี้ผมมานึกถึงการอบรมครั้งนั้น เลยอยากจะเขียนเรื่อง เทคนิคการเจรจาต่อรอง ให้คุณผู้อ่านได้อ่านสักครั้ง เพราะผมเชื่อว่า เทคนิคเหล่านี้จะต้องเป็นประโยชน์แก่ท่านผู้แน่ๆ ครับ ไม่มากก็น้อย

 การเจรจาต่อรองนี้ เป็นศาสตร์อย่างหนึ่งที่น่าสนใจมากครับ มหาวิทยาลัยบางแห่งก็เปิดสอนวิชานี้ในหลักสูตรปริญญาโทเลย แต่เอาเข้าจริงๆ แล้ว คนที่จะเจรจาต่อรองให้สำเร็จได้ด้วยดีนั้น ก็จะต้องมีทักษะการสื่อสารที่ดีมาก่อน เป็นสำคัญ ดังนั้น หากท่านต้องการจะประสบความสำเร็จในการเจรจาต่อรอง ท่านต้องเรียนรู้และเข้าใจทักษะพื้นฐานของการสื่อสารเสียก่อน

 องค์ประกอบหลักๆ ที่สำคัญของการสื่อสารคือ ผู้ส่งสาร ตัวสาร ช่องทางการส่งสาร และผู้รับสาร การที่จะสื่อสารกันได้อย่างมีประสิทธิภาพนั้น ผู้ส่งสารจะต้องรู้ว่าผู้รับสารคือใคร เพื่อจะได้ปรับตัวสารให้เข้ากับผู้รับสารนั่นเอง สำหรับการเจรจาต่อรองนั่น ผู้รับสารกับผู้ส่งสารมักจะอยู่ในฐานะ ผู้ซื้อ ผู้ขาย และมักเป็นการต่อรองเรื่องราคากัน เรามาดูกันครับว่า เมื่อผู้ซื้อผู้ขายจะเจรจาต่อรองกันนั้นต้องทำอย่างไรกันบ้าง

 1. เตรียมข้อมูลให้พร้อม อย่างที่ได้บอกไปข้างต้นครับว่า การที่เราต้องศึกษาผู้รับสารของเราเป็นเรื่องสำคัญ เช่น สมมติว่าเราจะขายเครื่องกรองน้ำให้กับใครสักคน เราต้องศึกษาว่าอะไรจะเป็นสาเหตุที่ทำให้เขาซื้อเครื่องกรองน้ำจากเราได้ บางคนอาจซื้อเพราะจะทำให้ผิวพรรณดี บางคนอาจซื้อเพราะทำให้ไม่เป็นนิ่ว บางคนอาจซื้อให้เจ้าตัวน้อยที่บ้าน สิ่งเหล่านี้ ผู้ขายจะต้องทราบ แต่ถ้าหากไม่ทราบจะทำอย่างไร ผู้ขายก็จะต้องคุย ถามเพื่อเอาข้อมูลนั้นมาให้ได้

การพูดคุย ถึงแม้ว่าจะไม่เกี่ยวกับเรื่องที่กำลังเจรจากันอยู่ ก็จะช่วยให้การเจรจานั้นราบรื่นยิ่งขึ้น เพราะการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จนั้นหรือให้ผลการเจรจาเป็น win/win มักจะเกิดขึ้นบนความเชื่อใจของทั้งสองฝ่ายทั้งสิ้น นอกจากนั้น ในเรื่องของราคา ผู้ขายควรจะรู้ว่าผู้ซื้อรับได้ที่ตรงไหน ซึ่งหากต่ำกว่าที่ผู้ขายจะรับได้ ผู้ขายจะมีทางเลือกอื่นให้เหมาะสมกับผู้ซื้อไหม เช่น ให้ผ่อน ให้เช่า เป็นต้น

 2. ตั้งราคาไว้ในใจและมีตัวเลือกอื่นก่อนการเจรจาต่อรอง ในงานสัมมนาครั้งหนึ่ง ผมลองให้ผู้ฟังได้ออกมาเจรจาต่อรองกัน สิ่งที่เกิดขึ้นและน่าขันมากคือ พออีกฝ่ายเสนอราคามา ซึ่งเป็นราคาที่แพงมากสำหรับอีกฝ่าย ทำให้อีกฝ่ายไปต่อไม่ถูก แต่ก็พยายามต่อรองกันไป ไปๆ มาๆ มาสรุปกันได้ที่ราคาหนึ่ง...แต่สิ่งที่สำคัญคือ ราคาที่ตกลงกันนั้น ผู้ซื้อยังไม่รู้เลยว่าจะหาเงินจากไหนมาซื้อ เพราะมันเกินงบที่ตั้งไว้อย่างมหาศาล เรียกว่าถ้าเป็นนักเรียนในห้องก็ตกกันไปเลย ดังนั้น การเตรียมราคาไว้เป็นสิ่งสำคัญที่สุด และต้องมีราคาที่เรียกว่า walkaway price ไว้ด้วย นั่นคือ ราคาที่คุณจะไม่เสียเวลาต่อรองด้วย ที่สำคัญไม่ว่าเขาจะเสนอราคามาที่เท่าไหร่ อย่าตกใจ มีสมาธิเข้าไว้ครับ

 3. พยายามเป็นผู้กำหนดและควบคุมราคาในการเจรจาต่อรอง เทคนิคหลักของการเจรจาต่อรอง คือ การสร้าง anchor หรือการกำหนดราคาที่ ผู้ซื้อผู้ขาย จะคุยกัน ส่วนใหญ่แล้วการกำหนดราคานี้จะเกิดขึ้นจากผู้ที่เสนอราคามาก่อน มีงานวิจัยเขียนออกมาเลยครับว่า เมื่อใครเสนอราคามาก่อนแล้ว ผู้ซื้อผู้ขายก็มักจะคุยกัน บวกลบที่ราคานั้นๆ ดังนั้น พยายามเสนอราคาก่อน และให้การเจรจาตั้งอยู่รอบๆ ราคานั้นให้ได้

 นี่คือสามข้อหลักๆ ในการเจรจาต่อรองครับ ถ้าให้จำง่ายคือ 1.ข้อมูลพร้อม 2.ราคาพร้อม 3.ควบคุมการเจรจา ถ้าทำได้ทั้งสามข้อคุยก็มีชัยไปกว่าครึ่งครับ แต่สิ่งสำคัญในการเจรจาต่อรองอย่างหนึ่งคือ ผลที่เราต้องการคือ win/win นะครับ เราต้องการให้พอใจกันทั้งสองฝ่ายนั้นคือการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ไม่ใช่การได้ราคาที่ตนต้องการแต่อีกฝ่ายไม่พอใจ ถ้าเป็นเช่นนี้ การเจรจาครั้งต่อไปคงไม่เกิดขึ้นแน่ๆ ครับ