“ชายน้อย ทุเรียนทอด” สูตรแปลงสวนผลไม้ 4.0

ปั้นนวัตกรรมผลไม้แปรรูป 4 ตัวที่เก็บได้นานและเพิ่มเงินมากกว่าขายสด คือ ทุเรียนทอด กล้วยเล็บมือนาง กล้วยหอมทองอบเนย และแครกเกอร์ทุเรียน แบรนด์”ชาน้อย” เจาะลูกค้าทุกกลุ่ม ทั้งแมสและนิช ในรูปแบบรับจ้างผลิตแบบโออีเอ็ม และทำแบรนด์ส่งออก

อดีตมือวางอันดับหนึ่งเซลล์ขายนาฬิกา “สุรพงษ์ ณรงค์น้อย” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ชายน้อยฟู้ด เจ้าของสวนและรับซื้อทุเรียนแปรรูป ในจังหวัดชุมพร และจังหวัดใกล้เคียง แบรนด์”ชายน้อย” เขาเรียนจบปวช.กำลังเป็นเซลล์ดาวรุ่ง แต่ยอมเดินเลี่ยงปัญหาขัดแย้งในของพนักงานบริษัท จึงตัดสินใจกลับบ้านเกิดจ.ชุมพร มาเป็นนายจ้างตัวเองด้วยการเริ่มต้นขายบะหมี่

ชื่อ”บะหมี่ต้มยำ ชายน้อย” ชื่อที่ไม่มีอะไรเกี่ยวกับเขาเลย เพราะตัวเขาเป็นพี่คนโต และไม่ได้ชื่อน้อยแต่อย่างใด

“ที่ตั้งชื่อนี้เพราะคล้องจองกันดี ลูกค้าจำง่าย เหมาะกับธุรกิจบะหมี่ รสเด็ด สูตรลับที่แม่เคยขายหน้าบ้านเลี้ยงเขามา”

ปรากฎว่า เอก คือชื่อของเขา แต่ไม่มีใครเรียก คนในจังหวัดเรียกเขาว่า “ชายน้อย” เขาเริ่มต้นธุรกิจอาหารสูตรลับของแม่ อารีย์ ณรงค์น้อย ที่คนต่างเรียกหาติดใจในรสมือแม่ ทำกำไรให้เขาวันละ 4 พันบาท

แล้วไม่นานยุคสวนทุเรียนเฟื่องฟูในปี 2546 ก็หันมาปลูกทุเรียนกว่า 20 ไร่ไปพร้อมกันกับไปรับซื้อสวนทุเรียนมาปลอกขายกับแม่

ขึ้นชื่อว่าสินค้าเกษตร ผลไม้ ผันแปรขึ้นลงไปตามฤดูกาลที่ไม่มีความแน่นอน ปีแรกกำไรและราคาดี ปีที่ 2คนแห่ปลูกทุเรียนก็ล้นตลาด เกลื่อนเข่ง ดีที่แม่ ช่างปรุงช่างทำ พลิกแพลงทุเรียนทอด

หากขายสดโดนกดราคาจากก.ก.ละ40 บาท เหลือก.ก.ละ 20 บาท ก็ไม่ต้องทนไปแข่งขายสด จับทุเรียนมาสไลด์แผ่นแปรรูปขายเป็นทุเรียนทอด ทำราคาได้สูงกว่าเดิมถึง 50% เป็นอย่างต่ำ โดยใช้ชื่อแบรนด์ที่คนในจังหวัดรู้จักยี่ห้อดีกว่า”ชายน้อย”

“นี่คือแนวทางการพัฒนา4.0 ขายให้ได้มากกว่าขายเป็นลูกๆ จากหนึ่งตันได้ 50,000 บาท เมื่อแปรรูปอาจจะขึ้นไปถึงหลักแสนได้”

จึงเกิดการรวมกลุ่มรับซื้อทุเรียนจากชาวสวนในจ.ชุมพร มาแปรรูป เป็นทุเรียนทอด ในชื่อ”วิสาหกิจชุมชนบ้านทุเรียนชายน้อย” เข้ามาบริหารจัดการรวมกลุ่มรับซื้อวัตถุดิบ มาผลิต”

ตลาดหลักของทุเรียนทอด”ชายน้อย” คือร้านรับซื้อของฝากในจังหวัด และใกล้เคียง ค่อยๆ ขยายไปภาคอื่นๆ ยอดขาย ไต่จากหลักแสนเป็นหลักล้านบาทต่อเดือน

สุรพงษ์ มือวางการขาย บอกหัวใจสำคัญที่ไม่หยุดแค่เพียงหน้าร้านขายของฝาก แต่ต้องเพิ่มจุดกระจายสินค้ามีหน้าร้านไปทั่วประเทศยิ่งดี เพราะเป็นสิ่งที่ทำให้สินค้าเข้าถึงคนได้อย่างมั่นคง และเติบโตรวดเร็ว

จึงเป็นที่มาของการฝ่าฟันอุปสรรค ยอมปรับเปลี่ยนแพ็คเกจ สีสัน และภาพลักษณ์แบรนด์ให้สะดุดตา ตามเงื่อนไขพันธมิตรร้านสะดวกซื้อที่มีสาขามากที่สุดในประเทศไทย อย่าง เซเว่นอีเลฟเว่น แม้การเดินทางปรับเปลี่ยนสินค้าต้องใช้เวลา 7-8 เดือนสั่งแก้แล้วแก้อีก แต่เขาก็สู้ไม่ถอยเดินหน้าเอาสินค้าไปวางในเชลฟ์ 7-11 ให้จงได้

เพราะนั่นคือใบเบิกทางด่วนค้าปลีกกว่า9,000 สาขา จุดที่ทำให้คนเห็นแบรนด์ และหยิบซื้อไปลองได้ง่ายๆ ในทุกกลุ่มเป้าหมาย

“ต่อให้สินค้าดี โรงงานผลิตดีขนาดไหน แต่ไม่มีช่องทางการจัดจำหน่ายก็ไปไม่รอด เริ่มต้นที่ใน 7-11 ความฝันที่ตั้งใจไว้ตั้งแต่ อายุ 14 ว่าเมื่อเดินเข้า 7-11 จะเห็นสินค้าของตัวเองไปวาง แค่ขายวันละซองใน 9 พันสาขาก็วันละ 9 พันซองแล้ว” สุรพงษ์ เล่าถึงสาเหตุที่ต้องการปักธงร้านสะดวกซื้อที่มีพลัง แม้กำไรจะชิ้นละ 10-15% ก็ตาม

หลังจากเริ่มจดทะเบียนบริษัทในปี 2551 ใช้เวลาทำมาตรฐานสากลตั้งแต่อย.ยันมาตรฐานอุตสาหกรรมอาหาร พร้อมกับปรับไซส์ สี และตัวหนังสือ รูปภาพบนหน้าซองตามที่เซเว่นฯแนะนำ ทำให้ยอดขายจากเดือนละ 1-2 ล้านบาทเพิ่มขึ้นเป็น 7-8 ล้านบาท

“ขายกับร้านสะดวกซื้อ7-11มา 7-8 ปี พลิกหน้ามือเป็นหลังมือ สิ่งที่ทำให้ได้ความรู้จากการทำตลาดคือการพัฒนาแบรนด์ให้รู้จัก ทำธุรกิจ จากทำอะไรก็ได้ แต่เมื่อเข้าระบบถูกบังคับให้ตื่นตัวสำรวจสินค้า ดูตลาด และร่วมมือกันกับชุมชน หลายคนมาถามว่าเซเว่น ลองมาสัมผัสเรียนรู้กับเค้าจะรู้ว่าเซเว่นไม่ได้ใจร้ายอย่างที่คิด หากทำตามระบบ”

เพียง 5 ปีต่อมาทำให้เขาถึงจุดพลิกเติบโตอย่างก้าวกระโดด ในปี 2556 ลงทุนสร้างโรงงานใหม่ด้วยการกู้เงิน 10 ล้านบาท เพื่อขยายกำลังการผลิตให้พอกับความต้องการทุกจุดกระจายสินค้าในร้านสะดวกที่กำลังไปได้สวย

โรงงานพร้อมเปิดในปี 2557 ยอดขายเขาก็ก้าวกระโดดอีกครั้งจากปีละ 20-30 ล้านบาทเพิ่มขึ้นเป็น 70 ล้านบาท และ100 ล้านบาทในปี 2559 ที่ผ่านมา ตั้งเป้าหมายให้ปี 2560 นี้เพิ่มขึ้นเป็น 130 ล้านบาท

ปัจจุบันช่องทางกระจายสินค้าของ”ชาน้อย” มีความหลากหลายครอบคลุมลูกค้าหลากหลายช่องทาง เพราะร้านสะดวกซื้อคือจุดเริ่มการเดินทางของทุเรียนทอด”ชายน้อย” ไปสู่จุดจำหน่ายและสร้างแบรนด์หลากหลายช่องทาง ไม่ว่าจะเป็นโมเดิร์นเทรด ห้างสรรพสินค้าเดอะมอลล์ ซุปเปอร์มาเก็ต ต่างๆ

รวมถึงจุดรับซื้อของฝากที่ไม่ใช่แค่ในจังหวัดตัวเอง แต่ไปไกลทั่วประเทศ ไม่ว่าจะเป็นแหล่งทุเรียนมีชื่อเสียงอีกแห่ง อย่างภาคตะวันออก ยาวไปถึงภาคเหนือ ภาคอีสานตลอดจนภาคกลาง

ปัจจุบันเขาจัดพอร์ตสัดส่วนกระจายสินค้าไปให้ทั่วถึงผู้บริโภคหลากหลายกลุ่ม ประกอบด้วย ร้านขายของฝาก 10% ขายส่ง 10% เซเว่นอีเลฟเว่น 40% โมเดิร์นเทรด 30% และ ส่งออก 10%

ส่วนสินค้ามีการพัฒนาเพิ่มเติมหลากหลายไม่ใช่แค่เพียงทุเรียนมีการคิดสินค้าใหม่ เพิ่มเติมจากทุเรียนทอด เพิ่มเป็น กล้วยเล็บมือนาง และไม่กี่เดือนที่ผ่านมาส่งกล้วยหอมทองอบเนย และล่าสุด แครเกอร์หน้าทุเรียน ผลผลิตจากการนำผลงานวิจัยจากมหาวิทยาลัยศิลปากร ต่อยอดทำให้สินค้าเก็บไว้ในนาน และสร้างมูลค่าเพิ่มได้ ซึ่งเขาวางเป้าหมายที่จะออกผลิตภัณฑ์ใหม่ทุกปี ปีละ 2 ชิ้น ล่าสุดที่กำลังคิดค้น คือเยลลี่ลองกอง นำลองกองที่เหลือทิ้งล้นตลาดมาแปรรูปในรูปเยลลี่

โดยทุเรียนเพิ่มมูลค่ามีกำไร (margin) 20% กล้วยเล็บมือนาง และกล้วยหอมทองอบเนย มีกำไรประมาณ 30-40% และน้องใหม่อย่างแครกเกอร์กำไรถึง 50%

ทั้งหมดเป็นผลจากกลยุทธ์การบริหารวัตถุดิบ หลังจากที่ทุเรียนเริ่มมีมูลค่าสูงในปีที่ผ่านมาก.ก.ละ 50 บาท จากที่เดิมก.ก.ละ 20-30 บาท ทำให้ต้นทุนวัตถุดิบสูงขึ้น

เขามีวิธีการรับซื้อทุเรียนหลากหลายเกรดมาคัดเป็น เกรดA สำหรับทุเรียนขนาดไซส์จัมโบ้ น้ำหนัก7ก.ก.และเกรดBน้ำหนักรองลงมา และเกรดC เปลือกไม่สวยมีราดำ ลูกเล็กๆ ขายสดไม่ออก รับซื้อในราคาต่ำกว่าตลาด แต่เมื่อผ่าแล้วเนื้อในนำทอดกรอบได้ไม่แตกต่างกัน หากขนาดเล็กๆ เกรดC เป็นหน้าแครกเกอร์

ส่วนสินค้ากล้วยหอมทองและกล้วยเล็บมือนาง คิดต่อยอดผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เพื่อชดเชยกับวัตถุดิบทุเรียนราคาสูงขึ้นทุกปี หลังจากการแห่แหนมากว้านซื้อสวนทุเรียนของพ่อค้าชาวจีน เขาคาดว่าสถานการณ์ทุเรียนราคาจะลงในอีก 3 ปี เพราะชาวสวนเริ่มโค่นสวนปาล์มที่ราคาตกต่ำไปปลูกทุเรียน

ปัจจุบันชายน้อยมีพันธมิตรเป็นเพื่อนเกษตรกรชาวสวนขาประจำ 10 ราย และวัตถุดิบจากขาจร 20 ราย สัดส่วนกระจายความเสี่ยงแบบไม่พึ่งพิงรายได้รายหนึ่ง 40ต่อ60% โดยรวมใช้วัตถุดิบถึงปีละ 1,000 ตัน ต้นทุนซื้อทุเรียนปีละ 50 ล้านบาท

เช่นเดียวกันกับแผนการบริหารจัดการบรรจุภัณฑ์(แพ็คเกจ) แบ่งให้เป็นหลากหลายเซ็คเมนท์ ครอบคลุมทุกกลุ่มลูกค้า แค่สินค้า 4 ชนิดเขาสามารถแบ่งไซส์ บรรจุภัณฑ์ ได้ 140 แบบ

“เราเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการลูกค้าทุกกลุ่ม สินค้ามี 4 ตัวแต่พัฒนาบรรจุภัณฑ์ให้หลากหลายแตกต่างกัน 140 แบบ ให้ทั้งลูกค้าตลาดบน โดยดีไซน์แพ็คเกจสวย และตลาดล่าง แต่ข้างในเหมือนกันทุกอย่าง” สุรพงษ์ เล่าถึงแผนชวนปวดหัวของสินค้ากว่าร้อยแพ็คเกจที่เขายืนยันว่าไม่ยุ่งยาก เพียงแค่กระจายแพ็คเกจให้เข้าถึงลูกค้าแต่ละกลุ่ม

เขายังเล่าถึง สูตรการพัฒนาแบรนด์ควบคู่กับรับจ้างผลิต (โออีเอ็ม) อีกหนึ่งแผนกลยุทธ์ที่กำลังไปลุยตลาดต่างประเทศ เริ่มต้นจากในอาเซียน เวียดนาม พม่า ใน 3 ปีที่ผ่านมา จนกระทั่งมีเอเย่นต์นำเข้าสินค้าแบรนด์ชายน้อย ปีนี้เขาเริ่มลุยเข้าไปสู่จีน แผ่นดินใหญ่ เริ่มต้นปักธงในเมืองสิบสองปันนา จีนตอนใต้ก่อน รวมไปถึงยังมีสินค้าโออีเอ็ม พัฒนาสูตรภายใต้ออเดอร์ลูกค้าทั้งกล้วยหอม และผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่กำลังพัฒนาสินค้าให้แบรนด์ในเกาหลี และญี่ปุ่น

ไม่มีสูตรตายตัวว่าจะเป็นแบรนด์ทั้งหมด หรือ โออีเอ็มทั้งหมด ขึ้นอยู่จังหวะ โอกาสของตลาดเป็นตัวตั้ง เขาผลิตตอบสนองให้ลูกค้าได้หมด บางครั้งโออีเอ็มไปในบางประเทศกลับกำไรดีกว่าการขายแบรนด์ก็มีเช่น การส่งออก และการผลิตภายใต้แบรนด์ของลูกค้าเพื่อส่งให้ซุปเปอร์มาเก็ตในเดอะมอลล์

“เราไปทั้งแบรนด์ตัวเอง และรับจ้างผลิต เพราะบางสินค้าราคาเดียวกัน ไซส์เท่ากันวางในเชลฟ์ ต้องหาความแตกต่างด้วยการทำแบรนด์ และโออีเอ็มผสมกันเป็นทางเลือกให้ลูกค้า” เขาเล่าเผยกลยุทธ์เจาะเข้าไปแต่ละตลาดสินค้าเหมือนกันตลาดต่างกัน

งานแสดงสินค้าอาหาร ระดับโลก (THAIFEX-World of Food Asia 2017 ) ที่จัดขึ้นในเมืองไทยทุกปี โดยในปี 2560 จัดขึ้นในปลายเดือนพฤษภาคมนี้ เขาเพิ่มสีสันเพื่อสร้างแบรนด์ให้ยิ่งใหญ่ สะกดสายตาลูกค้าส่งออกจากทุกมุมโลก จัดบูทใหญ่4 คูหาในธีม(Theme) บ้านแห่งทุเรียน(House of Durian) ที่รวบรวมผลิตภัณฑ์นวัตกรรมทุเรียน อย่างเช่น กาแฟทุเรียน ไอศครีมทุเรียน ประกาศศักดากลางงานเพื่อให้ลูกค้าทั้งไทยและต่างชาติได้รู้ว่าคิดถึงทุเรียนต้องคิดถึง”ชาน้อย”

แผนปีนี้ที่สำหรับอาณาจักรธุรกิจ”ชายน้อย” ต่อยอดพัฒนาพื้นที่ริมถนนเพชรเกษมเป็นแหล่งรวมของฝากแบบครบวงจร ที่ไม่ใช่เพียงผลิตภัณฑ์ในกลุ่มของชายน้อย แต่ยังมีของฝากหลากหลายในจังหวัดชุมพรและจังหวัดใกล้เคียง รวมไปถึงธุรกิจอาหารของครอบครัวอย่างเช่น ขนมจีน และก๋วยเตี๋ยวต้มยำ แบรนด์ชาน้อยก็มารวมอยู่ในที่เดียวกัน ด้วยเงินลงทุน 5 ล้านบาท

----------------

สูตรสำเร็จทุเรียนทอด “ชายน้อย”

-พัฒนาสินค้าใหม่เพิ่มมูลค่า

-ต่อยอดงานวิจัยสู่สินค้าใหม่

-แบ่งขนาดสินค้าตามเซ็กเมนท์ลูกค้า

-กระจายจุดจำหน่ายหลากหลายช่องทาง

-เรียนรู้ระบบตลาดจากร้านสะดวกซื้อ

-หาช่องว่างทำกำไรทั้งโออีเอ็มและแบรนด์