เจาะกลยุทธ์ 'นักขายมือทอง' โกยเงิน-ประคองธุรกิจช่วงโควิด

เมื่อโควิดทุบเศรษฐกิจ ธุรกิจจนย่ำแย่เพราะบ้านเมืองถูก “ล็อกดาวน์” หลายเดือน เมื่อรัฐบาลผ่อนคลายมาตรการแล้ว ทำให้ธุรกิจกลับมาค้าขาย แต่จะดึงเงินจากผู้บริโภคได้อย่างไร ในภาวะที่คนตกงานจำนวนมาก กำลังซื้อลดลงเป็นว่าเล่น และบางส่วนยังคงกังวลกับการออกมาจับจ่ายใช้สอย จึงเป็นหน้าที่ของ “นักขาย” หรือเซลล์แมน ต้องทำทุกวิถีทางเพื่อทำเงินให้ได้

สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย จัดสัมมนาออนไลน์ต่อเนื่องเกี่ยวกับวัคซีนธุรกิจสู้โควิด ล่าสุดหยิบยกหัวข้อ “Super Sale เปิดโลกการขายทะลายกำแพง” ดึงนักขายมือทองมาเผยเคล็ดลับสร้างยอดขายในยามวิกฤติ

เปิดประโยคนิยามการขาย คือการนำเสนอสินค้าและบริการที่ดีๆ ไปสู่ลูกค้า โดยบางครั้งลูกค้าอาจไม่ทราบความต้องการของตัวเอง แต่นักขายต้องกระตุ้นให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายรู้ว่าสินค้าตัวนี้ตอบโจทย์ความต้องการได้อยู่หมัด ณรงค์เวทย์ วจนพานิช ผู้อำนวยการฝ่าย B2B Business ธุรกิจซีเมนต์และผลิตภัณฑ์ก่อสร้าง เอสซีจี ให้มุมมอง

ทั้งนี้ นักขายยังเป็น “ตัวแทน” องค์กร และมีบทบาทสูงในการเป็นมือไม้ของนักการตลาดด้วย ซึ่งต้องทำงานร่วมมือกันให้มาก แต่ความเป็นจริง ทีมงานทั้ง 2 ฝั่งมัก “เห็นแย้ง” อยู่บ่อยๆ

หากจะให้แจงสมการการขายที่ทรงพลัง “ณรงค์เวทย์” มักหยิบยก 3 กุญแจมาเล่า ประกอบด้วย สินค้า ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญอย่างยิ่ง โดยสินค้าที่ขายต้องเป็นที่ต้องการของลูกค้า เพราะจะช่วยให้มีชัยไปกว่าครึ่ง ความสัมพันธ์กับลูกค้า เพราะหากสายสัมพันธ์ของนักขายกับลูกค้าเป็นไปอย่างดีและราบรื่น “โอกาส” ปิดการขายมีสูงมาก! และสุดท้ายตัว นักขายเองสามารถสร้างบทบาท ทำหน้าที่ในการขายได้สมบูรณ์มากน้อยเพียงใด ทั้งการนำเสนอสินค้า บุคลิกภาพเมื่อยามพบปะลูกค้า

ทว่า ตัวทวีคูณที่แท้จริงที่ติดอาวุธให้นักขายทรงพลังยิ่งขึ้น นั่นคือศักยภาพ ขีดความสามารถด้านการแข่งขันขององค์กร รวมถึง “ทีมการตลาด” กลยุทธ์ที่มี จะเป็นแรงส่งให้การขายได้อย่างดี

“ตัวผลักดันสำคัญในการขายคือสินค้า เป็นที่ต้องการของลูกค้าหรือไม่ ความสัมพันธ์ที่ดี และตัวของนักขายเอง และที่ขาดไม่ได้ตัวคูณทำให้การขายทรงพลังคือความสามารถด้านการแข่งขันขององค์กร”

 

ขณะที่การขายสินค้าช่วงโควิด ทำอย่างไรจะดึงกำลังซื้อลูกค้าได้ ณรงค์เวย์ แนะให้มองหา “ปัญหา” หรือ Pain ของลูกค้าให้เจอ แล้วเติมเติมความต้องการให้ได้ ตัวอย่างการขายสินค้าในจีน ที่มีลูกค้ามานาน แต่เมื่อพบว่าลูกค้าบ่นหาสินค้าไม่ได้ หาได้แต่ไม่ดีพอ เซลล์ต้องตอบสนองความต้องการ ทั้งผนึกพันธมิตรหาสินค้าไปตอบโจทย์ให้ตรงใจ แม้จะไม่เคยทำ

“ในจีนเราแย่งแชร์จากเค้กก้อนเล็ก ตัวไหนไม่เคยทำ..ลองทำ ลูกค้าขาดตรงไหน อาศัยช่องว่างไปเติมเต็ม”

ด้าน ธัญญ์นิธิ อภิชัยโชติรัตน์ ผู้ร่วมก่อตั้งและวางแผนกลยุทธ์การตลาด บริษัท สมอลเวิล์ดฟอร์คิดส์ จำกัด ซึ่งเป็น 1 ใน 10 คนไทยที่ได้รับการคัดเลือกจาเฟซบุ๊กให้เป็น Alpha Tester หรือทดลองเครื่องมือการตลาดใหม่ๆบนเฟซบุ๊กรายแรก หยิบเทคนิคการขายในช่วงโควิดนั้นมี “ช่องทาง” ที่หลากหลายมากผ่านออนไลน์แพลตฟอร์มต่างๆทั้งอีคอมเมิร์ซ แชท ไลฟ์ เป็นต้น แต่จะขายสินค้าได้ต้องมีกลยุทธ์การตลาด เพราะเสมือนการติดอาวุธให้นักขาย

“นักขายคือนักรบ ถ้าการตลาดหรืออาวุธไม่ดี ออกไปรบก็อาจแพ้ สู้คู่แข่งไม่ได้"

ในฐานะที่เป็นผู้ประกอบการขนาดกลางและขนาดย่อม (SME) บางทีเห็นผู้ประกอบการมีเทคนิคการขายผ่านแชท แต่ “ตกม้าตาย” ตรงการตอบคำถามของแอดมินจนอาจทำให้พลาดปิดการขาย การตอบคำถามควรอยู่ใน 5 นาที แม้เฟซบุ๊กจะแนะว่าควรทำใน 15 นาที สิ่งเหล่านี้ต้องใส่ใจในทกรายละเอียด ปัจจุบันฟซบุ๊ก มีการตอบข้อความอัตโนมัติ นำมาใช้ได้ ส่วนการไลฟ์ขายสินค้า ควรบอกเวลาให้ “แฟนคลับ” รับรู้เพื่อติดตาม การแจกของ กระตุ้นการตัดสินใจซื้อได้ และการขายสินค้าผ่านเฟซบุ๊ก เมื่ออัลกอริธึ่มกำหนดให้มองเห็นเนื้อหา (Content) 3 บรรทัดแรก สูตร “3 บรรทัดมัดใจ” จึงต้องมีเพื่อดึงลูกค้าให้อยู่หมัด เป็นต้น

“การเป็นนักขายที่ดี ต้องรู้จัก รู้ใจ รู้จริง เราต้องรู้จักลูกค้าของเราก่อนว่าเป็นใคร ส่วนรู้ใจ เพื่อนำไปสู่การสื่อสารการตลาดทีดี ยิ่งโลกออนไลน์ที่นำเสนอคอนเทนท์ด้วยภาพ วิดีโอ ข้อความ จะต้องรู้ว่าลูกค้าต้องการรับรู้เนื้อหาแบบใด ส่วนรู้จริง นักขายไม่ใช่สนใจแค่สินค้า แต่สิ่งที่จะก้าวไปข้างหน้าได้ ต้องรู้จริงในเครื่องมือ ช่องทางในการขาย เช่น การใช้เฟซบุ๊กขายสินค้า ต้องศึกษาแพลตฟอร์มให้ถ่องแท้ เพราะที่ผ่านมาเห็นผู้ประกอบการจำนวนมาก นำเงินหลักแสนไปทิ้งบนเฟซบุ๊ก”