กลยุทธ์ ‘กาชาปอง’ ‘กล่องสุ่ม’ เทคนิคดูดเงินคนชอบลุ้น ทำยังไงให้ปัง ?
ถอดเทคนิคดันยอดขายจาก "กาชาปอง" สู่ "กล่องสุ่ม" ทำการตลาดเอาใจคน "ชอบลุ้น" ที่ช่วยกระตุ้นยอดขาย เคลียร์สต็อกง่าย ได้กำไรแบบไม่ต้องลุ้น
หลายคนคงคุ้นเคยกับ "กาชาปอง" สิ่งของที่ซ่อนอยู่ในลูกบอลพลาสติกชวนลุ้น ที่มีโอกาสได้ทั้งของแบบที่อยากได้ หรือผิดหวังสมหวังเคล้ากันไป
ว่ากันว่าจริงๆ แล้วเจ้ากาชาปอง ที่เป็นภาพจำว่าเป็นวัฒนธรรมของญี่ปุ่นในทุกวันนี้ มีต้นกำเนิดในอเมริกา ปี 1907 จาก Adams Gum บริษัททำตู้หมากฝรั่งหยอดเหรียญ
ต่อมาในปี 1965 บริษัท PENNY ให้กำเนิดกาชาปองแรกในญี่ปุ่น ณ อาซากุซะ และในปี 1977 บริษัทของเล่นญี่ปุ่นชื่อดัง BANDAI ได้นำเข้ามาสู่ตลาดญี่ปุ่น
นอกจากกาชาปองแล้ว ยังมีการขายโดยใช้การตลาดคล้ายๆ กันอย่าง "Lucky Box" "Lucky Bag" "Mystery Box" ฯลฯ ที่เป็นที่นิยมในวัฒนธรรมของประเทศญี่ปุ่นที่มักจะเปิดขายเพื่อลุ้นรับโชคดีช่วงขึ้นศักราชใหม่ ก่อนขยายตลาดกว้างขึ้นจนมาถึงปัจจุบันและกระจายที่ทั่วโลก ไม่เว้นแม้แต่ไทย ต่อยอดมาจนกลายมาเป็น "กล่องสุ่ม" ที่กำลังเป็นที่นิยมในบ้านเราด้วย
- ทำไมต้องสุ่ม ?
เสน่ห์ของการขายแบบ กาชาปอง และกล่องสุ่มเหล่านี้ คือ "ความไม่รู้” ว่าจะได้อะไร
ส่วนเสน่ห์ของความผิดหวังคือ “ความหวัง” ที่จะได้ลุ้นใหม่อีกครั้ง และได้ในสิ่งที่ตัวเองต้องการ
ซึ่งการขายที่อาศัยเรื่องอารมณ์ความรู้สึกมาเกี่ยวข้องในลักษณะนี้กำลังกลับมาเป็นตัวช่วย "กระตุ้นยอดขาย" ของบรรดาแบรนด์ต่างๆ ในช่วงโควิด-19 ที่ไม่อาจมองข้าม
ทำให้เห็นกระแสกล่องสุ่มกำลังเป็นที่นิยม ตั้งแต่ กล่องสุ่มของใช้ กล่องสุ่มเบเกอรี่ กล่องกล่องสุ่มอาหารทะเลสด อาหารแช่แข็ง กล่องสุ่มของมือสอง กล่องสุ่มของเล่นเด็ก กล่องสุ่มเครื่องสำอาง หรือแม้แต่กล่องสุ่มของแบรนด์เนม ฯลฯ
แล้วการขายแบบสุ่มแค่เรียกกระแสหรือคุ้มค่าที่จะทำแค่ไหน...
- "กล่องสุ่ม" ดียังไง ?
1. สต็อกไหลลื่น
ข้อดีในการจัดกล่องสุ่มสำหรับผู้ค้า คือลูกค้าจะไม่รู้ว่าตัวเองจะได้รับของอะไร รู้แค่ว่าของที่ได้มีมูลค่าเท่าไรบ้าง ดังนั้น ในด้านผู้ขายก็สามารถรวบรวมสินค้าใดก็ได้ที่มีอยู่ในสต็อก หมายความว่านี่คือโอกาสขายสินค้าที่ขายไม่ค่อยดี หรือเรียกว่าโอกาสของล้างสต็อกก็ไม่ผิดนัก
แต่สิ่งที่ต้องระวังคือร้านค้าที่ขายของหลายอย่าง สิ่งที่ใส่ไป จะต้องไม่หลุดไปจากธีมสินค้าที่วางไว้ในเรื่องกล่องสุ่ม เพราะอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกยัดเยียดสินค้ามากเกินไป ไม่เป็นผลดีกับผู้ขาย
2. ควบคุมต้นทุนได้แบบไม่ต้องลุ้น
การทำสินค้าแบบสุ่ม ผู้ขายเป็นผู้ควบคุมต้นทุนด้วยตัวเอง การจัดสินค้าแบบเฉลี่ยราคาสูงต่ำ ช่วยถัวต้นทุนสินค้าได้อัตโนมัติ และยิ่งขายกล่องสุ่มได้เยอะ ยิ่งทำให้มีโอกาสเพิ่มยอดขายในสินค้าหลากหลายประเภทมากขึ้นด้วย
3. ให้ลูกค้าทดลองสินค้าใหม่ๆ
อีกหนึ่งข้อดีของการจับสินค้าใส่กล่องสุ่มแทนการทำโปรโมชั่นอื่นๆ คือ นอกจากช่วยระบายสินค้าที่ขายไม่ดีได้แล้ว ยังสามารถใส่สินค้าใหม่ๆ ในกลุ่มเดียวกัน ให้กับลูกค้าที่ไม่เคยซื้อหรือใช้ให้ไปทดลองใช้แบบเนียนๆ และนั่นอาจจะเป็นจุดเริ่มต้นของการเป็นลูกค้าประจำได้
- ขายแบบสุ่มๆ ยังไงให้ปัง ?
กล่องสุ่มมีให้เลือกหลายระดับราคา และปฏิเสธไม่ได้ว่าความคาดหวังก็มักจะเพิ่มขึ้นตามราคา ดังนั้น ปัจจัยสำคัญที่ทำให้คนยอมควักกระเป๋าจ่ายเงินซื้อกล่องสุ่มไม่ใช่แค่ “ตื่นเต้น” อย่างเดียว แต่ต้อง “คุ้มค่า” และ “น่าโชว์” ด้วย
1. ตื่นเต้น
จิตวิทยาแห่งการลุ้น ความคาดหวังแรกที่ทำให้คนยอมควักกระเป๋าซื้อของที่ไม่รู้ว่าจะได้อะไร คือความตื่นเต้น ดังนั้นในฐานะของคนทำกล่องสุ่ม การเตรียมสินค้าให้ใกล้เคียงกับความคาดหวังของลูกค้าเป็นเรื่องแรกๆ ที่ต้องคิดถึง ทำยังไงให้ลูกค้ารู้สึกลุ้นไปกับของที่ได้ ไม่ว่าจะเป็น
- แทรกรางวัลใหญ่พีคๆ เข้าไปในบางกล่อง เพื่อช่วยกระตุ้นให้อยากลุ้นมากขึ้นไปอีก
- หน้าตาของกล่องสุ่มหรือถุงสุ่ม ที่ต้องมีดีไซน์ที่ดี น่าเปิด หรือน่าซื้อฝากให้คนที่รักได้ร่วมลุ้นด้วย ช่วยดันยอดขายต่อไปได้
2. คุ้มค่า
โฆษณาขายกล่องสุ่ม เรามักจะเห็นสิ่งแรกที่ถูกพูดถึงคือเรื่องราคา ที่สื่อถึงความคุ้มค่ากับการลุ้น เช่น จ่ายเพียง 399 บาท สามารถลุ้นของที่มีมูลค่ามากกว่า 500 บาท เป็นต้น
สิ่งที่ผู้ขายควรให้ความสำคัญมากๆ คือเรื่องต้นทุนของสินค้าที่จะใส่เข้าไปในกล่องสุ่ม ว่ามีส่วนต่างของต้นทุนกับราคาอยู่ในระดับที่ยังได้กำไรตามเป้าหมาย แต่ก็ต้องไม่ลืมที่จะเลือกสินค้าที่มีดูคุ้มค่าเกินราคา เพื่อทำไม่ทำให้ลูกค้าที่กำลังตั้งตารอผิดหวังในเวลาเดียวกันด้วย
3. น่าโชว์
ปฏิเสธไม่ได้ในว่าในยุคดิจิทัล นอกจาก ลูกค้าจะต้องการแค่ลุ้นว่าตัวเองจะได้ของอะไรแล้ว การซื้อเพื่อแสดงถึงรสนิยม เข้าเทรนด์ ก็เข้ามามีส่วนกระตุ้นให้อยากซื้อกล่องสุ่มมาเปิดได้เช่นกัน
ดังนั้นเมื่อคิดจะทำกล่องสุ่มแล้ว อย่าลืมคิดว่าทำอย่างให้นักลุ้นรู้สึกอยากโชว์เข้าไปด้วย แน่นอนว่าถ้าทำได้ดีตรงใจลูกค้า ร้านค้าจะได้พื้นที่โฆษณาที่ดีที่สุด แบบไม่ต้องลงทุนค่าประสัมพันธ์เลย
ในทางกลับกัน ถ้าคุณภาพสินค้าไม่สอดคล้องกับราคา หรือทำให้ผิดหวังเอามากๆ นั่นก็อาจจะเป็นกระแสตีกลับได้ง่ายๆ ที่มีตัวอย่างดราม่ากันมามักต่อนักต่อนักเช่นกัน
ที่มา:
