ทำไมธุรกิจสร้างแบรนด์ถูกต้อง จึงสร้างยอดขายได้ดี

เคยได้ยินประโยคนี้ไหมครับ... ธุรกิจที่นำโดยการขายเหนื่อยตลอด เหมือนหนูปั่นจักร, ธุรกิจที่นำโดยการตลาดคือการทำงานอย่างฉลาด, ธุรกิจที่นำโดยแบรนด์คือการทำงานที่ฉลาดกว่าและกำลังสร้างสินทรัพย์ในอนาคต, เน้นขายของก่อนเรื่อง สร้างแบรนด์ไว้ทีหลัง อันที่จริงแล้วทั้งสองอย่างมันคือเรื่องที่ทำไปพร้อมกันได้ จริงๆ ครับ แต่ทำไมหลายๆ ธุรกิจจึงมีแนวคิดว่าขายของก่อนแล้วจึงสร้างแบรนด์

เพราะมองการสร้างแบรนด์เป็นเรื่องแปลกแยกจากธุรกิจและการขายไงครับ

หารู้ไม่ว่า การสร้างแบรนด์ย่อมจะทำให้ยอดขายดีกว่าแค่การมุ่งแต่ขาย ขายๆ ซึ่งปกติแล้วการสร้างแบรนด์ก็คือ การสร้างคอนเซปต์ในการขายนั่นเอง มันแยกกันไม่ออกครับ เพราะในโลกธุรกิจมีสิ่งที่เราต้องทำเหมือนๆ กัน คือมีการออกแบบโลโก้ มีการทำสื่อเว็บไซต์ สื่อออนไลน์ โบรชัวร์และมีพนักงานขาย

แต่...องค์กรที่สร้างแบรนด์ไปพร้อมกับงานขาย เขาจะขายของแบบมีทิศทาง มีกลยุทธ์ชัดเจน ที่สำคัญองค์กรที่เน้นสร้างแบรนด์ไปพร้อมกับการขาย เขาจะขายของได้ดีกว่าแน่นอนครับ

การสร้างแบรนด์คือการขายแบบมีกลยุทธ์ที่ทำให้ธุรกิจเราสามารถบรรลุเป้าหมาย สร้างยอดขายและเติบโตบนการใช้ทรัพยากรอย่างมีเป้าหมาย มีทิศทาง รู้ว่าอะไรควรทำ อะไรไม่ควรทำ

 

 

หนึ่งในกลยุทธ์ที่ท่านต้องมีและทำให้ดีคือ STP คือการมีการกำหนด

Segmentation ว่าเราจะขายลูกค้าที่มีกำลังซื้อในระดับไหน? ระดับล่าง กลาง บน ซึ่งการกำหนดในส่วนนี้ก็จะเกิดประโยชน์มากมายว่าสินค้าเราควรตั้งราคาขายแบบไหน? ขายเท่าไร? และรู้ว่าคู่แข่งที่เทียบเคียงกับเราเป็นใคร? แต่ถ้าไม่มีกลยุทธ์เหล่านี้เลยผมเห็นมาหลายรายครับที่ต้องเสียเวลาลองผิดลองถูก เสียเงินและเสียเวลาครับ

Target Audience การกำหนดกลยุทธ์ในข้อนี้ก็สำคัญมากๆ ครับ การจะขายให้ได้ผลก็ต้องรู้ว่าจะขายสินค้าและบริการนั้นๆ ให้ใคร? ธุรกิจที่เน้นการสร้างแบรนด์จะต้องบังคับทำกลยุทธ์ในข้อนี้ครับ ต้องตอบให้ได้ว่า ลูกค้าเป็นใคร? อายุ เพศ วัยและที่สำคัญไลฟ์สไตล์แบบไหน? การมีกลยุทธ์ในข้อนี้ที่ชัดก็ทำให้เรารู้ว่าจะขายของอย่างไร? ขายใคร?

และต้องมีจุดเด่น (key selling points) อย่างไร จึงขายของได้ดี และแน่นอนครับ ธุรกิจที่มีกลยุทธ์ในข้อนี้ที่ทำได้ละเอียด ถูกต้อง รัดกุม ย่อมขายของได้ดีกว่าครับ

Positioning เมื่อเรารู้ว่าจะขายใครแล้ว การหาคำตอบว่าจะขายอย่างไรให้มีจุดเด่นที่ชัดเจนนั้น เราต้องรู้ว่าเราจะสร้างจุดยืนอย่างไร ในใจลูกค้า หรือเรียกว่า Brand positioning นั่นเอง กลยุทธ์ข้อนี้สำคัญต่อการสร้างยอดขายอย่างมาก เช่น เราขายยาสีฟัน การทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อนั้นต้องสามารถสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้ชัดเจน จึงสามารถเข้าไปครอบครองพื้นที่ในใจลูกค้าได้ เช่น

ยาสีฟันที่มี Brand positioning

> ป้องกันฟันผุเรานึกถึงแบรนด์คอลเกต

> ฟันขาวสะอาด เรานึกถึงแบรนด์ดาลี่

> ลดการเสียวฟัน เรานึกถึงแบรนด์เซ็นโซดายน์

> ไม่มีกลิ่นปากยามเช้า เรานึกถึงแบรนด์เดนทิสเต้

การสร้าง Brand positioning ที่ชัดเจนจะทำให้ลูกค้านึกถึง เมื่อจะหาซื้อสินค้านั้นๆ ในโอกาสที่เขาต้องการ และแยกออกจากคู่แข่งอื่นๆ ในตลาด ซึ่งก็จะนำไปสู่การสร้างยอดขายนั่นเอง

แน่นอนครับ การมี Brand positioning ที่ชัดเจนก็ทำให้เราขายของได้ง่ายขึ้น และใช้ทรัพยากรหรืองบประมาณน้อยกว่าคู่แข่งนั่นเอง

เห็นไหมครับว่า สร้างแบรนด์ก็คือการสร้างยอดขายที่ชาญฉลาดนั่นเอง