เปิด 'ธุรกิจบุฟเฟ่ต์' อย่างไร ให้ขายได้ร้อยล้าน

Copper buffet ร้านอาหารบุฟเฟ่ต์นานาชาติที่เริ่มจากความชอบอาหารบุฟเฟ่ต์นานาชาติของตัวเจ้าของร้าน วีระพงษ์ พินิจศักดิ์กุล หรือคุณซัน กับครอบครัว ซึ่ง มักไปรับประทานบุฟเฟ่ต์โรงแรมกันอย่างน้อยเดือนละ 1 ครั้ง จนพัฒนาจากความชอบมาเป็นธุรกิจที่ใช่ ในเดือน มี.ค.2559

ปัจจัยที่ทำให้ Copper buffet ร้านบุฟเฟ่ต์ที่ไม่ได้อยู่ใจกลางเมือง กลับมีลูกค้าจองเต็มทุกวัน จนมีลูกค้าเข้าร้านมากถึง 15,000 คนต่อเดือน มียอดขายทะลุร้อยล้านในปีที่ผ่านมา โดยเคล็ดลับสำคัญคือ การเริ่มต้นจากการวางแผนที่ดี

คุณซันเล่าว่า ก่อนที่จะทำร้านนี้ขึ้นมา ทางคุณซันได้ทำการบ้านโดยไปลองกินอาหารบุฟเฟ่ต์จากหลายๆ ที่ ตั้งแต่ร้านข้างทางไปจนที่บุฟเฟ่ต์ในโรงแรม เพื่อนำไปสู่การสร้าง concept ที่ชัดเจนของร้าน โดย concept ของ Copper buffet คือ Casual fine dining ที่เน้นประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า

ความท้าทายแรกของการทำธุรกิจบุฟเฟ่ต์ คือ กลยุทธ์การตั้งราคา โดยคุณซัน ตั้งโจทย์ไว้ว่าราคาต้องไม่เกิน 1,000 บาท และลูกค้าต้องสามารถรับประทานได้ในปริมาณที่เยอะจนพอใจอย่างคุ้มราคา มากกว่าบุฟเฟ่ต์อื่นๆ ที่มีอยู่ในตลาด หัวใจของการตั้งราคานี้คือ เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ง่าย ด้วยราคา 999 บาท เพราะแนวคิดของการไม่ได้เน้นเอากำไรมาก่อน ทำให้ในระยะเริ่มแรก แม้ร้าน Copper buffet จะมีลูกค้าเยอะ แต่สุดท้ายรายรับจบด้วยการขาดทุนทุกเดือน

จนกระทั่งของร้านต้นทุนพุงสูงกว่า 70% แต่เสียงตอบรับที่ได้จากลูกค้าคือ ลูกค้าเกิดความประทับใจในคุณภาพสินค้า บอกต่อ และกลับมาใช้บริการซ้ำทำให้สถานการณ์ตัวเลขรายได้ของร้าน Copper buffet ค่อยๆ ปรับจากลดจากติดลบจนมีกำไร

อีกหนึ่งกลยุทธ์เพื่อที่จะสามารถรักษาคุณภาพในราคาที่คุ้มค่าได้คือ การบริหารจัดการซัพพลายเออร์ ในปัจจุบันทางร้านมีซัพพลายเออร์เฉพาะของทางร้านเอง เนื่องจากการสั่งสินค้าในปริมาณมากทำให้ Copper buffet มีอำนาจในการต่อรองสูง ส่งผลให้ได้สินค้าที่มีต้นทุนต่ำ แต่คุณภาพสูง ประกอบกับทัศนคติของเจ้าของคุณซันที่เป็นคนชอบเรียนรู้และพัฒนาสิ่งใหม่ๆ ติดตามเทรนด์ใหม่ เทคโนโลยีใหม่ ซึ่งช่วยให้ประหยัดเวลาและต้นทุน

คุณซันจึงสามารถที่จะสร้างความแตกต่าง และทำเมนูให้ไม่หยุดนิ่ง เพื่อกระตุ้นความสนใจทั้งลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่า เป็นการดึงลูกค้าทำให้ยอดขายเพิ่มตาม โดยมีเมนูยอดนิยมที่ลูกค้าหลายๆ คนชื่นชอบ คือ ซุปทรัฟเฟิล ก๋วยเตี๋ยวเนื้อวากิว และซูชิเนื้อวากิว รวมทั้งมี special menu ขึ้นกับวัตถุดิบที่ได้ในแต่ละ season ไม่ได้เป็นเมนูถาวร เช่น หอย นางรม ล็อบสเตอร์ และฟัวกราส์

ซึ่ง special menu เป็นรายการอาหารที่ลูกค้าของ copper เฝ้ารอในการมาถึงของรายอาหารพิเศษนี้เสมอ และยังดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ที่สนใจมาเปิดประสบการณ์อาหารที่ได้คุณภาพด้วยราคาที่คุ้มค่าคุ้มราคา

อีกกลยุทธ์ที่สำคัญ คุณซันเล่าว่า ความพึงพอใจของลูกค้าคือโจทย์ที่เจ้าของร้านต้องหาออกมาให้ได้ ว่าจะสร้างมาตรฐานการให้บริการอย่างไร ให้ลูกค้าประทับใจ แล้วถ่ายทอดให้พนักงานที่เป็นคนบริการลูกค้าโดยตรง Copper buffet มองว่าพนักงานคือทรัพย์สินที่เพิ่มมูลค่าให้องค์กร โดยให้ความสำคัญกับคุณธรรมประจำทีม

ไม่มองพนักงานเป็นปัญหา แต่มองว่าทุกๆ ครั้งที่เกิดปัญหาให้มองย้อนกลับมาที่ตัวของผู้บริหารเอง ว่าวางระบบผิดพลาดที่ส่วนไหนที่ทำให้เกิดปัญหาขึ้น และพนักงานทุกคนได้รับการฝึกอบรม ทุกคนมีมุมมองเดียวกันใน การให้บริการที่ดีแก่ลูกค้าไม่ใช่เพียงแค่มาเพื่อทำงานเพียงเท่านั้น ทางร้าน Copper buffet จึงมีการให้บริการเป็นจุดเด่นที่ไม่แพ้เรื่องอาหาร

กรณีศึกษาของ Copper buffet สะท้อนให้เห็นถึงการเข้าใจความต้องการของลูกค้า และนำมาสร้าง Brand positioning ที่ชัดเจน การสร้างความแตกต่างบอกได้ว่าแบรนด์ของเราดีกว่าคู่แข่งอย่างไร เหนือว่าคนอื่นอย่างไร และที่สำคัญคือ สิ่งที่แตกต่างและดีกว่า อย่าลืมว่าต้องเป็นสิ่งลูกค้าต้องการเท่านั้น ให้ในสิ่งที่ลูกค้าไม่อยากได้ ให้เท่าไหร่ก็ไม่มีความหมายนะคะ

เครดิตกรณีศึกษาและการสัมภาษณ์คุณวีระพงษ์ พินิจศักดิ์กุล โดยจารุภา แซ่หวาง จุฑามาศ จันทะมาน ดาลัด ดอกมะลิ นันทพร สาคุณ เบญจรัตน์ ฐากูระสมพงษ์ ภิวานนท์ จันทร์ชูช่วย สุชญา พงษ์สัตยาพิพัฒน์ และหทัยชนก ทองนพคุณ นักศึกษาหลักสูตรตรีควบโท วิทยาลัยการจัดการ มหาวิทยาลัยมหิดล