เปิดเทคนิค ‘ขายทุเรียน’ ผ่านออนไลน์ ให้รายเล็กอยู่ได้ ไม่แคร์ล้ง
เปิดกลยุทธ์การ “ขายทุเรียน” ผ่านช่องทางออนไลน์ ฝ่าวิกฤติโควิดฉบับ “สวนกระจ้อนจันท์” ต้นแบบสวนผลไม้รายเล็ก สร้างแบรนด์ อัพเกรดตลาดพรีเมียม จนอยู่รอดได้ ลดการพึ่งพาล้งผลไม้
เป็นชาวสวนอาจไม่ใช่เรื่องยาก แต่จะทำอย่างไรให้ผลิตผลขายได้อย่างต่อเนื่อง คุ้มทุนตั้งแต่ค่าเช่าพื้นที่ กระบวนการเพาะปลูก ค่าจ้างแรงงาน ฯลฯ ยังคงเป็นคำถาม
4-5 ปีที่ผ่านมา ใครต่อใครก็ต่างนิยามว่า นี่เป็นยุคทองช่วงหนึ่งของผลไม้ไทยโดยเฉพาะ "ทุเรียน" ซึ่งมีกลุ่มนักท่องเที่ยวและตลาดลูกค้าชาวจีนเป็นกลุ่มลูกค้าหลัก จนทำให้ผู้เล่นในวงจรธุรกิจ ทั้งเจ้าของสวน สหกรณ์การเกษตร ผู้ค้าคนกลาง ต่างประสบความสำเร็จ สร้างผลกำไรถ้วนหน้า
หากแต่เมื่อโรคระบาดทำให้นักท่องเที่ยวต่างชาติลดลง และพ่อค้าคนกลางซึ่งมีศักยภาพในเรื่องการส่งออกก็เน้นเจรจากับสวนขนาดใหญ่ที่มีผลผลิตจำนวนมากเพื่อส่วนต่างของราคาที่มากกว่า คุ้มค่าต่อการเหมาใช้แรงงาน แล้วเช่นนี้สวนผลไม้ขนาดกลาง ขนาดเล็ก จะใช้วิธีใดเพื่อเป็นทางรอด ?
แน่นอนว่า การขายออนไลน์ คือหนึ่งในคำตอบ แต่เช่นนั้นก็ไม่ใช่แค่เล่นเฟซบุ๊ค มี Line ID แล้วบอกใครๆ ว่า “มีทุเรียนมาขาย” เพียงเท่านี้ จะทำให้ได้ยอดขายเป็นไปตามเป้า
เราจึงพาออกไปหาโมเดลการอยู่รอดของสวนผลไม้ขนาดเล็ก ที่ทั้งปรับตัว ใช้เทคโนโลยี และหาพาร์ทเนอร์เพื่อร่วมพยุงให้กิจการยังอยู่ได้ ท่ามกลางการแข่งขันแย่งชิงผู้ซื้อของตลาดทุเรียน ผลไม้ซึ่งกลายเป็นสินค้ายอดนิยมและความหวังของเกษตรกรไทยในคราวเดียวกัน
- ออนไลน์ 101 ฉบับ “สวนกระจ้อนจันท์”
จังหวัดจันทบุรี เป็นจังหวัดที่มีความอุดมสมบูรณ์ ดินฟ้าอากาศเอื้ออำนวยต่อการเพาะปลูก จนได้รับการขนานนามว่าเป็นเมืองแห่งผลไม้
สวนกระจ้อนจันท์ ตำบลพลอยแหวน อำเภอท่าใหม่
สวนกระจ้อนจันท์ ที่ตำบลพลอยแหวน อำเภอท่าใหม่ จังหวัดจันทบุรี ก็เป็นอีกสวนหนึ่ง ในพื้นที่ราวๆ 10ไร่ ซึ่งผสมผสานปลูกผลไม้ ทั้งเงาะ ทุเรียน มังคุด โดยเฉพาะ “ทุเรียน” ซึ่งเป็นสินค้าชูโรง สวนแห่งนี้สร้างผลผลิต ฤดูกาลละประมาณ 2 ตัน คละสายพันธุ์กันทั้ง ชะนี และ หมอนทอง
วรานุช สุทธิจันทร์นภา เจ้าของสวน เล่าว่า โดยปกติสัดส่วนการขายทุเรียนจะแบ่งเป็น 2 ส่วนหลักๆ คือตัดขายให้แก่ “ล้งทุเรียน” ที่มาเหมาคัดในสัดส่วนราว 70% ซึ่งทุเรียนกลุ่มนี้มีความแก่ประมาณ 70% วัดเปอร์เซ็นต์ แป้งในเนื้อทุเรียนที่ระดับ 32 % ขณะที่อีกส่วนหนึ่ง คือ ทุเรียนเกรดพรีเมียม ซึ่งจะแก่กว่า พร้อมรับประทาน และมีราคาสูงกว่าประเภทแรก
ผลผลิตกลุ่มพรีเมียมนี้เองที่สวนพยายามสร้างฐานลูกค้าให้มากขึ้น เพราะถ้าสามารถเจาะตลาดนี้นี้ สร้างมูลค่าได้ ก็ไม่ต้องไปแข่งขันกันด้านราคา โดยวางแผนสื่อสารกับผู้ซื้อโดยตรงผ่านการขายออนไลน์ ทั้งการใช้โซเชียลมีเดีย และมีแพลตฟอร์มชอปปิ้ง (มาร์เก็ตเพลส)
“ทุเรียนในสวน จะสุก-แก่ไม่เท่ากัน ถ้าความสุกอยู่ที่ระดับประมาณ 70% ก็จะมีล้งมาเหมาไป เพราะแม้การขายให้ล้ง จะได้กำไรน้อยกว่า แต่ก็ช่วยลดความเสี่ยงที่จะขายเองทั้งหมด แต่ทุกสวนก็อยากจะเพิ่มสัดส่วนการขายออนไลน์ด้วยตัวเอง แต่นั่นก็ไม่ใช่เรื่องง่ายอยู่ดี เพราะเมื่อไม่ขายล้ง ก็ต้องรับผิดชอบต้นทุนอื่นเพิ่มทั้งการขนส่ง ค่าแรงงาน ความเสี่ยงที่จะขายไม่หมด”
ความต้องการทุเรียนในช่วงโควิด-19 ไม่ได้ลดลง และเมื่อเร็วๆนี้ กรมเจรจาการค้าระหว่างประเทศ ก็ได้เปิดเผยว่า ประเทศไทยยังคงได้รับความนิยมสูงสุด ในการส่งออกทุเรียนไทยในไตรมาสแรกของปี 2564 (ม.ค.-มี.ค.) ครองส่วนแบ่งอันดับหนึ่งในจีน มีมูลค่าส่งทุเรียนสดที่ 186 ล้านดอลลาร์ เพิ่มขึ้น 14% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปี 2563
- สวนเล็ก สู้ด้วย ‘แบรนดิ้ง’
แต่ข่าวดีเช่นนี้ ไม่ได้แปลว่า บรรดาสวนทุเรียนจะอยู่ดี-กินดีกันทุกสวน วรานุช มองว่า วิถีทางของสวนขนาดเล็กและกลาง ต้องช่วยตัวเองให้ได้มากที่สุด โดยใช้การขายออนไลน์เป็นตัวนำ เริ่มจาก การสร้างแบรนด์ (Branding) พัฒนาสินค้าให้เป็นออร์แกนิคและพรีเมียมจริงๆ เน้นทุเรียนแก่ เนื้อดีทุกพู รสชาติอร่อย การกำหนดราคาที่ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่า สร้างจุดเด่นให้สินค้า เน้น Storytelling เล่าที่มาของแบรนด์หรือสวน เช่น การเพาะปลูกในพื้นที่ตำบลพลอยแหวน ซึ่งในอดีตมีการขุดพลอย และดินที่ปลูกเป็นดินภูเขาไฟมีแร่ธาตุดี จากนั้นนำเอาจุดเด่นมาเป็นเรื่องราว สร้างความน่าสนใจ
“ที่สำคัญ เมื่อเป็นผลไม้ อย่างแรกคือต้องกินอร่อย และเมื่อคุณภาพเราดีแล้ว จากนั้นเราต้องสร้างชุมชน สร้างผู้ติดตามผลผลิต (Community) จากสวนของเรา ด้วยช่องทางออนไลน์ที่เรามีทั้งแฟนเพจ ทั้งไลน์ ซึ่งเราจะไม่ใช่แค่พูดคุย หรือสื่อสารกันเฉพาะตอนสั่งซื้อ หรือบอกว่าทุเรียนเราออกแล้วเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่จะสื่อสารตลอดเวลาถึงขั้นตอนต่างๆ ตั้งแต่การปลูก การรดน้ำ วิธีการดูแล เฝ้ามองการเจริญเติบโต เพื่อให้ผู้ที่ติดตาม รู้สึกเป็นเจ้าของและอยากมีส่วนร่วมกับผลไม้ในสวนนี้ จนถึงวันที่เราเก็บเกี่ยวผลผลิต ซึ่งทั้งหมดมองว่าเป็นการสร้างฐานลูกค้าให้กับสวนด้วย ให้กับผลไม้ในสวนด้วย”
ข่าวที่เกี่ยวข้อง :
- หาพาร์ทเนอร์ อุดช่องว่างบริการ
สินค้าดี สื่อสารดี แต่จุดอ่อน (Pain point) ของการขายผลไม้ออนไลน์ที่เป็นปัญหามาตลอด คือ การขนส่ง เพราะที่ผ่านมาไม่มีใครการันตีว่าผลไม้ที่รูปลักษณ์สวยงาม กลิ่นหอม รสชาติหวาน หากแต่เมื่อมันไปถึงปลายทางแล้ว ผลลัพธ์ของมันเป็นเช่นไร
“อย่างทุเรียนที่เราคัดแล้ว มองว่า สุกน่ารับประทาน แต่ถ้าขนส่งช้า คุณภาพก็จะเปลี่ยนอีก ความประทับใจของลูกค้าที่มีต่อผลผลิตก็จะลดลง ดังนั้นในกระบวนการขายออนไลน์ ส่วนประกอบด้านการขนส่งสำคัญมาก”
วรานุช บอกว่า จุดอ่อนในเรื่องการขนส่งนี้ สวนขนาดเล็กไม่มีศักยภาพพอที่จะควบคุมได้ จึงต้องใช้พาร์ทเนอร์หรือบริการที่เชี่ยวชาญทางด้านการขนส่ง ซึ่งสวนกระจ้อนจันท์ ได้บริการของ บริษัท ไปรษณีย์ไทย จำกัด (ปณท) มาช่วย เริ่มตั้งแต่การแนะนำจัดหาบรรจุภัณฑ์และแพ็คสินค้า การเข้ามารับผลผลิตที่สวน การเช็คสถานะระหว่างขนส่ง จนถึงมือผู้รับ
“สินค้าผลไม้กับการขนส่งเคยเป็นปัญหามาตลอด และเราก็พยายามมองหาผู้ให้บริการเจ้าอื่น ซึ่งก็พบว่ามีปัญหาไม่ต่างกัน จนเมื่อไปรษณีย์ไทยได้พัฒนาการบริการ ช่วยอำนวยความสะดวกตั้งแต่มารับสินค้าถึงสวนโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่ม ให้โปรโมชั่นส่วนลด 20% สำหรับการส่งแบบ EMS และการันตีการขนส่งไม่เกิน 1วัน ถือว่าช่วยลดปัญหาไปได้มาก และเปลี่ยนจุดอ่อนให้เป็นจุดแข็ง โดยเฉพาะเมื่อออเดอร์ถูกสั่งเข้ามาจากผู้ซื้อที่อยู่ไกล บริการไปรษณีย์ซึ่งมีเครือข่ายที่มากกว่า จะใช้เวลาน้อยกว่า และแม่นยำในการเข้าถึงสถานที่กว่าบริการขนส่งเจ้าอื่นมาก”
ถึงตรงนี้ วรานุช มองว่า การมีกลยุทธ์ขายออนไลน์ที่เป็นระบบ ช่วยลดปัญหาได้มาก ลดต้นทุนและเวลาที่เสียไปกับการขนส่งสินค้าไปยังไปรษณีย์ การติดตามสินค้าที่ล่าช้า ในทางกลับกันก็ช่วยให้ผลผลิตที่มีคุณภาพ ราคาสมเหตุสมผล ถึงมือผู้บริโภคไว เกิดการตลาดแบบปากต่อปาก ช่วยให้ยอดขายในส่วนผลผลิตพรีเมียมสูงขึ้น 10-20 % เมื่อเทียบกับปีที่ผ่านมาซึ่งเจอกับสถานการณ์โควิด-19 เช่นเดียวกัน
“ถ้าเราขายของพรีเมียมได้มาก ก็หมายถึงผลกำไรที่มากขึ้น การขยายกลุ่มผู้ซื้อที่มากขึ้น บทเรียนและความสำเร็จเล็กๆในปีนี้ ซึ่งพัฒนามาตั้งแต่ปีที่แล้ว มันเป็นจุดเริ่มให้เราคิดจะขยายกลุ่มคนซื้อให้มากขึ้นเรื่อยๆ ตั้งใจพัฒนาผลผลิตของเราให้ดีขึ้น ให้ผู้บริโภคคนไทยยังเห็นว่า เรายังได้รับประทานทุเรียนรสชาติดีๆ ราคาไม่แพงได้ มีความสุขกับการบริโภคผลไม้ดีๆ จากผู้ผลิตในประเทศไม่ว่าจะเป็นรายเล็กหรือรายใหญ่” เจ้าของสวนกระจ้อนจันท์ กล่าวทิ้งท้าย
บทเรียนจาก “สวนกระจ้อนจันท์” แน่นอนว่าไม่ใช่แค่ทุเรียนที่ยัง “รอด” และไปต่อได้ หากแต่ยังเป็นตัวอย่างว่าผู้ประกอบการธุรกิจรายย่อยและวิถีชีวิตของชาวสวนตัวเล็กๆ ยัง “อยู่ได้” เช่นเดียวกัน
ถอดบทเรียน “ขายผลไม้ออนไลน์” รายเล็ก ไม่ง้อล้ง
1.รู้จักสินค้าของเราให้ดี
หาจุดเด่นของสินค้าให้เจอ หากจะสร้างผลิตภัณฑ์พรีเมียมต้องรู้ก่อนเสมอว่ากลุ่มเป้าหมายของเราคือใคร ชอบสินค้าแบบใด เพราะกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่มก็มีวิธีการสร้างผลิตภัณฑ์ ไปจนถึงการทำโปรโมชั่นแตกต่างกันออกไป
ในการส่งสินค้าแต่ละครั้ง สวนทุเรียนกระจ้อนจันท์จะมีรายละเอียดสินค้าเพื่อบอกว่าทุเรียนลูกนี้เหมาะกับใคร มีคำเตือนเมื่อถึงเวลาบริโภคที่เหมาะสม เพื่อย้ำเตือนให้ผู้ซื้อสังเกตลักษณะและได้ช่วงเวลาที่ดีที่สุดที่จะบริโภคสินค้า
2.เชื่อพลังการสื่อสาร
พลังของโซเชียลมีเดียมีผลต่อการบอกต่อ อย่าลืมดูแลลูกค้าทั้งใหม่และเก่าให้ดีที่สุด สร้างเนื้อหาและสร้างชุมชน(Community)ด้วยความจริงใจอย่างต่อเนื่อง และนี่คือหนึ่งกลยุทธ์ที่จะทำให้สินค้าของเรามีความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ เกิดชุมชนระหว่างสวนกับผู้ติดตาม ถามไถ่กันเสมอประดุจเพื่อนฝูง ญาติมิตร
ติดตามสวนกระจ้อนจันท์ ได้ที่ Krajonchan.Garden
3.หาผู้ชำนาญ ทดแทนในสิ่งที่เราไม่ถนัด
ไม่มีใครเชี่ยวชาญไปทุกเรื่อง และหนึ่งในกุญแจที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จคือการหาพาร์ทเนอร์เพื่อทดแทนในส่วนที่เราไม่ถนัด
การสั่งซื้อผลไม้ออนไลน์ มีข้อควรระวังคือเรื่องการขนส่ง เพราะสินค้าประเภทผลไม้ ไม่สามารถรอนานได้ ดังนั้นการหาพาร์ทเนอร์ที่ช่วยบริการขนส่งอย่างครบวงจรคือการเติมชิ้นส่วนที่สำคัญที่สุด
4.สร้างความเชื่อมั่น การรับประกันสินค้า
ลองเปิดใจให้กว้างและรับฟังปัญหาที่เกิดขึ้นด้วยความจริงใจ และหนึ่งในวิธีการที่ทำได้คือการรับประกันสินค้าในกรณีที่พิสูจน์แล้วว่า ความเสียหายที่เกิดขึ้นเกิดจากผู้ผลิตจริงๆ
ที่สวนกระจ้อนจันท์จะมีการชดใช้ค่าเสียหาย (เฉพาะส่วนที่เสียหาย) เช่น การโอนเงินคืนให้บางส่วน หากพบว่าทุเรียนบางพูเสียหาย เนื้อไม่สุกตามที่ประเมิน รวมไปถึงการชดใช้ผลผลิตใหม่ในกรณีที่เป็นความรับผิดชอบของสวน เป็นต้น
ที่มา : Post Family
