รอง หน.“พรรคกล้า”ยก 25 เคล็ดลับปั้นธุรกิจเอสเอ็มอีจากศูนย์ถึงหมื่นล.

เมื่อวันที่ 11 ต.ค. 2564 นายวรวุฒิ อุ่นใจ รองหัวหน้าพรรคกล้า ผู้ก่อตั้งและเจ้าของออฟฟิศเมท และอดีตประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บีทูเอส  กล่าวในโอกาสเป็นวิทยากรบรรยายในคลาสเรียน M.I.B Marketing In Black โดยระบุถึงเคล็ดลับความสำเร็จ 25 ข้อ กับหลักการปั้นธุรกิจจากศูนย์ถึงหมี่นล้าน ว่า 1.ออฟฟิศเมท และบีทูเอส อาณจักรเครื่องเขียนและอุปกรณ์สำนักงานอันดับหนึ่งของเมืองไทย ออฟฟิศเมทมีจุดเริ่มต้นจากห้องแถวเล็ก ๆ จนปัจจุบันมีมาร์เก็ตแชร์เป็นอันดับหนึ่งด้วยยอดขายกว่าหมื่นล้านบาทต่อปี 

2.แบ่งเกณฑ์การเติบโตในธุรกิจของเขาเป็น 3 ช่วง คือ ช่วง 0-200 ล้านแรก คือ ช่วงตั้งต้น , 200-1,000 ล้านบาท คือ ช่วงขยายตัว และ 1,000 ล้านบาทขึ้นไป คือ ช่วงเติบโตอย่างยั่งยืน 

3.สิ่งที่ควรทำตั้งแต่ต้นคือ การเรียนรู้ ทำ และปรับไปให้สินค้าเราขายดีให้ไวที่สุด 

4. การขายดี สำหรับบางธุรกิจ ถือเป็นเส้นชัยปลายทาง คือว่าถ้าขายดีก็คือจบแล้ว แต่จริงๆแล้วการขายดีเป็นแค่จุดเริ่มต้นเท่านั้น เพราะถ้าขายไม่ดีมันก็ไปต่อไม่ได้ 

5.ทำธุรกิจอย่างไรให้ขายได้ดีที่สุด ไวที่สุดเพื่อให้มี cashflow และเกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของธุรกิจ 

6. กลยุทธ์แรกของออฟฟิศเมท ในยุคแรก คือเน้นขายราคาถูกกว่าคู่แข่ง เพื่อยั่วใจฝ่ายจัดซื้อของบริษัทต่างๆ รวมถึงลูกค้าทั่วไปให้มาซื้อก่อน

7. สิ่งที่ออฟฟิศเมทจะไม่ทำอย่างเด็ดขาด คือการจ่ายเงินใต้โต๊ะ ค่าน้ำร้อนน้ำชาให้ฝ่ายจัดซื้อ รวมถึงยึดหลักบัญชีเล่มเดียว จ่ายภาษีเต็มอย่างถูกต้องตั้งแต่แรก

8. สืบเนื่องจากข้อ 7 ในขณะที่คู่แข่งเจ้าอื่นมีการจ่ายใต้โต๊ะ และจ่ายภาษีแบบไม่ชัดเจน ซึ่งทำให้เกิดข้อได้เปรียบหลายอย่างโดยเฉพาะตลาด บีทูบี ออฟฟิศเมทเลยใช้กลยุทธ์ด้านราคาเข้าสู้ ขายถูกเพื่อทำให้ขายดี สุดท้ายก็ขายดีจริง ๆ ยอดขายเติบโตขึ้นจนขึ้นหลัก 200 ล้านต่อปี 

9.หลังจากตั้งต้นได้แล้ว ถัดไปคือช่วงขยายยอดขายจาก 200-1,000 ล้านบาท จุดต่างสำคัญของจุดตั้งต้นกับช่วงขยายตัว ทำให้เรามีเงินพอที่จะจ้าง Function Manager ครบทุกตำแหน่ง เช่น CMO, CFO, COO เป็นต้น 

10. คีย์สำคัญสำหรับช่วงนี้คือการสร้างทีมและสร้างระบบเพื่อขยายธุรกิจ ระบบสำคัญคือ Quality Control & Monitoring เพื่อควบคุมทุกอย่างให้เป็นไปตาม KPI หรือ OKR ที่ควรจะเป็น

11. ในช่วงขยายตัว จะไม่ใช้กลยุทธ์ราคาที่ถูกสุด แต่จะใช้กลยุทธ์สร้างคุณค่า ในเชิง value added แทนราคากลางๆ ไม่ได้ถูกกว่าเจ้าอื่น แต่ก็ไม่ได้แพงไปจนมากเกินไป  

12. สิ่งที่ทำให้ออฟฟิศเมท สร้างความแตกต่างเหนือคู่แข่งเจ้าอื่น คือ ความหลากหลายของสินค้า ที่มีตัวเลือกมากที่สุดและสต๊อคหนาที่สุด นำเสนอผ่านแคตาล็อค ที่ออก 4-5 แสนเล่มต่อปี เพื่อแจกฝ่ายจัดซื้อ 

13. สิ่งที่ท้าทายตามมาคือเรื่องการจัดการสินค้าคงคลัง ที่จะจัดการสต๊อค ตัดสต๊อค คำนวณการสั่งสต๊อคอย่างไรให้พอเหมาะ และพอดีเวลา สิ่งที่ออฟฟิศเมท ลงทุนอย่างเข้มข้น คือเรื่องของไอทีที่มีพนักงาน in-house เฉพาะแผนกไอทีหลักร้อยคน 

14. สร้างระบบบริหารจัดการของตัวเอง เขียนโค๊ดเอง ทำให้ระบบการจัดการสต๊อคได้ยอดเยี่ยมสามารถคำนวณ lead time ได้อย่างแม่นยำและมี AI ในการทำนายแนวโน้มของการสั่งซื้อ เพื่อให้สั่งซื้อได้ในจำนวนที่เหมาะสม 

15. ใช้ระบบจัดการสต๊อค ในการคำนวณ ตัดของ สั่งของได้ทัน โดยไม่ต้องตุนของ  

16. ระบบดี ทีมได้ ทำให้ขยายได้อย่างเต็มกำลัง 

17. ช่วงเติบโตอย่างยั่งยืน คือมียอด 1,000 ล้านขึ้นไป ต้องใช้เครื่องมือทางการเงินมาช่วย ถึงจะยั่งยืนได้ การจดทะเบียนเข้าตลาดหลักทรัพย์ ก็เป็นทางเลือกหนึ่ง แต่สิ่งที่ไม่แนะนำคือกงสี เพราะไม่แน่ว่าลูกหลานจะเหมาะกับการบริหารกิจการต่อไหม 

18. อีกจุดหนึ่งที่มีผลทำให้ธุรกิจออฟฟิศเมทโตมาก คือการทำบัญชีเล่มเดียว เสียภาษีเต็ม ทำให้ต้นทุนสูงกว่าคู่แข่งโดยสภาพ จึงต้องคุมต้นทุนอย่างเข้มข้นในทุกภาคส่วน ซึ่งเป็นจุดสำคัญหนึ่งในการเติบโต 

19. สำหรับคนที่ไม่เคยเป็นลูกจ้างใครให้ยึดหลักการในตำรา MBA เป็นหลัก แต่เวลาทำจริงก็พลิกแพลงได้จากหลักการนั้น 

20. ต้องบาลานซ์ให้ดีระหว่างหลักการในหนังสือ กับการพลิกแพลงตอนปฏิบัติจริง 

21. เวลาเกิดวิกฤตจะเป็นตัวชี้วัดสำคัญ เวลาลูกค้าบ่นว่าหรืออะไรก็ตาม ถือเป็นปัญหาในการบริการหรือการขาย เป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการโฆษณา หลักการที่ใช้คือ  turn complaint to compliment เปลี่ยนคำด่ายังไงให้กลายเป็นคำชมหรือขอบคุณไปได้

22. ทุกครั้งที่มีวิกฤตใหญ่ ออฟฟิศเมทจะเติบโตก้าวกระโดดเสมอ คีย์สำคัญในการเติบโตนี้คือ บริษัทจะต้องมีนวัตกรรมที่ก้าวล้ำคู่แข่ง เพราะเมื่อมีวิกฤติใหญ่ ทุกคนกระทบเหมือนกัน พอคู่แข่งเพลี่ยงพล้ำ เราก็ big leap ก้าวนำครั้งใหญ่ทันที 

23. สิ่งที่โดดเด่นอีกจุดของออฟฟิศเมทคือ การก้าวทันตามเทรนด์และอ่านเทรนด์ขาด รวมถึงเตรียมธุรกิจเพื่อให้ไปดักเทรนด์เสมอ ออฟฟิศเมท พัฒนาเว็บอีคอมเมิร์ซของออฟฟิศเมทตั้งแต่ปี 1999 ซึ่งตอนนั้นอินเตอร์เนตยังต่อไม่ค่อยติด ไปรษณีย์ไทยยังส่งของอยู่เจ้าเดียว แต่สุดท้ายพอเทรนด์มาออฟฟิศเมทเลยโกยอยู่เจ้าเดียว เพราะเตรียมพร้อมไว้นานแล้ว

24.ทีมไอทีของออฟฟิศเมทตอนนี้ คือนั่งทำงานสำหรับสิ่งที่ต้องใช้ใน 2 ปีข้างหน้า ไม่ใช่ใช้วันนี้ เพราะสิ่งที่เกิดขึ้นวันนี้ มันถูกพัฒนาตั้งแต่เมื่อ 2 ปีก่อนแล้วเช่นกัน 

25.มุมมอง 5 อย่าง คือ Customer centric, trend, technology, managerial, think big  

ซึ่งทั้ง 25 ข้อนั้น ถือเป็นคัมภีร์ธุรกิจของ เอสเอ็มอี