โปรโมชั่นแบบไหน เวิร์ค?

มีแต่เจ๊งกับเจ๊งค่ะ เราไม่สามารถจัดโปรหนักๆ ได้ตลอดเวลาเพื่อที่จะเอาใจลูกค้า ในทางกลับกันวันนี้มีการแข่งขันที่สูง ถ้าไม่จัดโปรโมชั่นก็คงสู้คู่แข่งไม่ได้ ดังนั้น เราจะหากลยุทธ์การจัดโปรโมชั่นแบบไหนดีที่ win-win ทุกฝ่าย

ซึ่งจากการศึกษาของบริษัท เอ็นไวโร ผู้เชี่ยวชาญงานวิจัยด้านจิตวิทยา พฤติกรรม ผู้บริโภค พบว่า โปรโมชั่นแบบ “ให้สิทธิพิเศษ” เป็นโปรโมชั่นที่อยู่ได้อย่างยั่งยืน แบรนด์ต้องวางบริบทความสัมพันธ์กับผู้บริโภคแบบ give & take คือเป็นทั้งผู้ให้และ ผู้รับ คือไม่ใช่ว่าผู้บริโภคจะเป็นผู้ที่จะเอาแต่โปรโมชั่นไปแต่ฝ่ายเดียว แต่ผู้บริโภคต้องเป็นผู้ซื้อ เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์จนมีคุณสมบัติที่จะได้ โปรโมชั่นพิเศษ ด้วย

ขณะที่แบรนด์ก็ต้องผลิตสินค้าคุณภาพ เพื่อทำให้ผู้บริโภคติดใจ การให้สิทธิพิเศษ แบบนี้ แบรนด์สามารถกำหนดมูลค่าที่ต่างระดับกันได้ ขึ้นอยู่กับมูลค่าการซื้อของผู้บริโภค ทำให้กำหนดการลงทุนที่คุ้มค่าได้ดีกว่า เช่น ลูกค้าที่ใช้บ่อย ซื้อเยอะ เป็น VIP ได้ส่วนลดพิเศษ หรือ คะแนนพิเศษ ยกตัวอย่างเคสที่เห็นชัดๆเลยนะคะ คือ การใช้ บริการแอพแท็กซี่ คุณอาจจะได้ คูปองส่วนลดพิเศษ เช่น ส่วนลด 50 บาท มันทำให้ผู้ใช้บริการรู้สึกถึงความคุ้มค่า ต่อให้แอพแท็กซี่ชาร์ตแพงกว่า ผู้บริโภคก็ยังรู้สึกคุ้มค่า เพราะสิ่งที่เค้าจำคือ ประโยชน์ที่เค้าได้รับ ทำให้รู้สึกคุ้มค่า และ โดยจิตวิทยาแล้ว ความรู้สึกคุ้มค่าจะบดบัง ราคาจริงที่ผู้บริโภคจ่าย และถ้าคุณสร้างความรู้สึกคุ้มค่าให้ผู้บริโภคบ่อยๆ ในช่วงแรก จนเค้าเกิดความมั่นใจ ผู้บริโภคก็จะไม่เช็คราคา เพราะความรู้สึกคุ้มค่า มันทำให้ผู้บริโภคไว้ใจในสินค้าและบริการของคุณ

นอกจากนี้ โปรโมชั่นสิทธิพิเศษ ก็ได้มีการผสมผสาน ความรู้สึกเหมือนได้เล่นเกมส์ เข้าไปด้วย ผู้บริโภคจะ รู้สึกสนุกที่ได้ทำคะแนน ได้รับรางวัล ตอบแทนจากการได้ส่วนลด ซึ่งความรู้สึกได้รับรางวัล สร้างความพึงพอใจให้สมอง รู้สึกมีความสุข ผู้บริโภคจะรู้สึกเป็นผู้ชนะ และรู้สึกตัวเองใช้จ่ายอย่างชาญฉลาด การได้รับรางวัลเรื่อยๆ สร้างความสุขให้ผู้บริโภคเอย่างสม่ำเสมอ ทำให้สร้างความผูกพัน กับแบรนด์ไปในตัว ที่สำคัญผู้บริโภคจะไม่รังเกียจแบรนด์เลย เพราะรู้สึกว่า แบรนด์มีการคืนกำไร ในรูปแบบส่วนลด และเป็นผู้ให้มากกว่าผู้ที่จะขาย อย่างเดียว อีกตัวอย่างที่เห็นได้ชัด ก็คือบัตรเมมเบอร์โรงแรม หลายแบรนด์ของ

โรงแรม ก็พยายามที่จะไม่ผูกติดกับผู้ให้บริการการจอง เช่น agoda, booking, tripadvisor เพราะไม่อยากให้อำนาจในการจัดการและข้อมูลไปอยู่กับผู้ให้บริการออนไลน์ดังกล่าว จึงได้จัดทำบัตรเมมเบอร์ ซึ่งสมาชิกต้องจ่ายค่าเมมเบอร์ ซึ่งไม่ถูกแต่ก็ยอมจ่าย เพราะสิทธิประโยชน์ที่ได้กลับคืนมามันเกินคุ้ม ไม่ว่าจะเป็นราคาโรงแรมที่ถูกกว่า หรือการทานอาหารได้ส่วนลด 50% ซึ่งเป็นการกระตุ้น สร้างความต้องการให้คนไปทานอาหารที่โรงแรมอีกด้วย เป็นตัวอย่างของความสัมพันธ์แบบ give & take

เพียงเท่านี้แบรนด์ก็สามารถออกจากสงครามราคาโดยปริยาย สามารถมุ่งเน้น สินค้า บริการ ที่มีคุณภาพให้แก่ผู้บริโภค และให้ส่วนลดที่เหมาะสม โดยที่ผู้บริโภคก็ไม่โหยหาแต่โปรโมชั่น จนทำให้แบรนด์อยู่ไม่ได้ ต้องผลิต สินค้าบริการ ที่ด้อยคุณภาพออกสู่ท้องตลาด เป็นการสร้างความพึงพอใจกันทั้งสองฝ่าย win-win ใช่มั้ยคะ