กำลังซื้อในตลาด ไม่มี จริงหรือไม่... !?

(แนวทางในการหากำลังซื้อในตลาด ในสภาวะปัจจุบัน)

Part.1.กำลังซื้อในตลาด ไม่มี จริงหรือไม่ !?

คำตอบมีทั้ง “จริง” และ “ไม่จริง”!

ที่ว่าจริง คงไม่ต้องอธิบายอะไรมาก ดูจากข่าวเศรษฐกิจในแต่ละวันของแต่ละธุรกิจ ลงมาถึงระดับรากหญ้าในตลาดนัด ต่างก็บ่นเป็นเสียงเดียวกันว่า ค้าขายฝืดเคือง ธุรกิจรายย่อย ทยอยปิดกิจการไปไม่น้อย

ถ้ามองคร่าวๆ แบบไม่เจาะลึก สรุปภาพรวมในตลาด กำลังซื้อดูเหมือนจะไม่มีจริงๆ

แต่ถ้ามองอีกมุม คำตอบอาจจะ ไม่จริง เพราะ ถ้ากำลังซื้อในตลาดไม่มี ก็แสดงว่าทุกธุรกิจ จะต้องไม่มีธุรกรรมการซื้อขาย ไม่มีการบริโภคใดๆ ในขณะที่ บางที่ยังขายได้และขายดี ต่างกับคู่แข่งที่อยู่ในธุรกิจเดียวกันที่ขายไม่ค่อยได้ หรือยอดขายลดน้อยลงอย่างน่าใจหาย! (เช่นสุกี้บุฟเฟ่ต์บางแบรนด์ที่เติบโตขายดีอย่างต่อเนื่อง จนส่งผลกับสุกี้ที่เป็นเจ้าตลาดมายาวนานจนต้องเร่งปรับตัว)

Part.2. แสดงว่า….?

กำลังซื้อในแทบทุกธุรกิจ มีทั้ง หดตัวและยังขยายตัวได้ ถ้ารู้วิธี เข้าถึง! เช่น ถ้าธุรกิจเรายังคงเจาะกลุ่มลูกค้าเดิมๆ ที่กำลังซื้อกำลังหดตัว โดยไม่คิด ไม่เคยเสาะแสวงหากลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ ธุรกิจของเราก็กำลังอยู่ในกลุ่มที่บ่นว่ากำลังซื้อไม่มี!

ปัญหาก็คือ ธุรกิจของเรา “เข้าถึง” กลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ กลุ่มเป้าหมายอื่นๆ ที่มีกำลังซื้อหรือไม่!?

คำถามคือ จะใช้กลยุทธ์และวิธีการของเราเข้าถึง กลุ่มเป้าหมายที่ยังมีกำลังซื้อ อย่างไร!?

Part.3. ในแต่ละธุรกิจ จะมีกลุ่มเป้าหมายที่หลากหลาย !

สิ่งแรกที่ธุรกิจของเราต้องวิเคราะห์คือ กลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังซื้อของเราอยู่ที่ใด!?

ถ้าธุรกิจของเรา มีกลุ่มเป้าหมายประเภทเดียว จะประเภทใดก็แล้วแต่ ถือว่าอันตราย เพราะเท่ากับเอาไข่ทั้งหมดใส่ไว้ในตระกร้าใบเดียว ถ้าวันใดตระกร้าร่วงหล่น ไข่ก็แตกหมด

เราจึงไม่สามารถฝากอนาคตของธุรกิจเราไว้กับกลุ่มเป้าหมายประเภทใดประเภทเดียวได้

ถ้าจะแบ่งกลุ่มเป้าหมายแบบคร่าวๆของแต่ละธุรกิจ เพื่อหากำลังซื้อ ก็ลองแบ่งง่ายๆแบบนี้ก็พอได้ครับ

1.High Purchase กลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังซื้อสูง

ลูกค้ากลุ่มนี้ ชอบอะไรที่ “พิเศษ แตกต่าง” เพราะมีกำลังซื้อสูง จึง “เลือกได้”

การตัดสินใจซื้อ ใช้อารมณ์ ความรู้สึก มากกว่าเหตุผล อะไรที่สร้างความประทับใจ ดึงดูดใจ แตกต่าง ดูดีมีคุณภาพ ยิ่งทำให้ตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น

(ก๋วยเตี๋ยวเรือข้างทางชามละ 20-30 บาท อาจขายไม่ค่อยดีในช่วงนี้ แต่ก๋วยเตี๋ยวเรือที่ดูดี มีคุณภาพ มีแบรนด์ ชามละร้อยกว่าบาทที่ขายหลายสาขาในห้าง ยังคงขายได้สบายๆ!)

ถ้าธุรกิจเรา ไม่มีกลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังซื้อสูงเลย สินค้า บริการของเรา จะขายได้ยาก หรือขายได้ก็มีกำไรน้อยมาก

คำถามคือ… สินค้า บริการของเรา สามารถยกระดับ และเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังซื้อหรือไม่?

2.Medium Purchase กลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังซื้อปานกลาง

ลูกค้ากลุ่มนี้ ชอบอะไรที่ ดูเหมือนดี แบบสินต้าบริการราคาสูง แต่ราคาต้องไม่แพง

กลุ่มนี้ ถึงแม้จะมีรายได้ปานกลาง แต่มีภาระค่าใช้จ่ายไม่น้อย ทั้งค่าใช้จ่ายส่วนตัว ครอบครัว

และภาระผ่อนบ้าน ผ่อนรถ บัตรเครดิตต่างๆ

การตัดสินใจซื้อในสภาวะนี้ ใช้เหตุผลมากกว่าอารมณ์ (ช่วงเศรษฐกิจดี กลุ่มเป้าหมายกลุ่มนี้ จะใช้อารามณ์มากกว่าเหตุผลในการตัดสินใจซื้อ แบบ “ของมันต้องมี” จนเป็นหนี้ถึงทุกวันนี้!)

ธุรกิจของเรา ถ้าจะขาย สินค้าหรือบริการให้ลูกค้ากลุ่มนี้ในสภาวะปัจจุบัน ต้องให้กลุ่มนี้เห็นถึง ความคุ้มค่า ความประหยัด และความจำเป็นที่ต้องซื้อ และการเปรียบเทียบราคา มีบทบาทมากในการตัดสินใจ

3.Low Purchase กลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังซื้อต่ำ

ลูกค้ากลุ่มนี้ จะซื้อจะใช้แบบวันต่อวัน ไม่สามารถซื้อปริมาณมากๆได้ ลูกค้ากลุ่มนี้มีปริมาณมาก จนส่งผลกระทบกับธุรกิจรายย่อยที่บ่นกันถ้วนหน้าในช่วงเวลานี้ว่า กำลังซื้อหดหาย ขายไม่ดี

แต่ในชีวิตจริง คนยังต้องกินต้องใช้จ่าย เพียงแต่จะใช้จ่ายอะไรกับใคร กับเราหรือคู่แข่ง!?

Part.4. หากำลังซื้อในตลาด ในสภาวะปัจจุบัน

คำแนะนำแรกเลยก็คือ อย่าฝืน อย่าดันทุรัง ขาย “สินค้า / บริการเดิมๆ” กับ “กลุ่มลูกค้าเดิมๆ”

ที่ขายไม่ค่อยได้ หรือ ขายไม่ได้!

เพราะถ้า สินค้า/บริการเดิม ลูกค้ากลุ่มเดิมไม่สามารถซื้อได้ หรือไปซื้อกับคู่แข่งที่ราคาถูกกว่าไปแล้ว!

คำแนะนำที่สอง ตัด / ปรับ / สินค้า บริการ ที่อาจตกยุคไปแล้ว หรือไม่สามารถแข่งขันในเรื่องราคาได้(เพราะถูกสินค้าจากจีนตีจนกระเจิง) เพราะยิ่งฝืน ยิ่งดันทุรัง ยิ่งขาดทุน ไปไม่รอด

คำแนะนำที่สาม เป็นเรื่องที่ “ต้องทำ” ไม่ใช่แค่ “ควรทำ” ก็คือ ต้องสร้าง หรือต้องหา สินค้า บริการใหม่ จะคิดเอง ทำเอง หรือสรรหาพันธมิตรก็ได้ เพื่อสร้างโอกาสใหม่ในตลาด จะทำให้เจาะกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้น ง่ายขึ้น

คำแนะนำที่สี่ จะเชื่อมโยงกับคำแนะนำที่สาม เมื่อได้สร้าง หรือ ยกระดับ สินค้า บริการได้ จะช่วยลดการแข่งขันเรื่องราคา และยังดึงดูด กลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังซื้อให้หันมาสนใจได้

ที่เหลือจะใช้ Online หรือ Offline หรือ ผสมผสานกันเพื่อกระตุ้น เพื่อเจาะกลุ่มเป้าหมาย ให้ตัดสินใจซื้อ

Part5. โดยสรุป….

กำลังซื้อในตลาด ไม่มี ถ้าเรายังคงดันทุรัง ขายสินค้า บริการ เดิมๆ กับลูกค้าเดิมๆที่กำลังซื้อลดล

จำเป็นต้องหากำลังซื้อในตลาด กับกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ ด้วย สินค้า/บริการใหม่ๆครับ!