เช็คระยะ ซ่อมบำรุง และทะยานต่อ

"ตลาดรถยนต์ใหม่" เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดการบริโภคของประเทศไทย แสดงถึงกำลังซื้อของคนในประเทศว่ามีเงินในกระเป๋ามากขนาดไหน เนื่องจากเป็นสินค้าราคาสูง ไม่ใช่ว่าจะซื้อกันได้ง่ายๆ ต้องคิดแล้วคิดอีก แต่ถ้าปีไหนตลาดรถยนต์ใหม่คึกคัก ขายรถยนต์ใหม่ได้มาก ก็แสดงว่าคนในประเทศมีเงินมากพอขนาดที่จะมาซื้อรถได้สบายๆ

นอกจากนี้ปริมาณการเติบโตของรถยนต์ในแต่ละประเภทยังแสดงให้เห็นทิศทางการเจริญเติบโตของประเทศไปจนถึงหนี้ครัวเรือนด้วย เช่น ถ้ารถปิกอัพขายได้มากเป็นพิเศษแสดงว่าภาคการเกษตรเติบโต เพราะคนซื้อเอาไปใช้งานในภาคการเกษตรโดยเฉพาะ แต่ถ้าปีไหนที่มีช่วงเศรษฐกิจตกต่ำ ตลาดรถยนต์มือสองและธุรกิจการซ่อมรถยนต์จะเติบโตขึ้นมาทันที เพราะผู้บริโภคเลือกรถยนต์มือสองที่ราคาถูกกว่ามือหนึ่งแทน หรือเลือกซ่อมรถคันเดิมแทนที่จะซื้อคันใหม่ เพราะฉะนั้นเวลามีงานแสดงรถยนต์ใหญ่ๆ ตัวเลขการจำหน่ายรถยนต์ใหม่จึงมีความสำคัญมาก เพราะสะท้อนภาพรวมของเศรษฐกิจประเทศได้ดี และเป็นตัวเลขที่คนต้องรอฟังและเอาใจช่วยไปด้วย

ปีนี้ตลาดรถยนต์น่าจะเป็นตลาดที่เราต้องส่งกำลังใจช่วยเยอะหน่อย เพราะเศรษฐกิจซบเซาไปทั่วโลกจากโควิด-19 บวกกับแนวโน้มการเปลี่ยนแปลงในตลาดรถยนต์ที่มีมาก่อนหน้าการเปลี่ยนแปลงในตลาดรถยนต์ ที่เห็นได้ชัดและเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญคือ พฤติกรรมผู้บริโภคมีการเปลี่ยนแปลง เดิมผู้บริโภคจะซื้อรถยนต์สักคัน โชว์รูมรถยนต์มีส่วนสำคัญมากๆ จะเลือกรถสักคันต้องเดินทางมาที่โชว์รูม โดยมีพนักงานขายในโชว์รูมเป็นผู้ให้ข้อมูล

แต่ปัจจุบันพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไปเป็นฝ่ายหาข้อมูลเองจากโลกอินเทอร์เน็ต และมีออนไลน์อินฟลูเอนเซอร์และออนไลน์คอมมิวนิตี้ด้านรถยนต์เต็มไปหมด และมีความชำนาญเฉพาะเจาะลึกไปตามแต่รถยนต์ที่ผู้บริโภคสนใจ

ถ้ามองเป็นโอกาสก็น่ายินดีว่า ผู้บริโภคมีข้อมูลในมือเยอะกว่าเดิมซึ่งทำให้สามารถเลือกรถยนต์ได้ตรงความต้องการมากขึ้น ไปจนถึงในมุมของผู้ประกอบการ เราก็สามารถรู้ได้เลยว่าใครบ้างที่มีแนวโน้มจะสนใจรถยนต์ในสังกัดของเรา เพราะพวกเขาไปรวมตัวกันอยู่เป็นคอมมิวนิตี้เรียบร้อยแล้ว

แต่อีกมุมหนึ่งก็เป็นอุปสรรคสำหรับผู้จัดจำหน่ายรถยนต์ที่ทุ่มทุนไปกับการสร้างโชว์รูมที่หรูหรา เพราะวิธีการเลือกซื้อรถยนต์ของผู้บริโภคเปลี่ยนไป ซึ่งเท่ากับว่ามีต้นทุนด้านโชว์รูมที่ต้องแบกอยู่ ในขณะที่ธุรกิจที่จะวิ่งไปข้างหน้าได้ในยุคนี้ต้อง lean ต้นทุนที่ไม่จำเป็นให้ได้มากที่สุด แล้วไปโฟกัสบริหารต้นทุนกับสิ่งที่จำเป็นต่อธุรกิจ

นอกจากนั้น เมื่อออนไลน์อินฟลูเอนเซอร์เหล่านี้พาผู้บริโภคไปสำรวจหลายแบรนด์เพื่อประกอบการตัดสินใจ ก็มีผลทำให้ผู้บริโภคสามารถเปลี่ยนแบรนด์ได้ง่ายไปด้วย

ตลาดรถยนต์เจอแรงสั่นสะเทือนจากการเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภคอยู่แล้ว มาเจอโควิด-19 เข้าไปอีก ยิ่งทำให้ตลาดรถยนต์ปีนี้เหนื่อยหนักเป็นพิเศษ ในแวดวงตลาดรถยนต์เองเมื่อเผชิญวิกฤติโควิด-19 เข้า บางแบรนด์มีนโยบายช่วยเหลือผู้จำหน่ายรถใหม่ด้วยการลดระยะเวลาที่ต้องสต็อกรถ ลดระยะเวลาเครดิตเทอมลงแล้ว

ขณะเดียวกัน น่าจะถึงเวลาที่ผู้ประกอบการจำหน่ายรถยนต์กลับมา “เช็คระยะ” สำรวจธุรกิจของตัวเองว่าควรปรับเปลี่ยนอย่างไรให้ทันการเปลี่ยนแปลง เพื่อจะ “ซ่อมบำรุง” ได้ถูกจุด

สิ่งแรกที่ผู้จำหน่ายรถใหม่ต้องซ่อมบำรุงตัวเองคือ ปรับโครงสร้างรายได้ใหม่จากเดิม ผู้จำหน่ายรถใหม่พึ่งพารายได้จากการจำหน่ายรถยนต์ใหม่เป็นหลัก ต้องเปลี่ยนโครงสร้างรายได้ใหม่เป็น ทำให้รายได้ที่ไม่ได้จากการจำหน่ายรถยนต์ใหม่ครอบคลุมต้นทุน และให้รายได้จากการจำหน่ายรถยนต์ใหม่เป็นส่วนเสริม ธุรกิจถึงจะสามารถอยู่รอดได้รายได้ที่ไม่ได้มาจากการจำหน่ายรถยนต์ใหม่ ได้แก่ การบริการซ่อมบำรุงทั่วไป การซ่อมสีและตัวถัง การต่อประกันรถยนต์ ไปจนถึงการให้ลูกค้านำรถยนต์เก่าสภาพดีมาเป็นส่วนลดในการซื้อรถยนต์ใหม่

หัวใจสำคัญของการทำให้เกิดรายได้ส่วนนี้ขึ้นมาคือการใช้ Data ทำงานเชิงรุกกับลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจ “วงจร” ของผู้บริโภค ว่าตั้งแต่ซื้อรถมาจนกระทั่งต้องการซื้อรถคันใหม่ แต่ละช่วงเวลาลูกค้าต้องเจออะไรบ้าง และบริการของเราจะเข้าไปช่วยเหลือลูกค้าได้อย่างไร

ใช้โอกาสจากดิจิทัลให้เป็นประโยชน์ ไม่ต้องรอให้ลูกค้ามีปัญหาแล้วค่อยมาหาเราที่โชว์รูม แต่ให้ใช้ Data ที่มีอยู่ในการหาแนวโน้มปัญหาที่ลูกค้ากำลังจะต้องเผชิญในการใช้รถ แล้วรีบสื่อสารไปยังลูกค้าเพื่อเข้ารับบริการ แสดงถึงความใส่ใจลูกค้า ยิ่งเราใส่ใจลูกค้าก่อน ลูกค้าก็จะอยู่กับเรา

อย่างที่ 2 คือ การลดภาระด้วยการลดต้นทุนจากการลงทุนในส่วนของโชว์รูม แต่ไปเน้นการเข้าถึงลูกค้าทางดิจิทัลแทน เพราะเป็นช่องทางที่ลูกค้าใช้ในการหาข้อมูลและตัดสินใจ นอกจากจะเข้าถึงลูกค้าแล้ว ยังเป็นช่องทางที่ทำให้เราเข้าใจลูกค้ามากขึ้นเพื่อนำมาพัฒนาบริการของเรา

อย่างที่ 3 คือ ควรใช้เงินกู้ให้เหมาะสมกับวัตถุประสงค์ ธุรกิจจำหน่ายรถยนต์เป็นธุรกิจที่ต้องใช้วงเงินมาเสริมสภาพคล่องในการซื้อรถยนต์และอะไหล่อยู่ตลอด ซึ่งถ้านำวงเงินหมุนเวียนประเภทนี้ไปลงทุนกับธุรกิจอื่น หรือลงทุนซื้อที่ดิน ที่เป็นการลงทุนระยะยาว ก็อาจจะทำให้เกิดปัญหาเรื่องสภาพคล่อง

โลกของธุรกิจรถยนต์เปลี่ยนไปแล้ว เป็นโอกาสให้เราต้องจัดการ “เช็คระยะ” สำรวจปัญหาธุรกิจที่เรามีอยู่ และ “ซ่อมบำรุง” ให้ถูกจุดเพื่อให้ธุรกิจของเราเดินหน้าต่อได้อย่างมั่นคง

เช็คระยะให้ถี่ถ้วน ซ่อมบำรุงให้ถูกจุด ทีนี้วิ่งได้ฉิว ทะยานไปได้ไกลกว่าเดิมแน่นอน