4 เหตุผลที่เรายัง ‘ปิดการขาย’ ไม่ได้ โดย ‘โซอี้ Digital Shortcut’

ปัญหาใหญ่ของ “พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์” ที่มักพบเจอก็คือ “ปิดการขาย” ไม่ได้ ทั้งๆ ที่ลูกค้าดูเหมือนจะสนใจสินค้า สอบถามนู่นนี่ แต่สุดท้ายก็ยังไม่ตัดสินใจซื้อ แท้จริงแล้วเป็นเพราะอะไรกันแน่ มาไขคำตอบกันกับ “โซอี้ Digital Shortcut”

ภญ.โสภา พิมพ์สิริพานิชย์ หรือ โซอี้ Digital Shortcut กูรูผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดออนไลน์ มาเปิดพฤติกรรมของลูกค้า กับ 4 เหตุผลที่เรายัง "ปิดการขาย" ไม่ได้ เพื่อให้คุณใช้เป็นแนวทางปรับวิธีการขายให้มัดใจลูกค้าได้สำเร็จ

เหตุผลข้อที่ 1: “No Need” ลูกค้ารู้สึกว่า สินค้าและบริการของเรายังไม่จำเป็น

หากพูดถึงความจำเป็นที่เรานึกถึง ก็จะเป็นพวกปัจจัย 4 ได้แก่ ที่อยู่อาศัย อาหาร เครื่องนุ่งห่ม และยารักษาโรค แต่ถ้าสังเกตสินค้าที่ขายดี อาจไม่อยู่ในกลุ่มปัจจัย 4 เสียด้วยซ้ำ ดังนั้นไม่ต้องกังวลกับเหตุผลข้อนี้ เพราะ “เราสามารถสร้างความจำเป็นขึ้นมาได้”

ยกตัวอย่าง เพชร ที่ถูกให้ค่าว่าเป็นสิ่งจำเป็นในงานแต่งงาน ทั้งที่จริงแล้ว ไม่ใช่สิ่งจำเป็นเลยซักนิด แต่ก็เพราะถูกนำมาสร้าง Story ให้เกิดความเชื่อว่า เพชรเป็นของมีคุณค่า เพราะมีความแข็งแกร่งที่สุดในโลกและถูกยกให้เป็นตัวแทนความรักที่เป็นนิรันดร์ จนทุกวันนี้

ดังนั้น ลองหาคำตอบให้กับตัวเองให้ได้ว่า “สินค้าและบริการของเราจะสร้างความจำเป็นให้กับผู้ซื้อได้อย่างไร”

เหตุผลข้อที่ 2: “No Want” ลูกค้าไม่มีความต้องการใช้สินค้านั้นๆ

ทำความเข้าใจกันก่อนว่า “ความต้องการกับความจำเป็น” เป็น “คนละอย่างกัน” ของที่จำเป็น อาจไม่ใช่สิ่งที่ต้องการ เช่น เรารู้ว่าเพื่อสุขภาพที่ดี เราจำเป็นการทานอาหารที่มีประโยชน์ โภชนาการครบ 5 หมู่ แต่เราก็ยังเลือกกินของอร่อยๆ อย่างปิ้งย่าง หรือขนมหวาน แทน เพราะเป็นสิ่งที่ต้องการมากกว่า

หรืออย่างกรณี สาวๆ หลายคนที่ชอบชอปปิ้งเสื้อผ้าคอลเลคชั่นใหม่อยู่ตลอดๆ ทั้งที่ตู้เสื้อผ้าแน่น จนไม่จำเป็นต้องซื้อแล้ว ก็เป็นอีกตัวอย่างของความต้องการเช่นกัน

ดังนั้น สิ่งที่ร้านค้าจำเป็นต้องทำ คือ “ต้องสร้างความต้องการให้กับลูกค้าให้ได้”

เหตุผลข้อที่ 3: No Money ลูกค้ายังไม่มีเงิน

เหตุผลส่วนใหญ่ที่ร้านค้ามักถูกปฏิเสธจากลูกค้าก็คือ ยังไม่มีเงิน แต่ความจริงแล้ว คำว่า “ไม่มีเงิน ไม่มีจริง” เพราะถ้าเค้ารู้สึกว่า สินค้าที่เราขายมีความจำเป็น หรือเป็นสิ่งที่ต้องการจริงๆ ลูกค้าจะสามารถหาเงินมาจ่ายเราได้

ยกตัวอย่าง มือถือรุ่นใหม่ออกมา บางคนเก็บเงินซื้อยังไม่ได้ แต่อยากได้แล้ว ตัดสินใจรูดบัตรเครดิตเลยก็มี หรือบางคนจะออกรถใหม่ ต้องผ่อนส่งนาน 5-6 ปีก็ยอม เพราะรอมีเงินก้อนไม่ไหว จำเป็นต้องใช้รถแล้ว

เห็นไหมว่า “ไม่มีเงิน ไม่มีจริง” เพราะสุดท้ายแล้ว หน้าที่หาเงินเป็นหน้าที่ของลูกค้า ส่วนหน้าที่ของร้านค้า คือการสร้างความต้องการให้กับลูกค้านั่นเอง

เหตุผลข้อที่ 4: “No Trust” ลูกค้ายังไม่มีความเชื่อมั่น

ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจซื้อ ส่วนหนึ่งเพราะความไม่มั่นใจ ดังนั้น เจ้าของร้านต้องสร้างความเชื่อมั่นให้เกิดขึ้นไม่ว่าจะกับตัวสินค้า แบรนด์ หรือตัวผู้ขาย ด้วยการสื่อสารให้เห็นว่า แบรนด์มีตัวตนเชื่อถือได้ สินค้าและบริการมีคุณภาพ รวมถึงการมียอดผู้ติดตามจำนวนมาก ก็เป็นวิธีที่จะเพิ่มความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าได้

และทั้งหมดนี้ คือ 4 เหตุผลที่เป็นอุปสรรคสำหรับเจ้าของร้านค้าที่ยัง ปิดการขายไม่ได้ รู้เหตุผลแล้ว นำไปใช้ปรับแนวทางการขาย รับรองว่ามีโอกาสโกยออเดอร์ได้ก่อนใครๆ แน่นอน