"ออโต้แพร์" ส่งเทคโนโลยีดิจิทัล ยกระดับ "ร้านอะไหล่-อู่ซ่อมรถ"

“สันติ วจนพานิช” บัณฑิตสายวิศวกรรมศาสตร์ยานยนต์และสาขานวัตกรรมและการบริหาร จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย เติบโตในครอบครัวที่ประกอบธุรกิจเกี่ยวกับอะไหล่รถยนต์มากว่า 60 ปี พบว่าวงการอะไหล่รถยนต์เป็นตลาดที่ใหญ่และยังมีโอกาสอีกมาก แต่ทุกการซื้อขายยังเป็น traditional จึงจุดประกายให้เขาต้องการที่จะเปลี่ยนผ่านสู่รูปแบบดิจิทัล จึงได้ก่อตั้ง “ออโต้แพร์" (Autopair) ขึ้นในปี 2561

งัดกลยุทธ์พลิกเกมสู่ ‘นิวบิซิเนส’

“ออโต้แพร์” เป็นระบบจัดซื้ออัจฉริยะให้กับอู่รถยนต์ โดยแทนที่อู่จะต้องเดินทางไปที่ร้านอะไหล่เพื่อเลือกซื้อ แต่ออโต้แพร์จะเป็นอีคอมเมิรซ์ในการเลือกซื้ออะไหล่บนแพลตฟอร์ม และเมื่อมีคำสั่งซื้อก็จะถูกกระจายให้กับร้านอะไหล่ในระยะ 10 กิโลเมตร โดยเฉลี่ยอู่จะได้รับอะไหล่ภายในระยะเวลา 60-90 นาที ดังนั้นจะเกิดการทำงานที่มีประสิทธิภาพ

“ฝั่งที่ได้ประโยชน์ที่สุดคือร้านอะไหล่ จากเดิมร้านอะไหล่จะได้ออเดอร์เพียงอู่ที่อยู่ในพื้นที่ใกล้เคียง แต่เมื่อเข้ามาอยู่บนแพลตฟอร์ม ร้านอะไหล่จะได้ออเดอร์มากขึ้นในพื้นที่ 10 กิโลเมตร ดังนั้น ออโต้แพร์จะเข้าไปชาร์จค่าคอมมิชชั่นในแต่ละหมวดหมู่และยี่ห้ออะไหล่ ตั้งแต่ 0-12% ซึ่งปัจจุบันบริษัทฯ มีจำนวนสินค้ารูปแบบเสมือนมากกว่า 1 แสนรายการ โดยมีรายการที่จัดส่งแล้วกว่า 8 หมื่นออเดอร์”

จากอู่ชาวบ้านสู่อู่ดิจิทัล

ทั้งนี้ จำนวนอู่ในระบบแยกออกเป็น 2 ประเภท ได้แก่ 1.อู่บริการรถยนต์ทั่วไปประเภทเร่งด่วน โดยจะเป็นในรูปแบบกลุ่มบริษัท ครองส่วนแบ่งประมาณ 20% อาทิ ค็อกพิท และฟิตออโต้ ประมาณ 125 แห่ง ในขณะที่อู่ซ่อมรถอิสระครองส่วนแบ่ง 80% จากจุดนี้จึงมองเห็นโอกาสทางการตลาด เพราะลำพังแค่ระบบจัดซื้ออะไหล่ไม่เพียงพออีกต่อไป เนื่องจากพฤติกรรมของอู่อิสระจะสั่งกับร้านอะไหล่ที่มีความคุ้นเคย อีกทั้งอู่เหล่านั้นยังดำเนินการในลักษณะดั้งเดิมอยู่ ทำให้ไม่สามารถแข่งขันกับศูนย์บริการรูปแบบใหม่ได้ จึงเป็นที่มาของการพัฒนาโปรดักท์ตัวที่สอง

 “ระบบบริหารอู่ซ่อมรถยนต์แบบครบวงจร” ที่ทำให้เกิดการแข่งขันอย่างเท่าเทียมในราคาที่เข้าถึงได้ง่าย โดยจะมีในส่วนของการนัดหมาย เปิดงานซ่อม บันทึกงานซ่อม ข้อมูลเก่าลูกค้า บันทึกรายรับรายจ่าย เพื่อยกระดับจากอู่ชาวบ้านสู่การเป็นอู่ที่มีระบบชัดเจน จึงใช้ระบบนี้เป็นตัวเปิดประเด็นเพื่อดึงดูดให้เกิดการใช้งานและสั่งซื้ออะไหล่ผ่านระบบ และลอนซ์เมื่อต้นปี 2564 จนกระทั่งโควิดเข้ามาประชิดตัวทำให้ไม่สามารถออนไซต์ได้ ทำให้การที่จะให้ข้อมูลตลาดที่ค่อนข้างเก่าแก่จึงเป็นไปได้ยาก ปัจจุบันจึงมีอู่ที่ใช้ระบบเพียงแค่ 40 แห่ง ครอบคลุม 29 จังหวัด

จากการดำเนินการมา 3 ปี เขาเล่าว่า บริษัทได้รับเงินทุนสนับสนุนรอบ Seedไปเมื่อปี 2561 โดย KK Fund ซึ่งเป็น Venture Capital จากสิงคโปร์ และรอบ Pre-Series A ไปหมาดๆจากบริษัท ซัมมิท โอโต บอดี้ อินดัสตรี จำกัด ผู้ผลิตชิ้นส่วนยานยนต์รายใหญ่ที่สุดของประเทศไทย เงินทุนใหม่ที่ได้รับมานี้จะช่วยให้อู่ซ่อมรถอิสระประมาณ 1,000 แห่ง เปลี่ยนกระบวนการทำงานเป็นรูปแบบดิจิทัลผ่านระบบบริหารอู่แบบครบวงจรที่เพิ่งเปิดตัวใหม่

สร้างพลังเครือข่ายส่งด่วน

ภาพรวมการแข่งขันเขามองเป็น 2 ส่วน คือ 1.ฝั่งอีคอมเมิร์ซอะไหล่ มีผู้เล่นจำนวนมาก สิ่งที่ทำให้ออโต้แพร์แตกต่างคือ ไม่สต็อกสินค้าแต่จะใช้พลังของเครือข่ายร้านอะไหล่ในการส่ง ดังนั้นจุดสำคัญที่คู่แข่งทำไม่ได้นั่นคือการส่งด่วน ซึ่งถือเป็นกระบวนการสร้างหรือพัฒนาสินค้าหรือบริการให้มีความโดดเด่นเฉพาะตัว 2.ระบบบริหารอู่ มีบ้างบางราย แต่จุดเด่นของออโต้แพร์คือ การเป็นพาร์ทเนอร์กับผู้ผลิตและตัวแทนจำหน่าย ทำให้มีข้อมูลของอู่ซึ่งเป็นเหมือน Master Data ทำให้ผู้ที่ใช้งานไม่จำเป็นต้องหาข้อมูลของอะไหล่ และเมื่อนำทั้ง 2 ส่วนมาเชื่อมกัน “Autopair” จึงกลายเป็นผู้นำในตลาด

“ส่วนกลยุทธ์การสร้างการรับรู้ในตลาดคือการที่เลือกไปคุยกับต้นน้ำ และนำข้อมูลมาลงในระบบ โดยแลกเปลี่ยนกับข้อมูลลูกค้า และการทำ co-branding”

ความท้าทายในมุมตลาดอะไหล่ชิ้นส่วนรถยนต์ เขาชี้ว่า ส่วนใหญ่จะเป็นในเรื่องของข้อมูลที่ไม่มีการเก็บอย่างมีมาตรฐาน จึงต้องมีการคลีนข้อมูลใหม่ทั้งหมด และผู้ดูแลทั้งร้านอะไหล่และอู่ซ่อมรถส่วนใหญ่อายุค่อนข้างเยอะ จึงไม่ค่อยตอบรับกับเทคโนโลยี

สตาร์ทอัพ Vs เอ็สเอ็มอี

ทางด้านธุรกิจสตาร์ทอัพมีความท้าทายอยู่ที่เรื่องเงินกับงาน จึงมีประโยคประจำใจที่ว่า “Fake it till you make it” แกล้งเสมือนว่าทำได้ จนกระทั่งทำได้จริงๆ เป็นวิธีที่ใช้เมื่อยังไปไม่ถึงผลลัพธ์ที่ต้องการจริง แต่ ณ วันนี้กับดักที่เจอคือ “จะเป็นเอสเอ็มอี หรือ สตาร์ทอัพ” ดังนั้น หากเดินเกมผิดจะไม่ได้ทั้ง 2 ฝั่ง จึงต้องวางแผนอย่างรอบคอบ สำหรับสิ่งที่จะทำให้ประสบความสำเร็จ คือ เทคโนโลยี ส่วนที่จะทำให้ธุรกิจดำเนินสู่ความยั่งยืนได้นั้นคือ "วัฒนธรรมองค์กร”

อย่างไรก็ตามได้มีการตั้งเป้าการเติบโตปีนี้ไว้ที่ 3 เท่า แต่เมื่อเจอสถานการณ์โควิดทำให้การดำเนินการทุกอย่างยากขึ้น ดังนั้น กลยุทธ์และการปรับในตัวในช่วงนี้คือ เปลี่ยนมายด์เซ็ตพร้อมกับเตรียมตัวหากสถานการณ์ดีขึ้นในช่วงไตรมาสที่ 4 คือ เพิ่มรายได้จากที่หายไป โดยการเบนเข็มสู่ Body parts อาทิ กันชน จึงกลายมาเป็นกลยุทธ์ในการเพิ่มโปรดักท์ในพอร์ต พร้อมกับเฟ้นหาโรงงานผลิตชิ้นส่วนยานยนต์อื่นๆ และผู้ผลิตเกี่ยวกับระบบแอร์รถยนต์ เพื่อที่จะมีอาวุธเต็มมือ อีกทั้งถือโอกาสช่วงนี้รุกตลาดมอเตอร์ไซค์ผ่านการจับมือกับ ND Rubber โดยนำร่องจากยางก่อนเป็นอันดับแรก