การต่อราคาสินค้าอาจไม่ใช่การสร้างธุรกิจที่ยั่งยืน | ปรมะ ตันเดชาวัฒน์ 

“ต้นทุน” คือหัวใจของการทำธุรกิจเพราะแม้ว่าราคาขายจะดี หรือกำไรจะมีสัดส่วนที่มากก็ตาม แต่หากเราไม่สามารถควบคุมต้นทุนได้ก็อาจทำให้สัดส่วนกำไรลดลง เนื่องจากเราไม่สามารถเพิ่มราคาขายสินค้าให้กับผู้บริโภคได้ง่าย แต่เราสามารถควบคุมต้นทุนของบริษัทหรือองค์กรของตนเองได้ง่ายกว่า

ความเข้าใจประเภทของธุรกิจก็เป็นเรื่องสำคัญเช่นกัน ดั่งประเภท B2B (Business to Business) คือธุรกิจที่ขายของให้เจ้าของกิจการเพื่อให้เขาไปทำธุรกิจต่อ เป็นการตอบสนองความต้องการทางธุรกิจ

ไม่ว่าจะเป็น ด้านการผลิตสินค้า ด้านวัตถุดิบอาหารหรือเครื่องดื่ม เช่น การซื้อวัตถุดิบมาเพื่อผลิตอาหาร ซื้อผ้า กระดุมหรือวัสดุต่างๆเพื่อผลิตเสื้อ วัสดุอุปกรณ์ชิ้นส่วนคอมพิวเตอร์เพื่อผลิตคอมพิวเตอร์ในองค์กรหรือบุคคลเป็นต้น

B2C (Business to customer) คือธุรกิจที่ผลิตสินค้าหรือมีบริการในรูปแบบต่างๆ เพื่อขายให้กับผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น ร้านอาหาร แบรนด์เสื้อผ้า ด้านการบริการ โรงแรม สายการบิน หรือองค์กรด้านการศึกษา เป็นต้น

ต้นทุนที่หลายองค์กรประเภท B2B มักจะควบคุมคือวัตถุดิบจากการผลิต ยกตัวอย่างร้านอาหาร ต้นทุนที่นิยมลดกันคือวัตถุดิบอาหาร เช่น ผัก เนื้อสัตว์ รวมถึงของสดอื่น ๆ หากมองมุมหนึ่งอาจเป็นวิธีการที่ถูกต้อง

"เมื่อเราพยายามกดราคาจากซัพพลายเออร์ เพื่อให้ได้ซื้อราคาที่ถูกลง แต่นั้นอาจเป็นปัจจัยสำคัญหากได้วัตถุดิบที่ได้มาด้อยประสิทธิภาพ อาจส่งผลให้ อาหารไม่อร่อยและคุณภาพไม่ได้มาตรฐานของร้าน"

หลายครั้งที่เจ้าของร้านพยายามต่อรองราคาเมื่อซัพพลายเออร์มานำเสนอ วัตถุดิบ แต่ทางร้าน ต่อรองราคาที่ไม่เหมาะสม เช่น ผักสดราคาตลาด 10 บาท ทางร้านต่อรองเหลือ 8 บาท โดยที่ทางร้านไม่ได้ทราบถึงราคาตลาด ณ ขณะนั้น (วัตถุดิบสดเช่นผักจะมีการปรับราคาในทุกๆวัน)

ทำให้ครั้งต่อไป ซัพพลายเออร์จะนำเสนอวัตถุดิบที่มีคุณภาพต่ำกว่าราคามาตรฐาน เพราะทราบว่าไม่ว่าจะนำเสนอวัตถุดิบแบบไหน เจ้าของร้านจะต่อราคาเหมือนที่เคยเป็นมา

ข้อสำคัญของการดีลกับซัพพลายเออร์ที่ส่งวัตถุดิบให้กับเรา คือ

ความสัมพันธ์ระหว่างกันต้องดี ไม่ใช่แค่สนิทชิดเชื้อกันในส่วนบุคคลแต่ต้องคำนึงถึงสถานะของคู่ค้าด้วยเช่น เขาขายของต้องมีกำไรไม่ควรต่อราคาจนมากเกินไป มีอัฐยาศัยที่ดี ต่อกันก็จะทำให้ ซัพพลายเออร์ส่งมอบของที่มีคุณภาพและราคาที่เหมาะสมให้กับเรา

ตรวจสอบของทันทีที่ได้รับ การวางขั้นตอนดังกล่าวจะเป็นการช่วยเหลือซัพพลายเออร์กรณีที่มีวัตถุดิบตกหล่น ชำรุด ไม่ได้มาตรฐาน เพื่อดำเนินการปรับเปลี่ยนหรือแก้ไขก่อนที่จะมีการตรวจรับ

ต่อรองในราคาที่เหมาะสม คำนึงถึงราคาตลาดและคุณภาพที่ทางเราได้รับ เช่นหากเป็นร้านอาหาร ราคาของอาหารสดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ จึงควบคุมต้นทุนได้ยาก 

ดังนั้น การเจรจาต่อรองราคาจึงเป็นเรื่องสำคัญในการซื้อวัตถุดิบแต่การเจรจาต่อรองต้องไม่ใช่แบบ “ต่อราคาให้ลดลง เพื่อกำไรให้มากขึ้น” แต่ต้องเป็นการต่อรองแบบคำนึงถึง คุณภาพ ราคาต่อหน่วย ความรู้สึกว่าสมกับราคาและจำนวนเงินรวมของวัตถุดิบที่ต้องซื้อ เป็นต้น

มีการทำ Data Base ราคาวัตถุดิบต่าง ๆ ที่เคยซื้อ เพื่อให้เราทราบถึงราคาในแต่ละช่วงเวลาและซัพพลายเออร์ที่สามารถส่งให้เราในราคาที่เหมาะสม

อัพเดตราคาวัตถุดิบในตลาดอยู่เสมอ เช่น วัสดุอุปกรณ์เทคโนโลยีจะมีราคาที่ถูกลงเสมอและมีเทคโนโลยีที่ล้ำสมัยยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น external harddisk 500 gb อาจมีราคาประมาณ 1,100 บาทในอดีตแต่ในปัจจุบัน ไม่มีขายแล้ว ในตลาดจะมีขายแค่ 1tb ขั้นต่ำราคาประมาณ 1,300 บาท

อีกตัวอย่างหนึ่งคือ ราคาไก่ เนื้อ ผักสดในตลาดที่มี ราคาเปลี่ยนแปลงทุกวัน อาจต้องใช้ราคากลางที่มาจากตลาดใหญ่ๆ เช่นตลาดไท ตลาดบางกะปิ ตลาดอื่นๆ เป็นต้น

การประกอบธุรกิจย่อมต้องคำนึงถึง “การได้ของถูก” และ “กำไร” เป็นสำคัญแต่การดำเนินธุรกิจโดยมีคู่ค้าและพันธมิตรที่ดีก็เป็นเรื่องที่สำคัญเช่นกัน.